“很多人不看好平凡的我”

啟明創投董事總經理甘劍平是世紀佳緣唯一的VC投資人，他說：“決定投資世紀佳緣的決定做得還是比較快的。因為，線上認真嚴肅交友肯定有巨大的市場。我們聘請第三方對世紀佳緣做了一個審核，證實它的用戶量是最大的，小龍女在行業中的口碑也是最好的，所以我們就選擇投資了。”

現在聽起來順理成章的投資合作，其實并沒有這么容易。

小龍女從2006年到2007年見了很多投資人，但最后談成的只有啟明。并不是別人不看好世紀佳緣以及其所處的婚戀市場，而是很多人在與小龍女面談后，就打了退堂鼓。

“我太樸素了，很多人并不看好平凡的我，我沒有讓他們感覺到能夠做成大事的范兒。”小龍女微笑著，很平靜地說，“最后還好啟明被我們說服了。”

和甘劍平接觸了一個月，見了三四次后，啟明創投投資了世紀佳緣1000萬美元。事后，小龍女覺得自己真是找對人了，“有些VC在估值上談的時候就不認可我，壓低我，但啟明沒有。”而且世紀佳緣后來出現收費模式也是因為甘劍平的一句建議。

世紀佳緣在開融資新聞發布會時，甘劍平對小龍女說：“我們要有償地為人民服務，第一要把服務做好，其次也要想辦法收到錢。不然資金斷鏈了，就只能關門。”于是小龍女開始思考創造價值，而且要讓用戶愿意為價值買單。

雙魚座的小龍女，并沒有展示出浪漫多情的一面，相反讓人覺得十分理智。對待投資人，她的態度是：“別人已經給了你錢，為什么還要奢望別人給你什么附加價值。”所以，偶爾和投資人的交流，得到的啟發，她都會認真思考和落實。

啟明創投現在已得到近十倍的回報。

有了充足的資金，2008年10月18號世紀佳緣“按效果付費”的郵票增值服務上線。小龍女朦朧的有了上市的念頭，有一次她對媒體說：“世紀佳緣準備三年后上市。”她很慶幸，自己履行了當年的承諾。

2010年世紀佳緣的一位會員找到小龍女，告訴她自己是納斯達克的工作人員，看了世紀佳緣財務數據后，他對小龍女說：“你已經具備了在納斯達克的上市條件，是否考慮一下。”小龍女覺得，既然已經有了連續九個季度的持續增長，公司規模也達到了要求，為什么不上呢？

而這位納斯達克會員成了她為什么選擇納斯達克的一個主觀原因，“國內的機構沒人來找我，和我說上市的事兒，我也不知道在國內上市要去找誰。”她最終選擇了過程更為簡單的納斯達克。

經過選美，她選定了美銀美林與花旗銀行作為上市承銷商。歷時大半年的上市大戲，拉開了序幕。

要理性不要感性

上市的準備過程，世紀佳緣走得挺順利。承銷商之一的美銀美林董事總經理邱文友對世紀佳緣的管理團隊給予的評價是：“這是個誠實、理性的團隊。”

在世紀佳緣準備上市的半年前，邱文友就開始對公司有了外圍接觸，第一次正式面對公司管理團隊時，他要做的第一件事是“試探他們是不是騙子。”他坦言，從1999年至今在幫助近三十家國內企業在國外上市過程中，常常遇到投機者。所以，判斷團隊的誠信度成了第一標準。

“世紀佳緣是一家已經做到了九分，但它會說自己只做到了七分的公司。”邱文友說在后來進行盡職調查的過程中，公司的數據證實了他的感覺。

而小龍女在選美過程中為什么選定美銀美林與花旗，原因是：“我們上市時不會有轟動的IPO，所以我得找誠心為我們服務的公司。”

定價問題早在當當網大戰大摩女事件之前，就成為所有中國公司赴國外上市的一個敏感問題。 這也是承銷商與公司最容易起沖突的地方。世紀佳緣也沒有例外。

“世紀佳緣在路演過程中的訂單非常多。”邱文友說。路演線路是：香港、波士頓、紐約、芝加哥、堪薩斯、舊金山、費城，再回到紐約。路演之前，邱文友根據公司賬本給世紀佳緣定的價格區間為：10-12美元。

路演結束后，根據訂單做出的分析顯示，世紀佳緣可以被定在區間最高點，但他還是和公司高管商量把價格定在11元。

當感性與理性起沖突時，邱文友覺得世紀佳緣的高管表現得很理性。最后，高管們只問了邱文友一個問題：“定在11美元，你能保證公司股價在第一天、第一周、第一個月漲嗎？”

邱文友的回答是：“定在11美元比定在12美元漲的幾率高很多。”世紀佳緣認可了11美元的開盤價。定價當天，恰逢人人網跌破發行價，而那一周美國股市對中國互聯網企業都顯示著不友善。