掙大佬的錢

薛寧/口述 網商記者 楊志為/整理

我搞太陽能，現在我們這行挺時髦，從奧巴馬開始新能源在全世界牛得一塌糊涂。我們的品牌就是“牛牌”。這個行業大佬不少，我們是沒有什么名氣的新品牌。那我們怎么就牛起來了呢？《網商》雜志邀請我講講，盛情難卻，那我就說點真話與同行交流。

我們的太陽能產品不通過傳統的銷售渠道，而是跟房地產公司合作，給每棟樓設計一個“集成太陽能系統”，由此定制產品，然后批發給專業的機電安裝隊，由他們來安裝。

這樣做就避免在銷售渠道上與大品牌競爭，發揮設計和定制產品的優勢。公司2004年創立到現在年銷售額6000多萬元。

我們公司剛成立的時候，按照傳統思維做市場，在全國設立了200個經銷商。由于沒名，經銷商都不太喜歡賣這個新品牌。

2005年，我們遇上了一個轉機，就是深圳“振業城”項目，有490多戶，全部都要安裝太陽能熱水器。但房地產公司給的預算比較少，工程卻相當復雜。
我們跟好幾家公司一起競標，最后以370萬元的低價拿下了這個項目，就是想，第一次做“太陽能與建筑一體化”項目，一定要做個樣板出來。我們從樓盤的設計階段就開始跟房產公司合作，項目做完，有點意外地獲得了建設部的“AAA節能住宅認證”，這在業內是個了不起的成績。

在做這個項目以前，我認為，太陽能設備體積太大，又需要專業安裝技術，最好的銷售方式就是建立專賣店。

我們很難與皇明、力諾、太陽雨等大品牌競爭，也沒有那么多錢去投廣告，打知名度。

但是，振業城的項目說明，我們公司在“太陽能系統集成”方面有明顯的優勢。我們的核心團隊包括清華大學太陽能領域的教授、世界首條“全玻璃真空管太陽能熱水器生產線”的設計者。他們不僅可以為整棟樓設計一套太陽能系統，而且可以利用自己的工廠，按照特殊要求定制產品。會做系統集成的不一定有太陽能熱水器生產能力，有太陽能熱水器的又不一定會做系統集成。而我們會做系統集成，又有廠，這樣在價格上就會有很強的競爭力。

我們改變了銷售方式，跟房產商合作，批量銷售，把200家經銷商都變成了安裝和售后服務隊伍，又趕上很多地方開始實行建筑節能條例，強制安裝太陽能，整個一盤棋就活了。

現在，跟我們合作的大房產公司有10多家，包括萬科、華僑城、招商地產、和記黃埔、深振業等一線房地產公司。

合作鋪開之后，市場一下子變大了，又有了新問題，公司現有的人手忙不過來，但要自己來擴大安裝隊伍的話，成本太高。

做和記黃埔觀湖園二期項目的時候，又發現了一種新的模式，可以用來解決這一困境。一般的大型機電安裝公司都有訓練有素的安裝隊伍，長期跟房地產公司合作，技術非常熟練，一學就會。只要順帶安裝一下太陽能，就可以多賺點錢，他們很樂意跟我合作。

觀湖園二期太陽能安裝的任務，就是中建五局的機電安裝隊完成的，但前提是必須購買我們的產品（批發價），因為設計是我們做的，只有我們生產的產品，才能符合設計的要求。通過這種方式，我自己就專心做設計和產品，從而無需建立更大的安裝隊伍，就可以擴大市場。

以上這些做法，可以說是我多年來做業務的經驗，當然也會根據將來的情況進行調整。

就未來10年的發展看，太陽能系統集成肯定要比單一的太陽能安裝有前景，系統集成肯定是個發展趨勢。比如說，正在試驗的“地板采暖”，在北方，地板采暖要比使用暖氣片效果好，這方面可以用到太陽能系統集成技術。隨著老百姓生活水平提高，使用家庭式中央空調也是一個發展趨勢，這就給太陽能集成系統應用提供了很大的想象空間。

除了住宅太陽能系統，太陽能集成系統還可以用于洗浴、桑拿、泳池加熱、城市小旅館、醫院、洗衣店、旅游景點。我們公司已經開始嘗試跟旅游景點合作，比如跟江西婺源的旅游開發公司合作安裝太陽能。

要看得更遠一點，我們可以關注一下老美的動向。每一次技術革命都是由政府主導的，光靠民間的力量無法達到變革的目的，甚至要付出慘重的代價。美國總統奧巴馬上臺后一個大手筆就是發展新能源，任命專注新能源研究的朱棣文擔任能源部長，要讓美國在這一領域成為領頭羊，還通過各種手段迫使其他國家都跟著玩。

令人震驚的是，英特爾的前總裁安迪.格魯夫近來多次建議英特爾要抓緊時間研究汽車電池，甚至還建議奧巴馬政府，建立一個像二戰時期“戰時委員會”一樣的政府組織，用備戰的態度來造電池。

現在，有的人認為，美國傳統汽車業是已經日薄西山了，其實美國的新能源技術不容小視。最近，美國特斯拉公司生產的一款電池汽車，充4個小時就可以跑400公里，速度比保時捷還快。

這是美國新型汽車業的典型代表，其技術的先進程度，完全超出了那些想要收購悍馬的人的想象力。

電池汽車的普及就需要更多的電能，其中占重頭的肯定是太陽能。而且美國已經在好幾個州啟動了汽車電池了，計劃建立成千上萬個功能類似加油站的電池站，利用太陽能給汽車充電，并專供汽車更換電池。

可以預見，美國肯定會在新能源經濟上打一場翻身仗。走出低谷后，老美還是老大，當然這會給太陽能行業帶來極好的機會，包括中國的太陽能行業，比如“汽車電池站”項目，就完全可以在中國推行。

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