王雪喬/文

剛剛經歷了更名和總部北遷的海馬汽車，迫切地將新一階段的產品成果推向公眾。在4月25日的2016北京車展上，海馬的重心產品是一款MPV車型V70，定位多人口家庭，主打三四五線城市，目標人群主要是二十五到四十歲之間的人群。

海馬汽車銷售總經理蔡峰接受采訪時干脆利落。對于新產品落地，后續是否在MPV領域做更細致的規劃，他給出了明確的回答：“我們認為更小型的MPV路可能跑不長，SUV就會替代。”言下之意，對于MVP和SUV對應的人群需求，海馬有清晰的認識，并不執著于填補每一個細分市場。

已在海馬奮戰28年，的蔡峰此前從事研發工作，因此非常清楚產品力對海馬的重要性。去年在國內MPV市場火熱，而在國內自主車企率先推出MPV的海馬，反而在MPV領域沉淪了。對此，蔡峰開出的藥方是“迅速推出有力的新品”。全面布局MPV和SUV細分市場，同時跟隨新能源汽車的熱潮，海馬汽車尋找下一個爆發點的急切心情可見一斑。

而針對海馬在營銷層面的短板，初掌銷售的蔡峰也給出了依托金融、擴展渠道、內容和娛樂營銷等多管齊下的計劃。“十三五”普遍被定義為自主品牌轉型的五年，但對于蔡峰和海馬而言，“十三五”也是“不成功便成仁”的絞殺期，絕地反擊才剛剛開始。

訪談

經濟觀察報：面對更加慘烈的市場競爭環境，海馬準備如何做營銷？

蔡鋒：營銷方面，我們還要做一個大的調整，基調是要充分依賴借助金融這個載體，簡單講就是多樣化，輕資產、強聯合。

一是渠道要往下探，要做好服務。我們要服務好兩個客戶，一個4S店，一個終端用戶。服務要貼近用戶。怎樣做到？就是要多個模式。比如快修，城市展廳等各種各樣的銷售模式。

第二，我們會擴展電商，網商。我們很注重網上體驗，比如我們之前和易車、阿里合作等，都取得了很大成績。

第三，營銷方面，我們今后會通過多種推廣方式更加精準的傳播。在娛樂營銷方面多元化，比如娛樂營銷、主題營銷方面等方式。跟正在熱播的《我是杜拉拉》的合作，包括我們跟騰訊的合作也好，都是我們娛樂化的嘗試。

另外，我們也會做一些內容的營銷，如我們的主題營銷活動“匠心?城適”。李克強總理也說了，中國制造業確實需要一個匠心，德國人有匠心，日本人有匠心，中國人缺乏匠心。我們想跟我們的產品調性結合做匠心這樣一個傳播。

經濟觀察報：海馬在鄭州和?？诙加猩a基地，現在逐漸往鄭州偏移。未來?？诨氐亩ㄎ缓鸵巹澥窃鯓拥?？

蔡鋒：其實我們只是一個總部的指揮所搬遷，我們總部的注冊地沒變，納稅地也沒變。為什么這么做呢？因為現在我們要強化一個海馬的概念。我們把鄭州海馬改成海馬汽車也是這個道理，強化一個海馬的概念，像我們今年的年會，我們提出兩大方面，一個企業的品牌調性對外傳播，第二個就是新品發布。從這個角度來說，我們現在做的工作，只是指揮部往前挪，發揮區域優勢，也就是鄭州的優勢。其他的一概沒變。

兩個基地分工，海南更趨向于產品往上走，往外走這樣的一個理念。往外走我們有一個伊朗的KD項目，現在伊朗我們的KD工廠已經開始銷售了。鄭州可能是精準小型化產品，趨向中低端，價格會更加親民，或者是下沉到三四五六線城市這樣的價格段去做。

經濟觀察報：國家放開二胎以后，SUV領域出了一大批七座SUV。你怎么看這個利好對于MPV市場的影響？MPV這個市場能否能達到像SUV這樣的數量級？

蔡鋒：我個人判斷，不管是今后的消費升級也好，需求多樣話也好，其他細分市場要達到SUV的數量級，并不容易。雖然我們現在市場上有很多SUV產品，但真正的SUV并不多。大多SUV就是轎車變成廂式車，離地間距高一點。從這個觀點來看，MPV也是一樣的消費趨勢。對于MPV這樣的產品，我們也有一種期待，希望MPV能替代部分SUV或者轎車的消費需求。畢竟它比SUV、轎車有更大的空間。