DCM:這杯酒，值得品

CM投資經理 張自權 口述 本刊記者 劉翔 整理

剛知道也買酒的時候，我就覺得這個電子商務網站很有意思。

因為它的垂直品類更細，比起國內已經非常成熟的白酒和啤酒市場，葡萄酒的市場還不成熟，但已經顯示出了強勁的增長勢頭，尤其是進口葡萄酒市場。加之，國內中產階級已經逐漸形成，他們的消費觀念更加注重健康和品牌，觥籌交錯中白酒、啤酒的廝殺早已成了“過去式”，如何喝得健康才是消費者的追求。

我們在前期調研中也了解到，目前國內葡萄酒市場一直被張裕、長城等四大酒莊所占據，想要喝到法國或澳洲的酒，只能去進口商品的專柜去買，而且品類很是有限。也買酒在市場有需求的時候出現，就已經成功了一半。

這種情況也出現在我們曾投過的麥包包。不受貨架限制的電子商務本身就有成本優勢，幾千種款式和隨時更新的新款包包，就像也買網從世界各地采購來的不同口味的紅酒、葡萄酒一樣，可以滿足不同消費者的需求。

商業模式

DCM一直看好電子商務領域，投資也買酒可以說是在中國布局的一個非常重要的細分市場。但在最初的時候，袁疆選擇葡萄酒作為細分市場的時候，卻沒這么容易。

毛利率高、重復購買率高、價格適中，是袁疆給第二次創業的商業模式定下的三大定律。景區門票、辦公室零食等經營選項被逐個否定后，他發現了鮮有人涉足的葡萄酒領域。隨后，“會刊+海報+電話+網絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA（私人服務助理）”的立體互動模式被推廣開來。為贏得消費者的信任，也買酒還公示銷售葡萄酒的相關證書、報關材料等，證明葡萄酒的血統純正。

隨著會員數量的增加，也買酒在北京、上海、成都、廣州等六所城市建立了儲酒酒窖，保證在接到訂單后，最短時間內將酒安全送到消費者手中。而為了避免運輸中造成的損失，酒的包裝里附有安全氣囊等填充物，進一步增強在網上買酒的“安全系數”。

也買酒對于進口酒的定價原則，就是進口酒在國外零售價的基礎上加上關稅，毛利基本保持與原產地持平。在消費者看來，同類商品的低價格是吸引其網上消費葡萄酒的重要因素。反之，就像袁疆所說：“消費者多，走的量大，與供應商的議價能力也會大大提高。” 

團隊

對于DCM所投的早期項目而言，團隊尤其重要。

早在2001年，袁疆就創立了數據庫營銷公司羅維互動，在B2C領域的專業數據庫、精準營銷方面積累了多年的經驗，利用已有的平臺和會員數量有進一步地挖掘更深層次的消費力。

羅維互動被全球著名的商業信息服務機構鄧白氏所收購后，他便帶領CFO與CTO集體離職進行二次創業，果斷地將目光集中到垂直品類的B2C上。簡單地說，也買酒團隊是一群有理想的人，他們試圖改變中國中產階級的消費習慣。

在完成第一輪300萬美元的融資后，DCM又跟投了兩輪。這不僅是一個投融資過程，也是DCM與也買酒共同體會成長快樂過程：單日的銷售量的飆升、會員俱樂部的擴盈、供應商主動的接洽、消費者滿意度的提高、物流配送的日益完備……

總之，這杯酒，值得品味。