經濟觀察報 記者 張昊 這也許是離屌絲最近的兩個領域，但也同時是競爭最激烈的。道理很簡單，“衣”和“食”是高度碎片化的，且需求點非常集中。而且它天生的矛盾性就在于同時具有長尾效應和個性化的需求，互聯網時代曾用標準的廉價品（凡客、團購）解決了偏向于長尾效應的那一端需求，但在移動互聯時代，個性化的需求才真正有價值，所以，對于那些創業者來講，如何去設計自己的商業模式，然后真正把這些碎片化的“小個性”變成它們更熟悉的流程化產品，一直是最重要的考核標準。
伊特用“美食屬性”去建立每一個用戶的需求檔案，而美麗說、濕定制這樣的商業模式則更像是用戶的專屬服務。但其實，這背后是數據的力量，小如伊特也會隨著用戶量的增加逐漸地變成一個數據公司。這個趨勢顯而易見，只有掌握更龐大的數據、更多的維度，你才能更了解你的用戶。這一點在眾口難調的“衣”和“食”領域，重要得無法用語言來形容。
未來它們拼什么？這是一個殘酷的問題，因為數據肯定會趨同，但聰明的創業者會讓它們聰明地流向一個指定的區域，這才是轉化率的核心問題。他們中的大部分都提到了專注，因為相對于那些巨無霸，你的數據處理能力只能在某幾個領域取得優勢，這十分重要。
濕定制：做買得起的好衣服
你是否曾有過“一進商場頓覺人生無望”的感慨，又是否為商場里一件動輒上萬的衣服徘徊過？當顧客為一件面料佳、做工精致卻價格高昂的衣服矛盾時，服裝行業又何嘗不想在成本、庫存、營銷、經銷商等問題上減少開支以降低價格。廣州密碼服飾有限公司（簡稱密碼服飾）所提出的“濕定制”正在用一種新的模式來解決好衣服太貴的問題。
在創始人張叢斌看來，濕定制模式的核心在于：以顧客訂貨的方式來降低經營成本與經營風險，以成本加傭金的模式來提供超性價比的衣服，以大眾服務大眾的策略來打造設計平臺與營銷體系。在傳統的流通渠道下，廠家、省代理、分銷代理、商場等各流通環節層層加價，導致本來成本不高的服裝最終到達顧客手中翻了10倍甚至幾十倍。這種極不合理的現象長期存在于服裝消費中，迫使顧客要么用高昂的代價來獲得想要的衣服，要么只能選不能滿足自己穿衣需要的低端衣服。而“濕定制”模式卻能給顧客更多的選擇方案。其關鍵是把訂購直接向顧客開放，砍掉所有的中間環節。另外，還將網上訂購與實體店試穿結合起來，也解決了顧客因款式、顏色、碼數不合適而可能產生的退貨問題。
密碼服飾將實體店定位于體驗與試衣，選中后再回家從網站下單購買，這也是基于對女性購買心理的理解。大多女性會認為：我只需要一件好工藝、好面料的衣服，而不需要彰顯身份名牌和購物體驗；同時，多數女性進高級品牌店，會有恐懼心理，擔心被人認為“試了又不買”。而在密碼服飾的店里卻沒有購買，更不用考慮“試了又不買”的問題。
例如，商場里一件高級大衣吊牌價格在4000元以上，實際成本其實不到500元，單從其高檔面料、好工藝看，只能去品牌店花十倍于成本的價格購買。對于在商場里尋尋覓覓，只能等打折季才買衣服的女性來說，密碼服飾無疑具有殺傷力。
張叢斌希望通過網絡銷售和線下店鋪的結合能夠形成一種空中支援地面、地面支撐空中相結合的模式。一般流程是，網站上架一件新裝，顧客看中后只要告知尺碼即可直接在網上下單付費，或者通過在其實體店試穿合適后再訂購，公司按照訂單去采購衣料、加工制作。在其網站上，對上架衣服的價格有詳細介紹，一件定價不到900元的衣服，成本約450元，開發運營成本150元，傭金300元。其所有利潤就是30％的傭金。
而密碼服飾為何能在選擇最貴的面料，用最好的工藝，做出好衣服的前提下，還能把運營成本壓到最低，保持贏利？最主要的還是其“零庫存+零預付款”的輕資產運營模式，這個看似簡單的模式實則解決了很多難題。首先，解決了服裝業最大的問題——庫存。在訂單發往工廠時，每一件訂單都已經擁有了買主，生產后直接快遞至顧客。其次，在衣服還沒開始生產之前，就已經收到了全款，財務成本可謂毫無壓力。而在以前，這兩部分風險則全部都放在銷售價格里讓顧客買單。
根據目前的發展規模，張叢斌下一步打算盡可能多地開線下店鋪，以保證用戶有良好的體驗過程。但后期隨著實體店的增多，也會對各店面的管理及供應鏈系統提出更高的要求。目前，張叢斌接到的加盟申請越來越多，但他格外慎重地加以挑選，因為隨著平臺的擴大，他最為擔心的還是供應鏈問題。
事實上，張叢斌更愿意把“濕定制”模式比作是一種高成本高性價比服裝的終極模式。“濕定制將從‘解決好衣服太貴’的問題向‘解決大眾綜合購買能力’問題延伸，從‘做大家都買得起的好衣服’到‘做大家都買得起的好東西’。”張叢斌稱，未來會從女裝橫跨男裝、大碼裝、少女裝、老年裝、童裝、化妝品、珠寶、家具家居用品等等，且體驗店也會更名為“濕定制綜合館”，朝著濕定制家庭的方向發展。
丁丁優惠：手機版的維絡城
從某種角度上講，丁丁優惠的商業模式并不性感，它只是把互聯網上原本就非常豐富的商家優惠信息搬到了手機上。
更何況基于手機的這種商業模式還有先天的缺陷：無法形成一個數據的“閉環”。簡單地講，用戶不再像之前那樣提交打印好的優惠券，只用出示手機上下載的優惠信息。但丁丁優惠無法拿到用戶的消費數據，這在移動互聯這個以數據分析為生命線的時代，這種商業模式勢必會被效率更高的模式所取代。
但即便如此，丁丁優惠還是積累了超過1000萬的用戶，而且受到VC們的瘋狂追捧。這是徐龍江之前做丁丁網時，所沒有想到的。如今，公司幾乎所有的資源都投在了這個后生的項目上。
徐龍江是做在線地圖服務出身的，所以，他選擇創業的第一步也沒有離開地圖。丁丁網起初的商業模式就是給別的網站提供在線地圖租用服務，逐漸地，它開始進入垂直化營銷領域，開辟了吃喝拉撒、裝修、結婚等7個頻道，提供大量的圖文信息和網友排名，引入了營銷計量和廣告服務等盈利模式。
但包括大眾點評網在內的相同模式的網站已經建立了非常高的門檻，丁丁網并不足以撼動它們的位置。直到移動互聯網的出現，徐龍江非常清楚這是一個比互聯網大得多的市場。
“手機就是一個線上與線下的結合體，你可以通過它在線發起需求，但它同時又是跟隨用戶的，它又存在于現實當中。”在徐龍江看來，丁丁網天生就具有移動互聯的基因。
但起初他們并沒有想清楚這件事該怎么做。當時他們做了一個APP叫“丁丁生活”，把丁丁網上的信息都給搬到了手機上。做出來的APP功能很多，但沒有擺脫互聯網的思維方式，操作十分復雜。丁丁生活的下載量始終起不來，這讓整個團隊都很困惑。
徐龍江反思了好久，最終他堅持要把其中優惠券的部分獨立出來。“別告訴我這個APP什么都能干，它只需要解決好一個問題就行了。”徐龍江的想法遭到了團隊其他成員的反對，但最終他們還是嘗試著去做了。
他開始大規模地招聘線下銷售人員，他們的任務就是去說服商家和其合作。“起初說服他們并不容易，他們還是更接受那種紙質的優惠券。”徐龍江稱。但隨著移動互聯的爆發，商家越來越接受這種方式。如今，和丁丁優惠合作的商家已經超過了10萬家。
對于丁丁優惠來說，如何去形成數據的閉環是其商業模式是否合理的關鍵點所在。徐龍江正在聯系相關的第三方廠家，希望批量生產一些手持設備提供給合作的商家。這樣借助于二維碼，丁丁優惠就可以掌握所有的消費信息。同時，為了防止商戶不掃描的作弊現象發生，丁丁優惠還會推行消費累計獎勵的項目，激發用戶主動要求商家記錄消費的動力。“在未來，我們會向商家收取一定比例的提成，商家在丁丁優惠上做折扣展示，我們不會收取費用，只對導入消費者的那部分業務收費。”但是在徐龍江的眼中，丁丁優惠的模式還遠沒有定型，這種商業模式的想象空間非常大。
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這是最容易做，也是最難做的商業模式，容易是因為它的變現能力最強，但難做的是它會越做越重，成為一個以銷售驅動的公司。它們需要快速地去積累自己的線下資源，因為后面跟著大眾點評網和騰訊。
美麗說：在線私人置衣顧問
美麗說正在成為一種現象，它不再僅僅是一種商業模式。
中國互聯網的商業模式籠統地可以劃分為兩種：其一是靠內容去吸引用戶，然后賣流量變現；其二是購買流量導入用戶，直接賣產品。這兩者之間看似有關聯性，但總是存在著一條鴻溝。因此，美麗說的商業模式算是一次嘗試，它引起的所謂“社會化電商”的潮流已經開始影響其他的領域。
美麗說的商業模式其實很簡單，通過傳播UGC（用戶產生內容）內容，向其他電子商務網站導流量，有品牌廣告展示和銷售分成兩種盈利方式。有媒體總結這種商業模式的厲害之處：女性（最肥的用戶）+導購（離錢最近）+分享（最好的經驗）+淘寶（最肥的市場）+微博（最火的應用）=美麗說模式。
美麗說的核心競爭力就是“轉化率”，是否能通過有效的傳播篩選出最精準的消費信息，是這種商業模式存在的基礎。
但社會化電商發展到現在這個階段，已經出現不同的發展路徑。美麗說是UGC，但它更依賴那些只占總內容5%的意見領袖，而蘑菇街則是完全的機器導向，沒有人工干預。這就使得兩者的盈利方式不同，美麗說更多的是品牌廣告，蘑菇街則完全依靠交易提成。LC風格網還是編輯導向，它就像是一本在線的購物指南。
因此，美麗說CEO徐易容十分看重社區形態、用戶以及他們所帶來的品牌力量。他認為整個社區的用戶應該分為三層，最頂層是有觀點的意見領袖，大約占5%，主要是靠社區的激勵體系吸引他們；第二層是樂于分享的活躍用戶，大約占20%，主要是靠產品、功能的層面吸引他們；剩下多數底層用戶是圍觀群眾，主要通過網站給它們帶來的價值吸引他們。
“對于美麗說而言這5%的核心意見領袖是非常重要的，是他們創造的大量優質、有美感的原創內容才能吸引用戶。”徐易容認為大量優質用戶會使社區的點擊增值，一個優質用戶對商品的推薦本身就是對品牌有效的背書。
美麗說在未來會是一個垂直的微博，它產生的內容就是“時尚”，而蘑菇街會更接近淘寶。例如同樣是商品展示頁面，蘑菇街上最顯眼的是“購買”和“求團購”，而美麗說則是“收集”和“喜歡”。
目前，在美麗說上已經有了超過3萬的意見領袖，還有很多的活躍達人，這是美麗說最重要的資本。“他們創造的大量優質、有美感的原創內容才能吸引用戶。”徐易容稱。而對于他來講，如何保持這個群體的黏性是個重要的課題。
社會化電商還沒有一個固定的商業模式和演進路徑，但重要的是，它給互聯網加入了一個新的思考維度。如今各個領域的社會化電商開始涌現，母嬰用品有寶寶淘，360甚至推出了一個圖片分享類的網站……
但一個很明顯的弊端也開始凸顯，這些導購類網站都過于依賴淘寶。之前傳出的“淘寶封殺”事件已經給美麗說們敲響了警鐘，內容的多樣化已經逐步形成，但變現渠道的過于單一其實很難達到持續的轉化率。
美麗說已經開始嘗試全網營銷，這是非常必要的一步。
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社會化電商跟傳統的電子商務幾乎完全不同，它以轉化率為核心維度，一定會成為很重要的渠道之一。但這種渠道相對小眾，且依賴于大渠道，這意味著它要一直費力地去追求轉化率，這是一個很難流程化的工程。類似的網站還有LC風格網、花瓣網等。
食神搖搖：手機上的美食地圖
食神搖搖現在的產品形態和創始人吳世春的“出身”有很大關系。他同樣是酷訊網的創始人，他一直認為像食神搖搖這樣的產品就是數據重組的模式，把各種信息匯總，給用戶提供一個解決方案。
“我們和大眾點評的不同之處在于后者的核心是用戶先決定去哪兒吃，是用戶提供內容的UGC模式。”吳世春說，“如果做個比喻，大眾點評更像攜程，我們像去哪兒。他們是一個長鏈條，我們抓住的是中間的核心部分。這樣的優勢是更高效，提供更好的性價比。”
正是基于這種思路，雖然食神搖搖的核心賣點——搖搖手機便得到相應的商家推薦，已經不再稀奇，但它還是在同類型的APP里遙遙領先。一個很重要的原因便是它在產業鏈里的定位十分清楚，它的下游服務商包括美團、窩窩團、丁丁優惠券、QQ美食等。
“雖然每一家都想在O2O鏈條上做長，但現在這個階段合作利大于弊。對我們來說，現在食神搖搖的主要目標是用戶，只有用戶量到三四千萬的時候，商家才會更認我們的品牌。等用戶和客戶都接受這個產品時，才是我們直接對接商家的時候。”吳世春稱。
之前的幾次創業經歷讓他懂得了一個道理，一定要以用戶需求為中心，然后去找到解決需求的手段，而不是先有手段再去想需求。“用新辦法解決老問題教育一個市場很難，但是市場已經存在，你要去想怎么更好地解決它。”
他在想清楚食神搖搖的產品形態和商業模式之后，用了3天時間就把產品做出來了，然后沒過幾天便拿到了紅杉資本的投資。“在城市里有很多人每天都在困惑吃什么、去哪里吃的問題，如果隨時隨地可以用手機‘搖一搖’的方式找到餐館，一定能滿足很多人的需求。”吳世春對自己的想法很自信。去年底，食神搖搖已經有了1100萬激活的用戶，每天活躍的用戶達到了70萬，這都證明了他搭建的模型是合理的。
“這個群體以年輕人為主，他們集中在一、二線城市，在吃飯這件事上不像年紀大的人那樣，先有目標再去吃，而是隨機性大，因此我們可以根據場景、口味喜好為他們進行美食推薦。而對于一些商旅人士，他們到達一個陌生的地方，不知道當地的特色菜和特色餐館，我們就會告訴他排名前十的小吃是什么。”
這類用戶需求的確是剛性需求，吳世春的目標就是如何把相對應功能的用戶體驗做好。“如何幫用戶更有趣地找到餐廳，搖一搖只是一種方式。”隨著增強現實技術的延伸，吳世春的團隊正在嘗試更多不同的方式。
而最根本的依然是對潛在需求的挖掘。比如“組局”這個功能，此前并沒有多少應用可以實現它，但卻有著一個龐大的市場，下游服務商也有很多對應的產品，只是缺乏信息的匹配。
食神搖搖的崛起已經引起了巨頭的“注意”，與大眾點評關于侵權的官司，孰是孰非我們暫且不去爭辯，但有一點顯而易見，食神搖搖這種“信息販子”注定會觸及巨頭的利益。這也是該商業模式最大的缺陷之一，在達到如此量級之后，吳世春需要去思考如何去定位這個可大可小的東西。
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這類應用都是“搖”一族，但核心其實是讓得到信息的方式更加個性和有趣。前期會因為前臺設計的巧妙得到一些獵奇的用戶，而是否具有持續性的關鍵是后臺信息的匹配度。類似的應用還有搖搖購等。
伊特：美食界的Siri
伊特會越來越了解用戶的想法，不僅僅是因為這款APP被稱為“美食界的Siri”，它可以非常聰明地回答你很多關于吃的問題。此外，這個團隊正在數據挖掘上做著嘗試，他們希望通過O2O的商業模式讓一些零碎的數據更有價值。
和伊特同類型的APP有很多，下廚房、豆果等都有其獨特的功能，但相對于餐館推薦、優惠券等其他美食題材，菜譜本身就是一個創新空間不大的題材。那伊特是怎么脫穎而出的？
伊特的團隊同時經營著一個已經運營了五年的菜譜美食分享網站——美食杰，他們很早便意識到了移動互聯的勢不可擋，而本地服務又天生具有移動特性，這對于他們來講，是一個千載難逢的機會。
但當時菜譜類APP的門檻已經很高，如果只是單純地把美食杰的內容搬到手機上，很難會有新的突破。創始人兼COO邵珠光和他的團隊將注意力鎖定在了語音識別上，當時i-Phone剛剛推出Siri，語音識別是一個非常時髦的技術元素。
不到半年的時間，帶有語音識別功能的伊特便上線了，用戶一下子覺得很新奇。當你問出“今天吃什么”、“宮保雞丁怎么做”、“該怎么挑西紅柿”之類的問題時，伊特都會迅速給出答案。
其實它的一些頗具人性化的小設計后來都成了不錯的賣點，比如它提出的“美食屬性”的概念。用戶第一次進入應用，要先做一次關于自己美食喜好的測試。測試的結果直接關系到伊特之后為不同用戶推薦美食的準確度。
用戶首先要選擇家鄉（這樣才能選出最符合口味的菜系），接下來的選擇還有葷素偏好、喜歡吃哪些動物的肉及哪些部位的肉、喜歡吃的蔬菜、喜不喜歡喝湯、喜歡的加工工藝（油煎、爆炒、烤等）、最后是個人美食偏好（西餐還是中餐）等。把這些屬性都填寫好之后就會生成一張個人美食屬性表，伊特會據此為用戶提供可能感興趣的菜譜。
還有一個功能叫“智能組菜”，就是輸入你家里現有的食材，伊特會推薦給你用這些食材可以做成哪些菜。就地取材，這是很多都市白領潛在的需求。
邵珠光和他的團隊現在正努力去了解他們的用戶，他們甚至成立了一個數據小組，專門了解用戶問到但卻沒有答案的問題，然后及時將答案加上。邵珠光很清楚，了解用戶需求的渠道和方式越多，伊特提供的信息才會越有價值。
對于伊特來說，數據才是它的生命線，這是個不難做又難做的事。不難做的是當數據足夠多時，一些難以發現的需求會自己顯露出來；但難做的是當一個產品加入太多的商業元素時，它又如何持續地去保持數據的純粹呢？
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菜譜式的APP很難做，就是因為變現方式不明顯。O2O離錢最近，肯定是它們夢寐已求的變現方式，但這同時意味著需要進入一個競爭十分激烈的領域。它們需要找到一個合理的基于菜譜向線下導流量的方式，最重要的是區別于其他的渠道。類似的應用還有下廚房、豆果等。
