華楠：各位同行、各位同類大家上午好，為什么是同類？我們都是人類，做營銷傳播的時候，我們永遠在思考一個問題，人們創造了詞語和符號，又甘心被它控制，所以我們接下來看一下詞語和符號、企業戰略的問題，我們先看一個廣告。
大家非常熟悉藍瓶是一個廣告符號，不僅是廣告符號還是一個戰略支點，里面裝的不僅是我們的各種產品，還裝著三精制藥的企業戰略，我們稱之為藍瓶戰略。其次，藍瓶是產品戰略，圍繞口服液開發有層次、有梯隊的藍瓶產品群。圍繞這一戰略，執行高于國家標準的藍瓶生產標準，在產品品質上獲得最強競爭力。第三，藍瓶還是品牌戰略，我們的目標就是讓消費者購買口服液產品的時候，都認準藍瓶的。在目標市場的選擇上我們是兩個層次的市場，一個是兒童市場，一個是中青年女性。為什么？口服液最大的消費群是兒童，口服液比片劑更安全。中國消費者愿意為兒童的藥品和保健品支付更高的價格，來得到質量、品質上的保證。前兩個理由，使得我們看到口服液在兒童市場上有巨大的空間和利潤。在產品開發策略和定位上，我們圍繞口服液這個劑型進行開發，我們的定位是純凈的、充足的、好喝。剛剛講到詞語，如何表達人們對產品的要求？純凈的什么意思？代表高科技、嚴管理、零容忍的提取工藝和檢測標準，保障藥品質量和用藥安全。第二，藍瓶是充足，是高品質的原材料，誠信的承諾，保障藥品的療效。第三，藍瓶的是好喝的，這是大家想不到的。我們說良藥苦口，大家心中有一個預示，藥是不好喝的，是苦的。國際中藥市場，日本產品占國際市場97%的市場份額，韓國產品占據2%的份額，作為老祖宗，中國占了不到1%的份額，三個國家都是從本草綱目里面來的，但是國際產品上，日本的口味比我們要好，最后，藍瓶是高于國家標準的三精承諾，我們任何一個環節都采用高于國際標準。
以雙黃連口服液為例，藥材的市場價格，遠遠高于非原產地。我們采用道地藥材，用原產地，產生的療效是完全不一樣的。不僅是療效，三精雙黃連，味道有點甜，消除了大家消費體驗的顧忌，我們不斷改善口味，這也成為我們贏得消費者芳心的法寶。
產品結構問題是企業發展路徑問題，我們如何進行產品開發？產品結構開發才是產品開發的核心，不僅要今天怎么賣好，還要關心明天什么好賣，以及后天賣什么好。我們以兒童市場為起點，建立三級梯隊，承擔各自的戰略任務和出場次序，根據任務進行推出的節奏。兒童產品作為第一梯隊，第二是中藥提取口服液，第三梯隊是中青年女性大規模保健美容的產品結構。第一梯隊中，我們預計15億，兩個產品達到了8億。第二梯隊，我們預計會有15億的產品規模，現在已經賣到了4億。
品牌及產品的推廣上我們怎么做的？在統一藍瓶品牌價值基礎上，在細分市場上建立價值。
第一個是葡萄糖口服液，初步建立藍瓶的華語體系，純凈的、充足的、好喝的。產品定位，特好喝的鈣，不管是醫生也好、保薦導師也好、媽媽也知道，孩子是需要補鈣的，針對孩子不喜歡吃藥，我們針對口味，使得母親不需要追著孩子去購買?？谖逗?，所以買過一次的媽媽就變成我們的忠誠用戶。
第二階段，我們推出三精葡萄糖酸辛口服液，都在幼兒園門口，小學門口，家長家談的時候會傳播。我的孩子用過藍瓶的葡萄糖酸鈣，你們的孩子也可以試試，很不錯。
補鋅和補鈣的市場是不一樣的，沒有人開發，所以消費者認知比較弱，什么樣的孩子會缺鋅？多動、厭食、頭發黃、體制差是常見的癥狀。我們在前期癥狀的羅列基礎市場教育結束之后，我們在厭食上強化訴求取得效果。孩子不吃飯，媽媽最著急，所以使這個產品一下子增長了30%，成為兒童補鋅市場一支獨大。我們第一階段，藍瓶建立品牌形象的戰略就算完成了，進入第二階段。
第二梯隊產品，中藥提取口服液，是中藥現代化的標志，是成為權威口服液生產商的必由之路。
我們選擇了雙黃連口服液，并通過它的成功完成了藍瓶從補充劑到治療劑的轉換。三精雙黃連味道有點甜，夏天基本沒有感冒藥投入廣告，并不是夏天沒有人感冒。夏天有三種感冒，空調、沖涼、風扇感冒，詞語對人的影響，空調感冒，聽起來是不可思議的，但是人們馬上可以理解，我就是這樣的癥狀，我就需要這樣的藥品，這個癥狀，正好是我們的產品適應的癥狀。由于精準、巧妙的傳播，使得這個產品在夏天成為主流產品。冬春季來的時候我們就不打了嗎？我們是流感高發的季節，也是雙黃連口服液最有效的時候。我們知道，在美國藥店考察時，有一個產品，號稱是美國零售史上銷售單數最多的，是用中藥成分做的抗病毒產品。三精雙黃連是那個產品的老祖宗，我們通過廣告語巧妙的傳達三精雙黃連的功能。
在定價上，我們遵循最高品質、權威品牌，相對高價，只有相對的高價才可以支撐高品質，強勢品牌才可以支撐相對高價格。像雙黃連的產品，有些市場的零售價比我們的成本還低，難以想象他們怎樣支撐的。
這是我們的主要消費市場，在農村，廣大城鄉電視依然是最重要、最強勢、最廉價、最不可替代的媒體。打廣告支撐大流通，我們覆蓋了中國所有的藥品流通渠道和終端。同時我們實行預付款合作，由于產品多年持續的暢銷，我們囊括了全國50強的藥品流通企業的現款支持，我們并在十四省建立了子公司，為渠道支撐提供服務?，F在三精制藥已經成為口服液領域的領軍企業。戰略擴張平臺完成，經過多年積累，藍瓶成為婦孺皆知的品牌，每年超過15億支藍色的小瓶子。我們可以投資建藍瓶玻璃廠，降低成本，增加利潤。
三支產品都是百家企業生產的紅海產品。怎樣可以在紅海當中取勝？把紅海裝進藍瓶，通過產品結構打造品類插手，通過品牌與品質，建立競爭壁壘，在企業戰略層面上思考營銷，沿同一路徑前進，終將實現競爭對手無法追趕的品牌強勢。
謝謝。
有請三精制藥商貿公司王小姐和我的搭檔華杉先生。
唐瑞濤：中國人有一句話團結就是力量，你們有各種各樣的產品，利益點多元化，但你們新的元素是什么？是藍瓶對不對？這可以說是一個非常大的突破，你們的包裝都是百分之百一致的，你應該證明這種重要的市場戰略元素。
華杉：這個問題我想分三個方面回答，您有問的權利，我有答的方式。
營銷上面，廣告我們分三個層次，第一是要把這個事情說清。第二，想把消費者說服。第三，最終要達到說動，讓他買。說動，并不需要說清和說服的過程，可以直接說動?？焖傧M品營銷的本質，第一是購買嘗試成本的方式，您可以圍繞股東嘗試完成您的廣告傳播，這是從第一個技術上來講的。
如何證明呢？我們首先是通過我們的產品質量、療效，在過去五十年的經驗，向大家證明了三精藥品的質量是最好的，我們三精呢？用藍瓶代表我們的產品。質量和藍瓶的因果關系，因為質量好，代表三精，我找到藍瓶的符號代表，而并不是同樣倒在白瓶就不如藍瓶了，不是這樣的邏輯。不過現在藍瓶已經成為好質量的證明。
張維炯：我對這個藍瓶產品了解不多，是不是好質量我也不知道，只是聽到電視上在叫，但是我不知道實際的質量。
我不知道你剛才說的三項產品面對的客戶群是誰，平時誰購買的？為什么購買？聽誰的建議購買？現在藍瓶的廣告策略，面對的客戶群是誰？這里面和決策之間的關系怎樣？
華杉：剛才介紹三精的兩個目標消費群，一個是兒童，一個是年輕的中青年女性，也就是媽媽。這兩個消費群，從購買的角度來說是同一消費群，都是針對女性的消費者。
張維炯：雙黃連口服液和后面的一個產品，都是中藥的，到底面對誰？沒有說切除。
華杉：女性。
張維炯：前面是對癥女性，雙黃連口服液針對誰？我們感冒的時候，我們是買感冒藥還是看醫生？還是喝這個？我不太清楚。
華杉：再次強調，我們整個產品開發的策略，都是以女性為消費群體，形成三個板塊的結構產品。一個是兒童的補充劑，第二是中藥提取口服液，第三是大規格的女性美容保健口服液。感冒藥，男女都一樣，在溝通上，我們還是以女性為主。
張維炯：男的不感冒嗎？
華杉：營銷是一個取舍。
張維炯：我同意外國朋友說的話，你要非常精確的說清自己的產品定位。藍瓶，概念是很好的，但是客戶對象一定要說得非常清楚。
華杉：就是女性。
俞堯昌：藍瓶是標準還是品牌？還是自己炒作的一個概念？
華杉：是高于國家標準的自己標準，也是三精的品牌，也是三精建議全中國消費者認可的口服液標準。
陳一枬：2008年你們的杰出營銷，杰出在哪里？
華杉：：2007到2008有兩個策略增長，一個是葡萄糖酸鋅，04到06都是3億人民幣，如果連續三年都不上升就要往下了。我們就把原來的體熱、多動厭食，集中到厭食上，這樣我們多賣了1億。今年新的銷售超過了鈣。第二個，主要是雙黃連，原來我們決定性的一戰是夏天感冒怎么辦？用雙黃連。打流感這樣一個相當公益的感冒，還有今年春天手口足病也獲得很大的影響。未來我們想用這個替代中國的板藍根，一有風吹草動就買板藍根，我們希望這個策略可以獲得很大得收益。
在鈣上我們會再翻新，會推出老年鈣，老年也更能吸收液體的產品。
三精的案例，真正接觸的地方，在于我們每個人都追求藍海，藍海有危險，要賣很貴的東西，市場容量有限。我們把紅海裝進藍瓶，是要把大量銷售的桑塔納汽車，用帕拉特的價格賣出去，實現紅海銷售規模和藍海價格。
云南白藥：聽到一個差一點的案例，但是聽完之后我有三個擔心。第一個擔心，三精系列產品，畢竟是一個功能品。一個功能品，我們把藍瓶戰略作為我們一年主數的戰略，消費者是否會因此買單？在剛才二位華總的講話得到證明。我們藍瓶戰略，銷量從3億提升到4億，廣告量也很大，這樣的藍瓶戰略，對市場投入產出比和杰出營銷獎的營銷點、增長點在哪里？藍瓶和消費者建立的是橋梁還是屏障？如果消費者今天去買東西，去掉藍瓶，三精的產品是否還會買？我相信還是會買單的，消費者買的是你的產品和品牌。您的訴求，三精雙黃連口服液，我們沒有看到一些藍瓶的影子，也就是藍瓶的戰略我們沒有運用到所有的產品當中。第三個擔心，藍瓶戰略，是否會對我們三精產品形成一個推廣的戰略？如果同仁堂推出一個綠瓶，我們怎樣和具有優勢的老大，比如云南白藥出一個紅瓶，怎樣交流？
華杉：請不要擔心，我們一直在努力，消費者一直在買單，生意一直在增長。您說云南白藥出紅瓶我們怎樣區隔？很簡單就是藍瓶和紅瓶的區隔。
第一個問題，我們的基本概念，如果我們每年有超過3億的廣告投放，收益也沒有問題，我們帳上有很多的現金。
