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屢出奇招

產品一上市，問題隨之而來，雙胞胎乳豬料很快就被假冒者仿制。飼料行業里，跟風是常事。鄧書甄說：“迫于無奈，我們開始對飼料模具進行改造。改造后，兩顆料并排壓制出來，外形猶如一對雙胞胎?！?

當時農村實行計劃生育，哪家生了雙胞胎是相當喜慶的事，因此，公司就把這種外形獨特的乳豬料命名為“雙胞胎”，不僅如此，公司也正式更名為“雙胞胎集團”。吉祥喜慶的名字，新穎的外觀，讓老百姓一下子就記住了雙胞胎。

為了防止對手復制，該集團迅速對產品外觀、名字都申請了專利。而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓形的飼料外觀都申請了專利保護，給對手設置了“復制”的法律壁壘。雙胞胎也成了飼料行業第一個擁有自主知識產權的企業。

2003年，全國飼料市場渠道和價格都相當混亂。一般飼料公司的做法是，設立一個市級總經銷商，下面還有縣級、鄉鎮經銷商。渠道一多，經銷商之間就相互串貨，再加上假冒產品多，利潤越來越薄，有些經銷商賣一包飼料只賺4毛錢。

雙胞胎再次特立獨行，直接發展鄉鎮渠道商，由鄉鎮直接賣給養殖戶。省去了諸多中間環節，雙胞胎把更多利潤讓給了經銷商和養戶。如此一來，經銷商就有熱情來推廣雙胞胎的產品。

雙胞胎另一奇招是統一定價。無論經銷商大小，均一視同仁，不僅進貨價格一致，連零售價都統一定好。不僅如此，雙胞胎還強硬規定，所有經銷商進貨，必須現款現貨。

“2003年之前我們也做賒賬，財務部每月都有幾天通宵打對賬單，欲哭無淚。而且每次對賬單出來，數目總是不對，銷售人員變成對賬員了?！编嚂缃忉屨f，因為飼料是農產品，價格自然會上漲和下跌。一漲價，經銷商就認為有問題，意見很大。再者，就是返利原則，總經理、銷售經理、片區經理，再到營銷人員，分別有不同的折扣體系，最后對賬時相當混亂。

為解決問題，雙胞胎規定，統一定價，所有經銷商一律現款，任何人都沒有權利賒賬和談價格。自此，營銷人員從雜亂無章的對賬中解脫出來，專心做營銷服務。

對經銷商而言，既要現款，又必須按照雙胞胎的定價來銷售，怎會保證利潤？雙胞胎的做法是，如果專門銷售雙胞胎飼料，會給經銷商發專銷獎，達到一定銷量，還會進行返利。