經濟觀察報 記者 張昊 沈建緣 5月22日，史蒂夫·鮑爾默沒有出現在雷德蒙德。

即便那里正在發布微軟新款游戲主機Xbox One。要知道，該系列游戲機已經賣了近8000萬臺，是微軟最掙錢的產品之一。

身為微軟CEO，鮑爾默放棄前往雷德蒙德的理由必須足夠充分。

這一天，他在上海。

微軟的云計算平臺Windows　Azure在中國落地。雖然這個收入還遠遠不及Xbox的產品，卻格外被鮑爾默看重，“再也沒有比Azure在中國落地更重要的事情了。”

Azure在中國落地意味著微軟講了很久的“云+端”的故事終于階段性完整了。它成了第一家在華落地云計算的外資公司，而為了這個“第一”，亞馬遜其實早就開始行動了。

這有多重要？在一個僅次于美國的獨立市場，微軟的先發優勢會讓它擁有充足的時間去做亞馬遜在美國一樣的事情。在那里，亞馬遜這家擁有七成公有云市場份額的電子商務公司，早已擠掉雅虎坐上了“騎士桌”。

更重要的是，因為Azure，微軟的各種業務都在發生奇妙的變化，“它們都在自己尋找位置，以融入這個體系。”微軟大中華區首席云計算戰略官謝恩偉說，“這讓我們看起來更像是一家公司。”

微軟在美國最受詬病的就是所謂的“官派作風”，盈利能力強的部門總是掌握著這家公司的舵盤，這讓微軟看上去“四分五裂”。“微軟實際上是兩家公司。一家由曾經的壟斷業務構成，難以與時俱進；另一家則由新生產品構成，尚未證明其能夠創造利潤。”《福布斯》的專欄作者Greg　Satell這樣說道。

這種變化也許是鮑爾默樂于見到的，因為在中國，微軟還不算多的業務，會讓他有勇氣去真正“清零”。而且也只有在這里，谷歌、Facebook和亞馬遜無力阻止他去落地所謂的“云+端”。

“如果在中國不成功，微軟在全球就根本沒法成功。”微軟大中華區董事長兼CEO賀樂賦說。

押注Azure

2011年底，鮑爾默來中國時深刻地感受到了中國政府支持云計算的積極態度。他迫不及待地讓微軟服務器和工具業務總裁Satya　Nadella去完成Azure在中國的落地。因此，過去的18個月，謝恩偉和微軟中國Windows　Azure事業部總經理嚴治慶幾乎每天都在忙著見開發者、客戶、合作伙伴……“不管是挑戰還是機遇，我們其實當時想得更多的是能不能做到。”鮑爾默在Azure的發布會上說。誰都知道中國是美國之外最有價值的“云礦藏”，這里有眾多的企業客戶，云計算的市場才剛剛起步。而一個更重要的原因就是，這里沒有亞馬遜和VMware——這兩家公司在美國公有云和私有云服務上已經建立了巨大優勢。

按照國內政策，國外廠商的云計算數據中心在中國落地必須擁有牌照，這成了一個難以逾越的鴻溝。簡單地講，像Azure這種公有云服務屬于電信增值業務，而工信部的規定是外資企業不能進入這個領域。

因此，亞馬遜多次嘗試通過和國內的互聯網基礎設施服務提供商合作來曲線入華。這其中便包括之后和微軟合作的世紀互聯數據中心有限公司，這家公司是中國目前規模最大的電信中立互聯網基礎設施服務提供商，它是再好不過的合作對象。世紀互聯總裁蕭尚文向經濟觀察報透露，亞馬遜的確找過他們，“但他們開價太高了，最后沒談攏。”

為什么會是微軟？這并不難理解，微軟顯然要比亞馬遜更渴望這塊市場，畢竟在美國，亞馬遜的壟斷令其他競爭者絕望，而微軟的“云+端”戰略急需一個可以依賴的大本營。在賀樂賦的想法中，微軟在中國的未來將取決于云在中國的落地。鮑爾默之所以如此重視Azure在中國的落地，一個很重要的原因就是他認為微軟終于有一個市場可以讓Azure和Of-fice　365（微軟另一款云計算產品）一起去完成一件事情。這是一個樣本式的結合，微軟最大的兩個云服務將同時去進攻一個市場。

和亞馬遜不同，微軟的強項是在PaaS（平臺即服務）層面，而亞馬遜在I-aaS（基礎設施即服務）層面的優勢是顯而易見的。這兩個層面的區別就是后者處于底層，而前者因為牽扯到操作系統、開發工具等處于中間層，以操作系統起家的微軟自然更善于做PaaS。

但PaaS遠沒有IaaS掙錢，因為客戶在使用IaaS時，只要把自己的數據和IT系統遷移到上邊就好了，很容易迅速復制。而PaaS不同，牽扯到利用開發工具去開發應用，這會是一個很長的周期。

選擇了PaaS。“一個很重要的原因就是這里的黏性更強，我可以隨意地遷移我的數據，但開發過程是很難移走的。”嚴治慶所說的開發可不是編寫一個APP那么簡單，“這個開發的外延已經非常廣了，比如銀行想做移動支付，或者傳統行業想要進入電子商務。”

“這會是一個端到端的服務，當我們擁有完整的生態系統和足夠多的應用時，用戶更有意愿去選擇我們的IaaS服務。”嚴治慶提到了霍尼韋爾和3M，這兩家公司共同的商業模式就是起初看上去提供的是單個的服務，當服務多到由點及面時，你就會發現他們在提供一整套端到端的解決方案，微軟也想做這個。

因此，Azure在中國的團隊挑選了十個重要的領域，包括車聯網、視頻、游戲、ERP，甚至還有電影特效制作，這都是數據量極大的行業，也都處在上升期。在微軟看來，能把這幾個領域的生態系統搭建起來，那么就會在中國占據非常大的市場。“我們對世紀互聯提出了一個很直接的考核標準，就是要保證服務質量。”嚴治慶說。在這個如此重要的市場，微軟并不想趁著先發優勢，大肆去掠奪市場。“能不能提供滿足這些用戶需求的服務，這一直是個難題。”賀樂賦所能想到的解決方法就是充分挖掘內部的潛力，“如果看到很強的客戶需求，那么研發團隊就可以在中國幫我們搭建出來；而如果有一個有趣的使用場景，那么亞洲研究院又有豐富的研發資源。”

但更多的工作還是要靠開發者去完成。為了鼓勵開發者進入這個平臺，微軟正在研究一種合理的激勵機制：如果應用達到一定量級，微軟會給你導入一些資源。比如某一款游戲產品，當它在PC上足夠有競爭力時，它自然會想把這個游戲遷移到Win-dows　Phone或者Surface上，“我們可以送你這些產品，還有個性化的開發工具，然后打一個包，這就是專為你定制的服務。我們甚至可以為這款游戲制作廣告片，把它放在Bing（微軟的搜索引擎）上，這會給開發者帶去來自全球的流量。”賀樂賦說。

這看上去就是微軟內部資源的一個整合，“這并沒有什么難度，我見過大部分的業務負責人，他們共同的問題就是‘Azure什么時候才能在中國落地？’顯然有點迫不及待。”

此前十幾年，微軟在中國沒有一個共同的平臺去實現業務的融合，而Azure卻做到了。

這是鮑爾默希望看到的情景，微軟曾經的多個平臺讓它擁有持續強大的盈利能力，但在效率和品牌上的缺失，讓這家公司難以形成一個合力，這與谷歌和蘋果形成了鮮明的對比。這也是“云+端”戰略的誘因之一，鮑爾默認為云才是那個能把整個微軟連接起來的平臺。于是，Win-dows　Phone、Surface這樣的終端開始頻繁落地，還包括一些應用軟件，去年是微軟產品節奏最快的一年。

月餅計劃

2011年10月，微軟中國的團隊赴美國總部商討Windows　Azure平臺入華的可能性，恰逢中國傳統中秋佳節，團隊帶去了月餅與美國同事分享。聯想到Windows　Azure平臺在中國落地的前景，這一計劃被命名為“月餅計劃”。

因為這個計劃，賀樂賦和費高敦（微軟大中華區COO）被派到中國。他們曾分別是微軟在德國和英國的總經理，掌控著本土市場外業績最好的兩個分區。

賀樂賦和費高敦在中國的第一次亮相就咄咄逼人。去年9月，在微軟新財年的戰略發布會上，賀樂賦的計劃相當有攻擊性：5年之內在全國15個省份和20個城市建立營銷團隊，新招聘1000名員工，以及年度研發投入超過5億美元。“這是微軟中國一個新的時代。”歷任中國區CEO都幾乎說過類似的話，但賀樂賦不同的是，他也許真的能看到希望。因為在接下去的幾個月，他將親手在中國落地Windows　Server　2012、Windows　8、Surface、Office　365，當然還有Azure，這是微軟過去30年都未曾遇到過的產品大年。其中，Windows　Azure在中國本地運營被當做重組這一切產品資源的契機，并成為微軟新的中國戰略開端。

“考慮到計劃的復雜性和比較高的目標，我們正在沿著路線圖按部就班地往前走。”賀樂賦說，他并未透露這個“較高的目標”的具體含義。但隨著Azure等服務和產品的發布，微軟試圖改變中國這個全球最大的PC、手機和互聯網市場僅僅是微軟的戰略重點，卻不能成為利潤中心的事實。“將來中國會成為微軟全球最大的市場，這是非常好的投資回報時機。”賀樂賦毫不掩飾他的野心。費高敦的使命是通過幫助賀樂賦制定并執行中國戰略。

這是一個非常“勤奮”的CEO和COO組合。賀樂賦每周會面試5到7個高管人選，費高敦也有30%的工作時間是在找人；賀樂賦不停地在拜訪政府官員和企業管理者，費高敦則在過去9個月里跑了全國十多個城市；賀樂賦出席了幾乎所有Windows　Phone和超極本主打產品的發布，他是去年第四季度最容易見到的IT公司高管……

未來一年，微軟在中國市場將新增1000人，其中將有50%用于新的業務和地域擴張，涉及研發、支持和營銷層面，包括一百多個技術專家、十多個軟件的架構師。

銷售的變化更大，微軟開始學著去聆聽客戶的需求。一個新的維度就是微軟開始在重點區域分別制定戰略，而在之前，中國只有一個戰略，更早些，全世界只有一個戰略，本土化一直是微軟沒有解決的問題。相比過去派人到當地“打單”的方法，微軟現在不是要告訴當地政府和企業微軟有什么，而是根據每個城市的十二五規劃和智慧城市布局，去尋找合作機會。“對一個曾擁有如此市場地位的公司來說，這算得上艱難。”一位與微軟有戰略合作伙伴關系的國內軟件企業高管表示。微軟的軟件基因決定了包括中國在內的所有組織架構和運作機制都是按照銷售軟件的模式開展工作的。如微軟中國一位前技術高管所言，“要轉而去尋找圍繞基于互聯網業務開展的商業模式，無異于要求剛出殼的小鳥迅速學會飛。”

生態圈難題

這只“小鳥”將面對一個全新的體系，對于微軟“云+端”戰略來說，核心就是搭建生態系統。“原有的微軟在中國生態系統及合作伙伴的數量不足以滿足中國市場需求，也不足以使微軟抓住眼下的機會。”賀樂賦說。

不同于三星和蘋果，微軟橫跨企業級和消費級市場，這意味著它需要提供的需求遠遠多于它的競爭對手，單靠微軟現有的研發資源，這幾乎是不可能的事情。微軟需要引入更多的服務開發者，也讓更多的客戶接入這個平臺，才能形成數據流和現金流。

這太過于復雜，對微軟來說，一切都是新的。“如果哪件事讓我晚上睡不著覺，那就是生態系統的問題，有很多不可預測的東西。”微軟亞太研發集團主席張亞勤說，“比起持續不斷地推出新的產品，并且將它們送到消費者手中，重新構建與這些產品相關的生態系統就顯得尤為重要”。

雖然微軟此前打下的基礎，讓它的任何新服務都不會缺少用戶基數，但問題是，連需求的產生都已經是來自客戶，而不是微軟。所有的一切，賀樂賦都要非常主動地重新去做。

Azure落地是一次機會，對于微軟來說，它終于有一個公共平臺去分配各個業務的資源，這會引起微軟內部各個業務部門的高度整合，一個很有可能出現的情況就是——微軟更像“一家”公司了。微軟將不再單純賣某一個軟件，而是將所有的產品匯集到“一個操作系統”、“一個云平臺”和“一套開發模式和多種應用模型”上。而另一個更加實際的意義在于，理想狀況下，缺乏競爭者的Azure會迅速地占領企業級客戶，這會給微軟導入巨大的流量、需求和資源，微軟的各個產品線都不用發愁市場的問題。

為了確保能“從全國范圍獲得機會”，費高敦第一次不按照國家為市場單位，而是按照行政省份來進行戰略規劃。計劃在北京、上海、廣州這些傳統的地區設置之外，在各省派駐負責人管理當地業務，主要負責與當地政府、合作伙伴和企業接洽。新增加的省級架構包括江蘇和山東，并新增設總經理一職，并直接向其匯報。“我們在全球推廣智能城市的解決方案，并不是要標榜品牌和產品，我們會為這個城市找到適合它的解決方案。解決方案包括交通、醫療、教育、安全、公安等方面。”費高敦說。

孫建東是“中國業務拓展計劃”的制定者之一。這位微軟中國的“老臣”在過去十幾年內負責過包括Windows　Server在內的多個產品部門和大客戶部、市場部等業務部門，2012年9月，被授命親自開墾江蘇“試驗田”——江蘇GDP排名全國第二，但為微軟中國貢獻的利潤卻不高。

作為微軟中國第一個省級總經理，孫建東和他的團隊要負責當地政府、大企業、中小企業的銷售；合作伙伴渠道的管理；同時作為微軟在當地的代表，來負責整個省業務的運營。

從去年9月起，孫建東就專門配置了三個人，他們的任務就是每個季度，去摸底100家潛在的合作伙伴。然后按照跟微軟的契合度的高低，排出一個時間表，讓銷售一個一個去談。相比過去派人到當地“打單”的方法不同，微軟不是要告訴當地政府和企業微軟有什么，而是“根據每個城市的十二五規劃和智慧城市布局，尋找合作機會”。目前，微軟中國技術團隊下設六個地區性的技術官，團隊考核指標跟當地政府所關心的內容非常一致。

孫建東說，“過去對區域市場合作伙伴了解很少，很多合作伙伴沒有接上頭，與高層的關系也不能深入到產生商機的地步。”而有些生意，不與客戶和政府部門進行深入探討是沒法找到的。比如南京2013年的青奧會和無錫的光伏企業脫困等問題，這在過去，很難出現在微軟的視野中。

微軟在今年7月的全球合作伙伴的大會，將專門設一個中國時段，邀請中國政府的代表，還有中國合作伙伴與全球1萬多名合作伙伴進行交流。“事實上，更多的政府和企業采用微軟的平臺，這就是我考核的指標。”微軟（中國）首席技術官古普達表示。