(中國企業在德國成功投資系列二 )

作為海爾集團歐洲公司與德國公司的總經理，孫書寶經常穿梭于歐洲各國之間。這位學日耳曼語言文學出身的管理者對德國情有獨鐘?！暗聡俏覀兊膽鹇灾攸c之一。對于我們家電行業的企業來說，我們必須來德國，也一定會來德國。因為這是歐洲最大的市場之一，也是對我們企業最有幫助的市場。因此海爾投資德國是必須之舉?！?nbsp;

       孫書寶發出這樣的感嘆，不僅僅因為他是學德語出身。海爾集團這個中國知名的家電集團雖然僅有26年的歷史，但據2009年底世界著名消費市場的評估機構歐睿國際(Euro Monitor) 的數據， 海爾品牌以5.1%的份額成為全球第一的白色家電品牌。2009年雖然全球經歷了嚴重的經濟危機，但是海爾在德國的銷售額還是比2008年增長了 38%左右。這個發展迅速的公司于2006年在德國成立分公司。短短四年內，其銷售額增長了5倍之多。從去年年底，海爾德國開始從白色家電逐步開拓棕色家電的業務。 

         海爾在德國的驕人業績， 與其市場戰略密不可分。2006年開始，海爾集團開始在全球推行國際化品牌戰略，希望在海外市場打出自己的品牌。目標是不僅在海外有銷售業務，還要在當地扎根設立自己的公司，以便更貼近消費者。同年海爾就在德國設立了分公司。因為德國市場的家電品牌以其出色的品質與技術著稱。雄心勃勃的海爾便瞄準了這個歐洲最大的市場。他們的戰略是先難后易，一旦真正進入德國市場，那么進入其他歐洲市場也就水到渠成了。這是非常明智的策略。因為作為擁有8200萬人口的德國是歐洲最大的消費品市場。德國充滿活力的市場條件和并不昂貴的生活成本以及低通貨膨脹率是推動消費者不斷消費的主要因素。尤其在家用電器銷售方面，德國五年來一直保持持續增長。盡管全球經濟危機，2009年的家電銷售額為243.25億歐元幾乎與2008年（243.77億歐元）持平。 根據BITKOM的統計，德國家庭平均擁有家電產品的比例很高。86%的德國家庭至少擁有一部移動電話，58% 的家庭至少擁有一部數碼相機， 65%的家庭至少擁有一部平面電視。 尤其在新廚房電器產品是推動德國電器市場發展的重要引擎。 因此這對主要生產家電產品的海爾集團來說非常具有吸引力。 

          孫書寶自豪的告訴我們，在德國市場上，人們可以看到海爾的冰箱與眾不同。 海爾針對德國市場銷售的三門抽屜式冰箱是其與德國當地設計公司一起合作進行的。設計公司對客戶的要求進行了調研，從中了解到德國客戶的需求與口味。他們開發的新產品確實使海爾的產品在德國市場上既符合市場需求，又獨一無二。目前海爾的產品在德國逐步向中高端產品發展，而其質量與當地品牌的質量不相上下?！拔覀兊某晒χ饕菆猿至巳灰惑w的戰略，即堅持當地企劃、當地調研與當地投入，并在當地銷售，當地生產制造。正因為如此，我們的產品從設計和功能上都非常創新。而創新是我們的DNA?！睂O總說道。 

         海爾在德國推行的當地化政策 起到了積極的效果。不僅在研發設計產品方面，在雇用員工方面，海爾也推行了本土化策略。海爾德國有近30名員工，只有4名中國人，其中還包括孫總本人。尤其在銷售、營銷、售后服務以及財務這些方面，德國員工起到了非常重要的作用。由于德國員工對市場更為熟悉，因此在這些領域更能發揮積極的作用。難怪孫總在評價自己的德國員工時贊不絕口：“我對我們的德國員工印象非常好。他們工作刻苦嚴謹， 對企業有責任心，對所交待的任務一次性完成的成功率很高。 這些是難能可貴的。 ” 

        當我們向孫書寶問道，他有哪些經驗希望向中國投資者推薦時，他說道：“進入一個新的市場首先一定要做好充分的準備，充分的市場研究與詳細的商業計劃必不可少。其次人才是關鍵，要做好當地的企業必須找到一些真正符合公司需求的合適的人力資源?！?nbsp;

確實，孫總的這番忠告是很有借鑒意義的。投資前的深思熟慮與專業咨詢以及投資后的本土化政策非常重要。中國企業必須在行動之前尋找一家可以值得信賴的咨詢機構。德國聯邦外貿與投資署(Germany Trade & Invest) 便是一家值得信賴的公司。它是德國聯邦政府下屬的一個機構，主要任務是幫助希望在德國投資的外國公司提供咨詢和支持。該署的行業專家將為有意來德的中國投資者提供市場分析、選址決定、戰略策劃、投資和發展項目以及法律和稅收咨詢。它為投資者所提供的咨詢服務均為免費。該機構在北京設有辦公室，并有中文網站（www.gtai.com/cn） 聯系方式：鄭潔女士010 -65396726