07年涂料品牌面臨的市場機遇和挑戰

從中國涂料行業的發展來看，國內涂料企業正遭遇這樣的問題。涂料企業也面臨著強者愈強、弱者愈弱的局面。對于一線企業來說，他們可以充分地利用自身的資源、渠道、品牌優勢，走得更好；而對于小作坊企業來說，他們的市場將被一步步瓜分，最后，只能轉行或被兼并收購。而那些二線品牌(在某特定區域占據優勢的區域品牌)則面臨兩難選擇：上有一線企業各大品牌的威脅，下有小作坊企業的搗亂，而自己時刻得擔心陷入被收購或破產的境地。   

現狀：區域品牌受到左右夾擊        

中國涂料業正面臨洗牌局面，每一個企業都必須力爭上游，否則就只能接受被淘汰的命運。對企業經營發展而言，“馬太效應”的故事告訴我們：要想在某一個領域保持優勢，就必須在此領域迅速做大做強。當你成為某個領域的領頭羊的時候，就能更輕易的獲得比弱小的同行更大的收益，也就不容易被打倒。         

眾所周知，中國8000家企業，一線涂料企業也就是全國品牌涂料企業，不過50家，剩余的是都是中小型企業。初步估計，這些中小型企業中，區域品牌企業大約2000家，屬于第二梯隊，是故事中的第二個仆人；其余則是小作坊式的企業，是第三個仆人。顯而易見，第三類企業要么奮發圖強，殺進第二梯隊，要么就只能被淘汰，市場份額被瓜分，如同第三個仆人，留不住他的那錠銀子。在這里我僅分析一下第二個仆人的情況，也就是中國2000來個區域品牌的處境。        

 第二個仆人手里有5座城邑，但是他需要面對的是手里有10座城邑和一錠銀子的第一個仆人。毫無疑問，第一個仆人的資金、影響力都要比他強。外界(國王)給與他的資金援助、信任度也都要比第二個仆人多，第一個仆人無疑也就擁有更多的發展機會。        

可以說，中國區域品牌面臨的就是這種情況。國外眾多知名品牌長驅直入我國涂料市場，先是立邦、阿克蘇·諾貝爾、ICI站穩腳跟，隨之，關西、杜邦、ppg、宣威、羅門哈斯、巴斯夫、拜耳等國外巨頭又紛至沓來。國外巨頭一路攻城拔寨，勢不可擋，將半壁江山牢牢握在手中。        

國內嘉寶莉、海虹、中華制漆、美涂士等全國知名涂料企業也加緊圈錢圈地，通過兼并重組，劃分勢力范圍。         

區域品牌在某個特定時期取得競爭優勢并不是很難(比如有些涂料企業鉆區域“空隙”等)，難的是長期保持競爭優勢。今天在某地發展了經銷商，明天又失去了經銷商，這樣的事情經常發生。對此，國內區域品牌企業當然不能坐以待斃，知恥而后勇，借鑒、學習、改造，亡羊補牢為時不晚。分析國內大眾消費趨勢，掌握涂料業發展動向，發揮區域優勢，區域品牌仍能有所作為。         

分析：區域品牌尺有所長   

首先，我們來分析一下區域品牌的優勢劣勢。通過全國品牌和區域品牌兩者的對比，我們可以清楚對區域品牌有更為清晰的認識，對區域品牌未來的發展方向也有指導意義。       

從以上比較可以看出，全國知名品牌和區域品牌著力點不同，在很多時候，全國品牌從大局著眼，講究總體布局，不會特別拘泥于某一個特定區域，也就給了區域品牌精耕細作的機會。針對某一特定區域來說，區域品牌在影響力、渠道、價格等方面更加具有優勢。由于長期以來的穩扎穩打，區域品牌的渠道建設都做得很細致，一些全國品牌不能顧及的地方，區域品牌都能充分開發出來，影響力也因此提升。而且，在價格方面，區域品牌的中低價位對區域消費者更加具有吸引力?；ㄝ^少的錢，買品牌產品，對于他們來說是非常劃算的。例如，上海地區的晨光、長春藤、歐龍品牌，對上海地區的消費者來說，就比華潤、嘉寶莉、中華制漆等品牌更加具有知名度，他們也更加樂意掏錢買晨光等品牌的單。江西幾大媒體聯合進行的針對消費者建材選購的調查也表明：消費者，尤其是內地消費者，對品牌的價格促銷、質量環保等更感興趣，價格仍舊是區域品牌的殺手锏。適時抓住機會，不斷成長，區域品牌也能夠做成全國知名品牌。      

方法：品牌渠道精耕細作  

在涂料行業，我們有時會看到一個國外品牌介入，區域品牌馬上斃命；或者說某區域品牌在該地銷售原來非常好，而過一段時間銷量直線下降。為什么呢？經濟全球化時代，地球就是一個村，如何能在村里擁有一畝三分地，而且還能播種、開花、結果，周而復始，其關鍵在于企業是否擁有不斷開發新產品和開拓市場的特殊競爭能力。這就好比農民種地，不僅種子要發芽、結果，還要賣給市場。而不同的果實自然會有不同的市場價格。   

培養核心競爭力  

對于涂料企業來說，區域品牌的種子就是核心競爭力，只有把有限的人力、物力、財力等戰略資源優化配置到有利于企業長期生存和發展的軌道上來，這顆種子才能長期生存發展下去。筆者之所以把企業核心競爭力放在第一位，因為面對經濟全球化和加入WTO的挑戰，不論何種品牌，沒有核心競爭力的企業遲早會在激烈的市場競爭中被淘汰。在與洋品牌的較量之中，在市場的激烈競爭之中，區域品牌要走向全國，關鍵在于企業是否擁有長期的競爭優勢。        

推進技術創新       

從國內一些較為成功的企業來看，技術創新是企業加快發展的關鍵，區域品牌可以好好借鑒學習。通過技術創新來形成自身的核心技術，創新核心產品，開拓特色營銷模式，能使企業在市場中獲得先機。       

不少企業可能會說：由于受自身條件的限制(而且這種限制在國內的涂料企業中普遍存在，技術落后，設施簡陋)，企業不可能建立自己的研發系統，也沒有資金來進行創新。 

其實，好的條件確實容易創新，但艱苦的環境卻只是企業不敢創新的借口。比爾·蓋茨在大學便開發出多款計算機軟件，他的條件比專門的研發人員要好嗎？此外，企業可以向外界獲取新技術和能力，也可以通過與擁有互補優勢的另一企業建立戰略聯盟或者與高校聯手，盡快的形成自己的核心競爭力。要知道，如果沒有實力迅速在某個領域做大，就要不停地尋找新的發展領域，才能保證獲得較好的回報。       

鞏固區域品牌優勢       

強者越強，弱者愈弱，區域品牌知名度越低，品牌越容易遭遇危機。區域品牌想要生存，需發揮區域品牌優勢。  

和知名品牌在全國范圍內硬碰硬地展開競爭，無異于“以卵擊石”，惟有在有利的區域環境中揚己之長才有獲勝的希望。區域品牌已經在某個區域的消費者心里留下了良好的印象，“金杯銀杯，都不如消費者的口碑”。由于對該區域、該市場的認識程度更深，他們更容易贏得消費者的認同。區域品牌要做的就是：集中企業的有限資源，重拳出擊；面對大品牌的咄咄逼人氣勢，區域品牌要結合自己的特點，從實際出發，“咬定青山不放松”，這才是長遠之計。        

做好產品服務        

殘酷的市場面前，區域品牌往往容易走入一個死胡同：打“價格戰”。許多企業認為：與全國知名品牌相此，除了價格，企業再也沒有優勢。其實，“價格戰”貴在精，不在多。企業最應做的是發現市場機會，做好產品服務。       

大品牌并不能把所有細分市場都一一占領，尤其二三級區域，更是他們的薄弱環節。區域品牌要善于發現市場機會，劍走偏鋒，沒必要非與大品牌在大市場拼個你死我活。       

綜觀涂料市場，筆者認為，優質服務是區域品牌提高市場競爭力的最佳出路。如果說一個產品的質量是它生命的開始，那么售后服務是它生命的延續。       

區域品牌也是靠專業完善的服務給客戶留下美好印象才積累起品牌的美譽度的。國內一些企業的老總已經意識到賣產品，實際就是賣服務。洋品牌縱橫我國市場，憑借的是質量及巨額資金打造的廣告營銷，由于對本土市場及消費者需求的差異性缺乏了解，服務一直是他們的軟肋。我們本土區域品牌，熟悉中國國情，服務可以做細做全。從服務著手，使產品在消費者心中留下美好印象，這是區域品牌成功的法寶。青島的海爾售后服務堅持“用戶是衣食父母”、“用戶永遠是對的”、“海爾真誠到永遠”、“國際星級服務”等原則，我們涂料企業不妨借鑒一下，把服務當成企業的大事情來抓，提高產品在消費者中的滿意度。       

發展企業文化

企業文化是區域品牌立于不敗之地的武器，也是企業長久發展的重中之重。       

企業文化是孕育企業核心競爭力的土壤，也是企業核心競爭力的外在表現。一個企業的動力及凝聚力都來自于企業的文化，技術只是一個平臺，沒有一套成功的企業文化，企業的生命力有限。企業文化對于培育企業核心競爭力和塑造品牌的重要性已經越來越被我國的企業所重視，我國的一些大企業也都在努力塑造適合自身發展的企業文化。對于品牌而言，一句深入人心的推廣語能叫人一輩子不忘。立邦的“處處放精彩”，多樂士的“美麗的家，美麗的多樂士”……這些瑯瑯上口的推廣語都是企業文化賦予品牌的品質。       

加強廣告宣傳，區域品牌也能突破瓶頸。許多大品牌已經證實了這一個道理。立邦進入中國可以投放三個億來鋪天蓋地進行廣告轟炸，無非是沖擊消費者的眼球，廣而告知。接下來就是招商工作的推進。當然做廣告也不要進入誤區，要選擇時機和載體。還要實事求是，不能過度的夸大其詞。       

2007年，區域品牌將面臨更大的挑戰，國外巨頭已經日漸熟悉中國市場和消費者的心理，國內大品牌正虎視眈眈。區域品牌要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，企業必須加大科技投入，在充分了解本土化需求的同時，以消費者為導向進行各種特色產品的開發。以技術創新為核心，以信息化為動力，以爭創名牌為手段，以企業文化為后盾，全面提升自己的核心競爭力，才能在日趨激烈的市場競爭中有所作為。