經濟觀察網 記者 張云 從“狼來了”到“羊來了”，外資保險在中國市場的份額一直裹足不前，而隨著新的環境的變化，外資保險寄望新模式尋求差異化發展。

12月10日，普華永道發布的第六次《外資保險公司在中國》調查報告顯示，在中國的外資人壽保險公司預計未來三年將達到30%的增長，在保險市場非常低的滲透率（2%）、保險費上揚的走勢以及相對強勁的中國經濟主導著市場情緒。2012年到2015年，參與調查的外資財產和意外保險公司預計將達到20%的增長。

市場份額穩定

“外資保險公司在中國爭取市場份額過程中面對不斷的挑戰但仍表示樂觀。” 普華永道中國保險業主管合伙人林同文先生表示，“在2012年，27家外資人壽保險公司以及21家財產和意外保險公司分別只持有4.3%和1.2%的中國保險市場份額。”

受訪者預計其在中國保險市場中所占有的部分將會有一定的增長。外資人壽保險公司預計，到2015年其市場份額將增長大約5%。同時，外資財產和意外保險公司相信其市場份額在三年內將維持現狀。這些數字大大低于2007年調查時人壽保險公司所預計的10%到20%的市場份額。

其中兩個受訪的財產和意外保險公司預計到2015年他們的市場份額將躍升到5.5%。這個信心源自于可以創造額外的收入來源的第三方強制市場的開放。

“毫無疑問，外資保險公司想在中國持有更大的市場份額。這是一個很難開拓的市場。但這并不是不可能完成的。和亞洲其他國家相比，中國市場保險額依舊不足。保險滲透率仍然非常低，大概2%。在財產和意外險領域存在同樣的情況。在中國的實際費用增長極為強勁，但是滲透率仍然低于其他大多數亞洲市場。” 林同文先生表示，“并且可以看到這些公司對中國市場的承諾，這31個受訪者指出中國仍然是他們目標市場。事實上，他們所作的承諾程度是自2008年以來最高的。”

渠道轉型

人壽保險業正經歷著其分配渠道中重要的重組。2012年，超過半數的受訪者相信通過銀行渠道發行保險業務將是大勢所趨。最近由中國銀監會推行的“三個公司”原則給外資人壽保險公司帶來很大的影響。這個規則僅限于銀行對三家保險公司的保險產品銷售（通常包括銀行本身）。并且，保險公司不允許在銀行安置其銷售代表，保險產品銷售權需移交給銀行員工。

話雖如此，銀行仍然是保險公司的一個重要的分銷渠道。超過50％的受訪者認為銀行銷售保險是一個持續的趨勢。直接銷售和電話銷售渠道對保險公司也很重要。

普華永道亞太區精算服務主管合伙人劉淑艷女士說，“分銷渠道的不斷變化促使許多外資保險公司重新評估他們的業務模式。雖然銀行銷售保險渠道使外資公司得以擴大市場份額，但它不能直接與客戶互動。直接與消費者溝通將是外資保險公司優先考慮的重點，對專業人才隊伍的建立也是重點。”

精簡代理人隊伍

在2010年達到最多的300萬代理后，三分之二的受訪者認為代理銷售渠道失去吸引力。十四個壽險公司中，有九家表示今年將裁減20％至40％的代理。有三個受訪者表示他們將最多解雇十個代理網絡中的九個。

“對可持續性和未來發展方向的代理銷售渠道的關注不斷增加。最近幾年不當銷售的丑聞導致銷售急劇下降。高離職率、低水平的專業知識和技能、收入能力有限以及公眾形象不佳都是不利因素。他們明白有必要提升自己的培訓計劃，并專注于能賣更復雜的保險產品的優質代理商。” 林同文先生補充道。

與代理人情況相反地是保險公司缺少有經驗的專業人士，尤其是具有20年以上工作經驗的人才。三十名受訪者中有26位認為，在未來三年內，人才短缺將對業務的增長有相當大的影響。

隨著外資保險公司在中國的業務增長，他們需要額外資金。在預計增幅的18個壽險受訪者表示，預計到2015年，需要的資金將從目前的人民幣540億元增加至人民幣830億元。

而之前一直詬病的監管環境正在發生變化，未來對于壽險公司，退休金、養老產品、稅收優惠及健康保險的變化可能會允許外資保險公司利用他們的知識和專業技能。尤其是對進入中國的汽車市場的財產和意外保險的放寬為外資注入了強心劑。