李瑋娜/文 

2006年10月，美亞保險推出了國內首個針對中國A/B股上市公司管理責任的保險產品——“中國董監事和高級管理人員責任保險”（下稱“高管責任險”）。恰逢2006年是中國企業接洽海外戰略投資者尋求境外上市最頻繁的一年，也是股市高速回升、不斷震蕩與調整的一年。所以，該險種一經推出，便引起廣泛關注。 

鮮為人知的是，美亞保險早在1994年就已向中國人民銀行報備了這一產品。在此后的12年間，雖然美亞用同類險種幾乎壟斷了中國海外上市公司市場，但針對在國內上市的公司的高管責任險卻難以推向市場。除了政策因素，還有美亞作為市場先行者、導入者的勇氣和智慧。

   從“舶來品”到“土特產” 

 董事責任保險是指當董事在行使職權時因工作疏忽或行為不當（惡意、違背忠誠義務，信息披露中故意虛假或誤導性陳述，違反法律法規的行為等除外），導致第三人（包括股東、債權人等）遭受經濟損失而依法應承擔個人經濟賠償責任時，由保險人按保險合同的約定支付該董事進行抗辯所支出的有關法律費用，并代為償付其應當承擔的民事賠償責任的一種職業責任保險。
    美亞的高管責任險，又將保障對象從公司董事、監事、高管擴展到了子公司管理層，保險的行為更包括了董、監事及高管管理過失、勞動用工過失以及非故意誹謗行為。   
      
   向央行報備該產品兩年之后，美亞出具了中國董事責任險的第一張保單。
  1996年上海的一家美國合資企業，應一名外方獨立董事的要求，提出購買董事責任保險，由于當時國內公司沒有能提供此項產品的公司，他們就找到了美亞保險。雙方很快成交。 

 2000年，美亞開始對董事責任保險進行大規模的推廣。彼時正值中國第一波公司赴美上市熱潮，網絡公司、科技公司以及后來謀求海外IPO的大型國企和國有銀行都會買這樣的保險。由于中國和海外的法律體系不同，這將減少訴訟對公司財務的沖擊。從實際效果上來看一方面美亞形成了可觀的保費收入，另一方面為中國海外IPO融資提供了保障，能夠為公司吸引更多優秀的管理人才。美亞保險金融部經理曾萬里說：“董事責任險雖然不是一個強制性的保險，但是海外IPO的這些企業都會買”。
   不過，這一階段的產品主要是從美國的產品完全翻譯過來的，主要條款均仿效海外市場，可以稱得上是舶來品。 

根據美亞在中國的發展戰略，美亞不僅僅服務中國在海外的上市公司，也希望能夠服務在中國A股的上市公司，但國內和國外是適用不同的法律體系，因此，保單如何“本地化”就變得迫在眉睫了。
    2006年10月面世的國內首個針對中國A/B股上市公司管理責任的保險產品。從有這個想法到完成最后的報備是歷經兩年時間，美亞聯手一家中國最著名的律師事務所，完全依據中國的法律將以前的保單“推倒重來”，設計了極具“本土特色”的一張保單。
 
  根植中國 培育市場
     

  美亞方面表示，在美國上市的中國企業有90%都找過美亞，最后美亞為其中的70%-80%提供了董責險的服務，在內地一些A+H的企業，比較多地買了美亞的這一保險。 

美亞保險特殊金融險部經理曾萬里說，一個產品一般都是要經過導入期、上升期、發展期和下滑期四個階段，目前美亞的董責險仍處于導入期，中國的司法環境在不斷變化，美亞也會繼續做一些市場教育的工作，這個市場的潛力是很巨大的。
   從“南京 股民狀告科龍”到"廣發證券借殼上市涉嫌內幕交易事件"及近期頻繁發生的上市公司違規事件，都將使企業高管直接面對中小股東群體訴訟導致的巨額財務與司法風險。公開數據顯示，目前國內1400多家上市公司中，購買董事會責任保險的數量尚不足2％，即不超過30家。與之形成鮮明對比的是，美國這一比例是90%、香港60%，因此可以說還有很多市場潛力沒有釋放。
    曾萬里表示，目前來美亞詢問的公司有很多，但他們在銷售過程中遇到了很多現實問題。首先是中國企業在購買這個產品時決策過程長，一般會由董事會提交股東大會，這意味著還要報證監會。在股東大會這一階段就會產生很多的工作，如有很多的文件要整理，這就會給銷售帶來很多的困難，中間執行人壓力大、任務重。其次是中國國內很多上市公司的領導層，他們已經在一定程度上認同了這一產品，但是在購買時，都會左右看看和他們行業或同樣規模的公司是否購買了這一產品。 

最后是渠道上面的困難，在國外，保險經紀公司發揮了很強大的作用，保險公司只需負責開發產品，剩下的由保險經紀公司來做?？墒窃谥袊?，保險中介市場還處于發展階段，公司自己的經紀人在直接面對公司的高管和法務人員時，也不一定就會解釋得很清楚。這對銷售技巧是有很大的挑戰的。目前，美亞在經紀人培訓方面也已經下了很多的功夫， 相信能從更多的渠道對該產品進行宣傳推廣。 

    在產品的定價方面，美亞現在的董責險沒有固定費率，原因是這個產品可以參照的歷史數據不是很多，同時每個公司的情況都不一樣。這樣對他們來講遵循以下的定價原則：首先買的多就會賣的便宜；其次，針對與質量好的上市公司，會有一定的優惠。這其中涉及到幾個必須考慮的參數，第一，企業的市值，第二，公司本身流通股股東的數量，第三，公司本身的基本面，例如公司的財務健康與否、所處的行業地位如以及公司過往是否是一個守法的企業等。
    依據以上的參數，一些拒保的例子還是有的，因為作為一家保險公司所接的風險必須是在可控范圍之內的，責任保險是與法律環境息息相關的，不過，可喜的是近幾年中國的法律環境在逐步發展，上市公司的質量也在逐步變好。 

    美亞副總裁曾曉曼說：“美亞不僅僅是只在中國發展，最重要的是美亞 Born in China （根植中國）?！泵纴喴龅木褪欠沼谶@個快速發展和很有潛力的市場，能夠對市場起到培育的作用。
    在談及董責險在今后的經營思路時，美亞方面表示，首先是繼續發揮美亞全球網絡覆蓋廣、集團財務殷實、理賠實力強的優勢、依托全球的人才，只要中國海外IPO不停止，這塊就會有很大的潛力。加之，中國的法律和司法環境不斷的變好，美亞將抓住機會和競爭者拉開一定的距離；其次在深入培育市場這方面，美亞會選擇直接對客戶進行培訓，教育渠道會選擇對公司內部核保技術和法律的提高，外部是銷售與市場的結合。