肖水龍/文 團購網裁員的消息此起彼伏，高朋網被曝出裁員人數多達400多人，窩窩團也裁員百人左右，而開心網早在年初就大量裁員。與此同時，大的全國性團購網站紛紛關停地方分站，一些地方性的中小型團購網干脆關門轉行。

在今年上半年，團購網還處于搶人挖角的火熱狀態，不成想，轉眼之間便從盛夏邁入寒冬了。于是，團購網業內人士大膽預言，如今數千家團購網經過洗牌之后，將有九成以上遭淘汰，最終剩下的只有廖廖數家。

他們的悲觀預期不是沒有理由。團購網站曾以近乎瘋狂的態勢增長，從去年初以來的數家暴增至如今的5000多家，其間資本蜂擁而至，使得團購網的市場成本和營運成本以數倍、數十倍的增勢攀升，同時瀏覽與成交的比例卻由10%左右直線下降，過度競爭導致毛利率從最初的20%迅速下降至個位數。一團購網CEO對我說，團購網的毛利潤如今只有幾個點，同時為了拼規模不得不快速燒錢，沒有后繼資金的就只有等死。至今國內的團購網還沒有一家實現盈利，收獲的秋季顯得遙不可及。

團購網之所以會面臨如此殘酷的局面，上述團購網的CEO認為在于團購客戶的新鮮感已過，同時惡性競爭不斷。但是，如果跳出行業自身來看問題，會發現團購網本身也有問題，因為市場永遠不會犯錯，只有根據市場和客戶的心理不斷去適應的商家，才能成為贏家。

“同質化競爭，忽悠化經營”是當前團購網存在的問題。尤以前者最為嚴重，使競爭陷入惡性循環。團購網站進入的門檻非常低，在硬件上投入幾萬元，人員上只需招編輯、銷售、客服、攝影等幾個人，便可以開展業務了。于是，低門檻導致資金瘋狂進入，同時引來瘋狂的復制。由于渠道、物流等后端的薄弱，九成團購網業務都是與吃喝玩樂有關，擁有后端資源的大型團購網站有少部分團購實物，實物團購占比僅為團購總量的5%～10%。

一位未婚上班族男士告訴我，今年以來他每周都會有聚會安排，這些吃喝玩樂不是他團購的就是他朋友團購的?？梢妶F購網產品的同質化相當嚴重。團購網CEO訴苦道，做團購促銷的商家越來越強勢，選擇大的團購網為平臺已成為他們的共同追求，中小型團購網已被逼得沒有生存空間。而隨著越來越多團購商家的加入，客戶的選擇也越來越多，團購網難以留住回頭客。

于是，一些團購網的忽悠化經營就此拉開，輕則夸大折扣力度，重則打出零元購車購房的廣告方案，更有行為不端的公司，在收取客戶的團購費之后，玩起了網站停運、就此消失的伎倆，最終損害商家和客戶的利益，使團購網經營被某些消費者斥為“陷阱”。當然，這些團購網也不忘忽悠投資者，使一些急于賺錢的非專業性投資者上當受騙。

這種僅靠超低折扣吸引客戶的經營模式能否持久？

團購網的模式令人深思，目前的團購網都是血拼價格戰，為商家做超低價的促銷廣告。顯然，如果真是做了虧本買賣只為獲取廣告效應，那么商家就不會長久采用此法，因為做得越多虧得越多，只可偶爾為之。如果以虛假折扣來騙取消費者，那么消費者也不可能再次上該團購網消費，因為受騙往往只有一次，所以團購網僅靠價格血拼的模式不能持久。

團購網雖然能夠吸引大量的客戶參與團購，但其他渠道照樣可以做到，團購網在團購的競爭上并不具備獨特的優勢。如商家可以選擇到目標客戶較多的細分門戶網站，也可以選擇電子商務網站，還可以在自己公司網站上直接做低價促銷，還可以進行傳統的線下促銷，線下促銷往往規模更小，商家虧得也更少，目標客戶的宣傳也更精準，有時更適應商家的利益。

與其他較為成功的專注類的互聯網平臺相比，團購網缺乏的正是專注性。如游戲網站、社交網站、定位服務網站、高爾夫網站等等，專注、專業使其他網站難以在短時間內復制。同質化的團購網則缺乏專注性，更談不上專業性的核心競爭力。如果說規模能決定勝負的話，未來團購網剩者為王的說法將不為過，同時這些王者如果不迅速培育出核心優勢，那么將很快被后來者超趕，難逃出局的命運。

面對團購網寒冬的臨近，以及轉型的艱難進行，投資者已陷入觀望態勢，“投資團購網就像買彩票一樣，中獎率將會低得可憐。”這是最近某投資公司的老總在談到團購網時發出的感慨。上半年創業資本還在以每筆數千萬甚至上億元地投入這個行業，現在卻陷入堪憂局面。

團購網的出路在哪里？是否真的陷入了“困境”不能自拔？

團購網的經營自有其獨特之處，其實已出現過成功的樣本，只是從表象上看并無明顯的團購網特征而已。我們來看當當網和凡客誠品網，當當網是以銷售書為主，兼做其他銷售，其圖書的銷售價格有時低至七折，甚至有低至五折、三折的，很多用戶已經習慣去當當網買書，重復消費率非常高。實際上，當當網在出版社購書正是以批發的團購方式進貨，才能使客戶享受到如此低價折扣。

凡客誠品則專注于服飾方面，以平民的價格讓消費者享用大品牌的質量，其背后的經營原理也是團購進貨、團購出貨、靠銷量規模來制勝的團購網之道。但是，當當網和凡客誠品均專注于某一類別的商品，實現某一類專業銷售的突破，當然其背后還有強大的進貨渠道、配送渠道、銷售渠道、銷后服務等方方面面的支持，而絕非普通團購網的簡單平臺型經營。

大部分團購網僅作為團購平臺，只要商家有促銷便上，只要客戶有需求就去拉商家貨源，東一榔頭西一棒，很多都是一錘子買賣，商家客戶一次性體驗使得經營持續性堪憂。雖然團購網也出現了某些細分專業的銷售平臺商，如在化妝品、旅游等方面也出現專業團購網，但是這些細分團購網后臺資源的建立、成本的優化都還遠遠不夠，核心競爭也未能真正形成。團購網要學習成功的電子商務網站，業務做專，服務做實，以點帶面，穩步發展，好的團購網應該會向成功的電子商務靠攏。

未來全國性的綜合類團購大網站將會只有數家，這跟大的門戶網站一樣，競爭到最后只會是巨頭們的天下，其他的將會被收購、兼并或淘汰出局。更多的機會在于，做細分行業的專業性團購平臺，只有精心在某一專業細分領域做出優勢，才有可能擁有一群固定的商家客戶和消費者，最終在綜合管理上實現價格優勢，吸引消費者的反復消費體驗。所以，大約在冬季的團購網，需要的是清晰冷靜的定位和持久戰的規劃，惡性競爭盲目擴大規模，只會將自己引向死亡之路。

我不禁想起十多年前互聯網泡沫破裂的情景。經歷過漫長的冬天之后，最近幾年終于迎來了秋天的收獲季節，一些大的門戶網站廣告營收和凈利潤均實現了高增長。團購網同樣是由火熱的夏天直接步入寒冷的冬季，等待的是痛苦的定位和轉型。但是團購網將會在陣痛之后，找到其核心的優勢，殺出電子商務的包圍圈，那時候重新上路的團購網，將會健康地迎來秋季——團購網可以碩果累累的，盡管等待會有些煎熬。

那時候，我們還會將他們統統歸入團購網嗎？或許，那時的經營者早已摒棄團購網這個名稱，而更愿意像當當網和凡客網一樣，給自己貼上專業性網站的標簽。