IBM公司高級副總裁兼軟件系統科技集團總經理史蒂夫·米爾斯（Steve Mills）

經濟觀察網 記者 沈建緣 在見到史蒂夫·米爾斯（Steve Mills）之前，我們很難想象過去的30小時內，他已經馬不停蹄地跨越數個時區會見客戶和他的數千名校園粉絲。多數已經達到他這個年齡和職位的科技公司高管都不再頻繁地安排這樣的旅行，但這個60歲胖老頭把自己的日程表安排得很滿。相比在辦公室花上幾小時，他更愿意到全球各地與客戶和未來的技術天才們近距離接觸。

作為IBM公司高級副總裁兼軟件系統科技集團總經理，在過去20年里，史蒂夫.米爾斯一手創造了IBM軟件業務部門，目前該業務仍是IBM投資幅度最大的部門，總體營收達到250億美金，占IBM總體利潤的45%。

在過去30多年的職業生涯當中，史蒂夫積累了這樣的經驗——客戶需要什么，你就應該提供什么，客戶需要怎樣提供，你就應該讓客戶感到方便。

2010年，IBM在組織架構上做了重大調整，將軟件和硬件同時置于Steve Mills管理之下，史蒂夫負責領導跨越開發、制造、銷售、市場及專業支持等領域。

把軟件和硬件結合在一起，并不是史蒂夫兩年前剛剛開始做的事情，“我這一輩子一直就在做這一件事情。”他說，“因為軟件要想起到作用的話，一定是在硬件平臺上進行運行的，而硬件要是離開軟件也沒有什么意義，我們考慮客戶需要什么，他們需要把軟件結合在一起，我們要做。他們需要軟件和硬件產品結合在一起，我們也要做。”

激勵IBM銷售人員去幫助客戶實現更大價值的想法成為IBM的價值觀，這是一種“英雄心理”，作為一名策劃師和靈魂人物，史蒂夫必須讓手下人保持這種“英雄心理”——將企業客戶的業務與科技的結合。

“我要做的一大工作就是不停加強銷售團隊的力量，并且為他們進行賦能，讓他們把我們的專業知識帶到客戶那里去，這個我們認為是我們業務成功的關鍵，因為邏輯就是這樣的，只有我們幫助客戶取得成功，客戶才會花更多的錢在IBM上。”他說。

史蒂夫是分析客戶潛在需求的高手，他善于根據客戶不同的需求采取不同的策略。他要求自己的銷售團隊必須有耐心。“我們不可能走到客戶那里說，你需要把我們的產品組合在一起的，你只有這樣一種選擇。如果客戶需要一個整體解決方案的話，那我們就整體賣。但有的時候企業也需要單一的、某一個方面的技術和解決方案，我們也就把它分開。”他說。

有時，IBM必須將客戶視作國王，讓他們感覺自己強大并愿意通過購買行使這一權力。有時，IBM也教育他們，如何在那些聲名卓著的行業建立自己的權威。

對史蒂夫來說，銷售IBM的產品和服務就像開車換檔。如何轉換都看變速器的需要。“我們面臨的挑戰和我們以往多年面臨的挑戰沒有太大的變化，客戶只要提出技術需求，我們就要相應的適應并且滿足，幫助他們解決問題。”他說。