彈指29年。

1990年，中國家電營銷市場基本由國有綜合百貨公司和國有家電企業一統天下。

10年后，民營商業資本開始雄霸江湖。

又一個九年過去，蘇寧、國美、永樂、大中，這些在家電營銷發展史上各自輝煌的名字在收購兼并中完成了新一輪競爭棋局的收官。即使2008年全球經濟危機來襲，蘇寧電器在2008年中國連鎖百強榜單和中國消費電子零售商排名中，仍穩坐行業龍頭。

與嬗變的市場機會賽跑了19年的蘇寧電器曾面臨許多十字路口——比如，在保守的計劃經濟環境下，如何從國有交家電企業手中贏得消費者；在空調市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續做批發；高速擴張期，加盟與直營究竟哪個更適合蘇寧？在經濟危機前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規律和學習國際企業的模式間，走得更久，更穩??？

毋庸置疑，蘇寧的成長與改革開放的時代息息相關。然而，“中國的改革開放帶來了一個宏觀的好的形勢，產業的發展、市場的發展都給我們提供了這么好的條件?！薄短K寧成長的真諦》的作者成志明說，“為什么蘇寧把握住了，很多企業沒有把握住呢？”

“作為起步于上世紀80-90年代中國創業潮時期的一家原生態民營企業，蘇寧電器比較遠、比較早地在民營企業方面發現了體制機制方面上存在的問題，所以在成功上市之后，原生態的民營企業就變成公眾企業，完成了體制機制的轉變?！背芍久髟鴮γ襟w這樣評價蘇寧。

張近東則在回憶過往的發展時說，公司重大飛躍或重大事情的發生，往往有很多前奏。

雛形

歷史的大門被緩緩打開。

1984年，國務院在北京召開全國經濟工作會議時強調——能不能堅定不移地貫徹執行經濟工作要以提高經濟效益為中心的方針。并在同年頒布《關于進一步擴大國營工業企業自主權的暫行規定》。而由北至南包括上海等14個沿海城市也開始重點實施對外開放。時年，中國迎來了新中國成立之后的第一次下海經商熱潮。

這一切，令體制外的市場暗流涌動。1998年，中國第一個土地拍賣、按揭貸款真正完全意義上的商品房小區東曉花園在深圳竣工，當時售價1600元/平方米。中國的房地產業開始滋生蓬勃的萌芽。

由于上世紀80年代末的商品搶購風潮，也推動了一大批中國家電制造企業的成長。上世紀80年代十年間，中國電視機的生產量也暴增了10倍，其中彩電增長了300倍，電冰箱增長了100倍。中國家電企業的生產能力大大提高。

又在這一時期，剛剛參加工作不久的張近東遇到了意氣相投的生意伙伴——春蘭空調南京辦事處的主任。1990年，張近東辭去了在國有企業的工作，在南京成立了蘇寧電器的前身——在當時看來還并不起眼的空調專營公司，蘇寧交家電公司。是年，國家正將開發開放浦東提升到國家戰略位置。

由于在起步時趕上了中國空調市場的供不應求，蘇寧交家電公司不僅做商業零售，還做空調批發，業務繁忙的程度令張近東回想起來仍興奮不已——因為身兼促銷員、搬運工、采購員的張近東在僅不到一年的時間里，居然累計了2000萬元的銷售業績，盈利達數百萬元。創業僅僅兩年，蘇寧不但成為了南京市春蘭空調銷售的明星公司，也連續兩年成為了春蘭空調全國最大的經銷商。

作為上世紀80年代活躍的民營資本中的一個縮影，蘇寧在短短19年的發展史中迅速擴張至全國，2008年的年營業收入已超過千億，是上世紀80年代創業初期的千倍規模。有趣的是，在蘇寧成立的前后幾年里，它的競爭伙伴們北京的國美電器、大中電器也同時開出自己的門店，永樂電器則以國有企業的身份在上世紀90年代初開始創設。隨著各路活躍的民營資本登上歷史舞臺，蘇寧正在迅速積累能量做好與國有商業渠道正面交鋒的準備。

一戰成名

著名的南京1對8商戰奠定了蘇寧電器在消費者心目中的地位。

現任格力電器的董事長董明珠回憶當時在南京辦事處時經歷的這場發生在南京家電國企與民企間最火爆的戰事時說：“蘇寧本是南京玄武區工業公司下屬一個不起眼的批發企業，只有十來個職工。但1993年，他卻令傳統的八大國有商場跌破眼鏡。采取了低進低處、讓利酬賓的方式，一下子占領了南京空調市場70%的份額?！?

低價策略令市民蜂擁而至，也導致了蘇寧交家電與傳統家電賣場之間的矛盾激化。當年5月19日，廣東三洋空調器廠在南京舉行的供貨商大會上，當主持人介紹蘇寧總經理張近東并邀請他講話時，八大商場的家電經理同時起身，集體退場。

1992年前后，以市場經濟為代表的蘇寧和計劃經濟的保守的八大商場之間的矛盾顯現。

半年激戰后，關于蘇寧有實力打低價戰的商業秘密由張近東親口對外公布——蘇寧采用了如今看來已經十分普遍的策略在淡季時進行打款和訂購?！坝腥苏f這場空調大戰是價格之戰，我認為這只是問題的表面，適銷產品的貨源之爭才是本質?！?

張近東的秘密武器大白于天下，為蘇寧贏得了公眾輿論和消費者的支持，蘇寧成為了最大的勝利者。當年蘇寧公司的銷售額猛增到了3.02億，同比增長了187%。

這場令蘇寧一夜成名，并奠定和成就此后大發展的經典戰役，現在也已成為了自中國改革開放以來，20世紀90年代時期，以少勝多、以弱勝強的經典商業案例。

在此后的發展中，與嬗變的市場機會賽跑的蘇寧電器還面臨了許多十字路口——在空調市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續做批發；高速擴張期，加盟與直營究竟哪個更適合蘇寧？在經濟危機前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規律和學習國際企業的模式間，走得更久，更穩??？

“從當初做連鎖也好，轉向綜合家電經營也好，都是戰略的創新，在這個戰略創新的過程當中，蘇寧做了很多的放棄，包括比如說過去的簡單的批發業務，全國的批發體系，能夠轉向零售體系，在這么一個過程當中，正是因為有了蘇寧的戰略創新，才使得蘇寧在整個業務發展過程當中完成了一次成功的轉彎?！背芍久髟诳偨Y蘇寧電器發展歷程時表示，“而這個轉彎既甩掉了過去，更甩掉了過去很多跟在他后面的企業，正是這樣的戰略創新使蘇寧到了新的高度，有了這樣的戰略創新使組織流程、管理流程、業務流程有了新的創新，包括跟IBM的合作?！?

變化與傳承

“在發展的過程當中，有一些，有兩個非常關鍵的轉折點的問題，第一個轉折點就是我們從確立全國的連鎖方向到我們真正的構架成了全國連鎖的網絡，這個階段，第一個階段應該說是在1999年、2000年到2005年武漢公司的成立，標志著我們的全國連鎖網絡的構架取得了成功，期間蘇寧也經歷了2004年的上市?！碧K寧電器總裁孫為民于7月在南京表示，“這個階段解決了什么問題呢？在此之前，我們的供應商，包括社會各界，并不能完全信賴這一商業模式的嘗試一定能成，但是我們走到2005年的時候，大概都成了，這是一個階段?！?

孫為民認為，現在，蘇寧所經歷的第二個階段則對企業要求更高?！皬?005年以后，我們認識到，既然我們能建立全國連鎖的網絡，中國市場的潛力和未來機會是非常巨大的，那么我們能不能夠真正的從更長遠的時間里頭，把握未來的經濟和未來市場的共同成長的分享的問題，這個時候第二個階段就是我們真正意義上要構建一個大企業的管理?！?

“這么多年我們蘇寧堅持企業的經營理念和管理要求，隨著我們企業的發展，我們管理團隊能否堅持和傳承，確實是我一直在強調的?！睆埥鼥|談到企業未來發展時曾表示。

“我們企業是在傳承一些東西，比如說我們的經營標準，無論是我們連鎖發展的標準，還是我們建立的市場定位標準，我們整個產業鏈標準，包括我們店面標準等等，這些標準都是我們早已明確的，同時在管理方面我們價值管理問題，我們用人標準的問題，企業文化的問題等等，我想這些問題都是我們早已經既定的，無論市場發生多大的變化，無論面臨什么挑戰還是成功，我們都能保持一貫的傳統?！?

在蘇寧看來，正是中國城市化的進程為蘇寧向全國擴張注入強心針，所以對于機遇的把握和公司的管理價值觀一樣，不能改變。因此盡管大規模的經濟危機來襲，蘇寧仍然宣布將大規模投資建設物流投資。這個曾在早年蘇寧內部仍有爭議的大手筆自建物流項目，在現在看來顯然是個頗有遠見的規劃。

毋庸置疑，未來的機會仍然是來自于中國的農村和鄉鎮?，F在中國的城鎮人口是六億，農村人口是七億，十年之后，2020年的時候，城鎮人口會變成九億，農村人口會有六億，那個時候城鎮化率會增長到60%，有三億人口進城的時候，將可以見到世界上最大的一次人口的遷徙。

“我們要在三、四線市場，也就是縣級市場，加快這方面的店面發展?！睆埥鼥|表示，“蘇寧在積極籌備爭取標準，這個標準可能跟我們現在的標準會有所不同，我們希望能夠在每個縣開一個店，現在我們估計全國有三四千個縣。實際上我們在1998年規劃的時候已經計算過，我們希望能夠加快這方面，然后再以縣店店面作為單元，對鎮鄉來進行鋪設，具體的方案實際上我們還正在規劃中，我相信我們今年可能會嘗試，會加快這塊?！?

在中國城市化進程的浪潮中，大量的主干網，公路、鐵路、機場被投入建設，蘇寧卻開始默默關注最后一公里，關注把農村市場中大量零散的農家店或配送中心凝聚在蘇寧的體系之下?！白鑫锪鞒霭l點不能盈利，是配合我們連鎖發展的布局，支撐我們連鎖發展的需要來建設，我們現在所有的物流建設都是圍繞我們的連鎖發展，我們布局的能力來確定，所以可能我們建出來以后能產生盈利，我想我們也愿意，不過我們現在沒有把這個考慮到，我相信這個會產生附加值，肯定會產生附加值，最起碼我們很多供應商他們可以把貨直接送到我們這里，也不用中途轉，也不要再花租金了”。

科特勒曾說：“未來，整個制造業的生產環節只會享受20%的利潤，品牌會享受30%，而分銷及渠道將占有50%的利潤?！边@個道理在這次金融危機是適時，在1929年的大蕭條也是適時，那個時候直接促生了市場營銷的科學。70年后，是次經濟周期也許正是考驗蘇寧的時候，一路風雨走來，中國期待成就自己的百年商業帝國。

（本報記者 胡怡琳 撰文）

行業大事記

◆上海國美電器有限公司

1987年元旦，國美在北京成立。

1990年，國美創新了供銷模式，脫離中間商，與上游廠家實施直供模式。

1992年，國美在北京將所有店鋪統一命名為“國美電器”，形成中國最早的連鎖雛形。

1999年，國美進軍上海，實現了京、津、滬連鎖的構架。

2003年，國美在香港開設第一家連鎖店，標志著國美開始走向國際化戰略的道路。

2004年，國美電器有限公司在香港上市。

從2005年到2007年短短3年間，國美先后收購、合并了黑天鵝、易好家、武漢中商、江蘇金太陽、上海永樂及大中電器，等眾多家電連鎖商。逐漸成為業界最具有國際競爭力的民族連鎖企業之一。

◆三胞集團有限公司

1993年，三胞集團前身-南京三寶科技發展中心創立。

1995年，江蘇三胞集團有限公司正式成立。

2000年，創辦了江蘇宏圖三胞高科技技術股份有限公司。

2005年，重組并控股江蘇省電子信息產業首家上市公司江蘇宏圖高科技股份有限公司。

經過10余年的發展，三胞集團已經形成了制造、地產、連鎖三大業務平臺。擁有獨資、合資企業20余家，旗下的宏圖三胞是中國最大的IT產品銷售連鎖經營企業。

特邀點評

袁岳 零點研究咨詢集團董事長

在存在競爭強者的市場上，有自己的章法；在快速發展的機遇中，保持穩??；在巨大的業務增長壓力下，保持平衡。蘇寧開始探索自己的可持續成長發展道路，這是企業的健康之道。

蘇寧大事記

◆1990年12月26日，蘇寧電器集團開始創業?！?993年，蘇寧和八大國營商場對壘的空調大戰，使蘇寧在商戰中脫穎而出，演繹了引人深思的 “蘇寧現象”?！?994年，蘇寧以年銷售5.6億，榮登全國空調銷售第一?！?996年，揚州蘇寧掛牌，蘇寧全國第一家連鎖店成立?！?001年6月，蘇寧電器連鎖集團股份有限公司核準成立?！?004年7月21日，蘇寧電器連鎖集團股份有限公司在深圳證券交易所正式掛牌交易?！?006年11月14日，中移動-蘇寧兩大巨頭戰略結盟 ?！?007年4月21日，首家“DigitalSuning”專營店開業，開啟家電消費新時尚?！?008年6月17日，蘇寧電器攜手微軟（中國）有限公司在北京宣布正式啟動中國市場零售策略。微軟“Windows體驗店”首先進駐蘇寧8個城市的15家門店，并計劃在年內共同推進到100家店面。