經濟觀察報 記者 吳娓婷 陰天、小雨，氣候不算宜人，但這是比較典型的廣州春季。外貿也一樣，雖然未全面復蘇，但廣交會總算來人了。“勢頭不錯，看接下來幾個月的表現吧。”113屆廣交會現場，佛山一家建材企業的總經理陸小姐看起來心情輕松。三天展會，她的公司收到超過200張名片。陸小姐參加廣交會超過10年，她說近年出口貿易表現都不理想，交易會的熱鬧讓她“總算有點安慰”。

據廣交會主辦方統計，廣交會首日到會采購商為45842人次，比上屆同期41858人次大幅增長了9.5%。參展商都表示，從客流量來說，形勢不錯。

素有“風向標”和“晴雨表”之稱的廣交會顯示，歐美等中國傳統出口市場最近有所復蘇，但更多的出口地是新興經濟體。由于今年到目前為止，客商采購價仍比較低，反映購買力仍然不強，未來出口的不確定性較高。

“人氣挺旺”

廣交會第三天，浙江浦江冠山鎖具有限公司負責人沈先生已經接到4名新客戶和1名老客戶的訂單。他沒想到交易會氣氛會如此不錯。“之前一點跡象都沒有。”沈先生說。

廣交會第一期主要展示電子及家電、建材及五金、機械設備等產品。去年秋交會同期現場，沈先生拍了一張館內空空如也的照片發上微博，引來眾多參展商轉發感嘆，感嘆“寒冬已至”。而本次交易會，包括冠山鎖具的展位在內的眾多展位、館內通道都能看到人來人往的熱鬧場面。不少外商除了詢價、看產品，還直接下了訂金。

從交易會看來，采購商的采購欲望比去年確實有所增加，但沈先生對后續表現仍然謹慎。“老客戶只訂了一個貨柜的數量，新客戶也是先下幾十萬的單子試試看。”沈先生說。

而且，本屆廣交會上，客商還是一個勁地討價還價。按照出口企業的經驗，壓價嚴重反映外部需求并不暢旺。“如果需求真的旺盛，采購商通常不計較一些小錢，因為終端銷售的價格是往上走的”。

三協洋行負責人楊先生從1985年就來廣交會為外商采購，每年兩屆，從不落下。他跟沈先生持同樣的謹慎觀點，認為出口訂單走量，但需求尚未真正釋放。

楊先生的判斷不僅來自交易會場內，還有場外印象。他利用空閑時間到廣州的中山路五金電子產品市場“考察”。“電磁爐98塊錢一個，你能想象嗎？”楊先生說，這些“便宜貨”都是工廠將客人退訂的產品拋出市場銷售的。

據此，楊先生認為，談經濟復蘇還言之過早。“買賣雙方都在做急單、小單，要求周期短、發貨快。”楊先生說，跟過去囤貨待升值的情況完全相反，現在發貨遲了價格可能繼續往下掉。

本屆廣交會上，楊先生相當謹慎，將采購重點放在罐頭等食品上，因為“無論經濟怎么差勁，人總是要吃飯的”。去年秋交會的一幕讓楊先生印象深刻，在他牽線下，廠家親自跟客商談訂單，最終談下來幾百萬的單子，但利潤只有幾千塊。

要吸引到客人，參展商必須使出渾身解數。前文所述的陸小姐就在交易會前集中培訓員工的現場解說能力，還下了“人盯人”追蹤服務的要求，希望增加采購商的下單幾率。參展商普遍表示，雖然采購商表現出意向，但畢竟現在的經濟狀況大不如前，再不可能回到“坐著有錢賺”的時候。

本月初，中國物流與采購聯合會、國家統計局服務業調查中心發布的2013年3月份制造業采購經理人指數 (PMI)為50.9%，是自去年5月份以來的最高水平。有分析指出，盡管PMI各主要分項指數都出現了明顯的反彈，但與過去幾年PMI指數在3月份的表現相比，這樣的反彈力度仍然不大。

新興市場

丹麥采購商Michael來到廣交會，他主要關注機械產品。他透露此行目的是了解新產品，但下單將非常謹慎。“目前歐洲的經濟還不好，價格合適是我們考慮的主要因素，新設計現在沒那么重要。”Michael說。

按照過去的經驗，歐美的采購商總是青睞新產品，因為“推出市場后一下子就賣掉了”。但是現在這批采購商首先打探的是價格，如果價格不合適，采購欲望馬上下降。相反，以往新興國家的采購商認為越便宜越好，但今年這批采購商卻被新產品吸引了。

冠山鎖具負責人沈先生這次帶到展會的新鐵鎖，就是沖著拉丁美洲的客人而來。利用技術讓鐵鎖保持一段時間不生銹，適合悶熱多雨的拉丁美洲，結果如愿吸引到3名新客戶。

來自張家港一家工具產品公司的負責人高先生3月份剛結束在巴西的考察。

那個拉美國家即將舉行世界杯和奧運會，對燈具、工具等與基建相關的產品需求有所上升?？腿藢Ξa品的關注，讓高先生很興奮，他相信巴西市場的潛力，現在需要做的是找到雙方的契合點。

為了進一步接觸這個國家的客商，高先生到達廣州后沒有第一時間到廣交會現場，而是拖著行李箱直接走到一家做貿易平臺的公司組織的論壇，與巴西客商對接。

寧波市一家工具企業董事長尤先生表示，在行業內開拓新興市場是趨勢。“在穩住歐美的情況下，許多公司在南非、烏克蘭、巴西等國家都有所嘗試，”尤先生說，“需要遍地開花才行。”

尤先生認為，在外圍經濟不景氣的情況下，行業呈現兩個主要的特點：“一是中端產品需求量增加，二是個性化服務需求增加。但是每個新興國家產品及渠道都不一樣，國家政治經濟和文化也不一樣，對企業來說都是考驗，需要摸索和研究。”

不過，廣州某模具企業的總經理謝先生就指出，到印度、俄羅斯、巴西這些國家開拓新市場意義不大，因為走的還是比低價的路線。從去年7月份開始，謝先生開發商品條形碼業務，試圖在經濟下滑的歐美市場找到新增長點。

但沈先生也表示，雖然目前歐美市場仍然寒冷，他的企業依然在接洽歐美客商，未來還是要走高端市場路線。

“明年希望到歐洲和美國參展。經過這幾年的努力，我們的鐵鎖已經達到歐美的技術標準。”沈先生說。這些年，冠山一邊維持生產一邊做技術改造。目前基本完成機械化的分段開發，計劃明年完成全過程。