中信銀行總行零售銀行部市場營銷部總經理方萍
方萍：各位領導、各位同仁大家上午好，首先我非常榮幸代表中信銀行來參加這樣一個決賽，我也非常高興有這樣一個機會跟各位評委和各位同仁有一個交流和學習的機會，中信銀行這次參加的案例是《中信理財之“財富盛宴”》，下面我從五個方面向各位做一個介紹。
財富盛宴這個活動歷時60天，五個方面包括策劃、產品、營銷、成效，以及對我們工作的啟示。
策劃篇。銀行的理財這幾年得到了長足的發展，并且達到了空前的規模，局統計07年銀行推出的各類產品是2100支，規模達到1萬億元，而且預測我國的理財市場將以30%的速度遞增，成為繼美國、日本、德國第四大理財市場國家。在這種金融生態環境發生變化的過程中，各商業銀行都在大力的推出理財產品，基于這種市場的環境，我們中信銀行推出了這樣一個財富盛宴營銷活動。
從消費者需求來看，CPI不斷的高企，這樣一個負利率時代讓大額的存款派生出理財的需求，而證券市場繁榮也喚醒了居民的理財意識。因此消費者對銀行理財市場也有著極大的需求。
產品篇。我們如何來策略這次營銷活動，產品應該是比較重要的一點，在當時理財產品琳瑯滿目的時候，各家銀行推出的一些單一的理財產品，我們認為任何單一的理財產品都不能滿足客戶的理財需求，那么只有推出組合理財進行財富的管理才能對客戶進行生命周期進行財富的管理，大家知道中信銀行是中信集團的下屬企業，另外還有證券、基金、信托、期貨、保險多方位資源，所以我們優選合作伙伴，與中信證券、中信基金、中信信托等同業合作，為客戶推出多方位的理財產品，這些產品涉及到新股投資、基金投資、股權投資、基金投資、藍籌投機以及QDII等多個領域。這個大屏上顯示的是我們當時產品風險與收益比構造的完善產品線，有藍籌機構和私募計劃、基金計劃等產品，共推出了14款理財產品。
營銷篇。我們這次財富盛宴的營銷有一個最突出的特點就是全方位快速啟動整合行銷。從總行這個層面，從全程產品的賣點，每一類客戶如何去營銷，包括營銷的PPT、宣傳文案、物料都是由總行直接下達做好拿到各個分行。另外要求支行每天早晨要在晨會上要進行每天業績的統計排名。另外我們進行全方位多渠道有重點的整合行銷。應該說我們的營銷活動主要分為三個層面：媒體宣傳、精準營銷、陣地營銷。
在媒體宣傳方面，我們總行和一些大的媒體合作，進行一個面上的宣傳，各個分行在當地媒體優選一些影響力比較大的媒體進行宣傳，另外通過互聯網、電梯、廣播進行宣傳，我們要達到報上有文、空中有聲、路上有影。
精準營銷方案，就是我們例如中信銀行龐大的數據庫資源對我們的目標客戶進行精準營銷。我們在整個財富盛宴活動過程中電話服務10萬人次，短信營銷30萬條。
陣地營銷方案，中信銀行剛才說了因為總行快速啟動機制，我們有網點的海報、DM單、電子屏幕、自助設備以及客戶經理宣傳的講解，另外我們要求每個支行每周都要有一個投資理財課堂對客戶進行服務。
應該說財富盛宴這個活動，我們統計了一下，整整在60天中，每個網點應該說是人頭竄動、絡繹不絕。
影響活動的成功育肥主要是通過實際的業績來檢驗的，財富盛宴在短短兩個月內同推出11支14款理財產品，累計實現銷售理財產品超過472億元，獲取客戶近40萬。從社會影響度來看應該說是大大提高了中信理財品牌的影響力，中信理財榮獲了《亞洲銀行家》頒發的“最佳財富管理獎”，在銀行家雜志獲得了金融營銷十佳獎，中信理財在新浪網、和訊網都獲得了理財產品的第一名。這是我們獲得的一部分獎杯。
這次通過財富盛宴給我們帶來的啟示是，組合式營銷是全面最切合客戶的概念，尤其是在理財市場龐大的今天，銀行提供得病不應該是單一的理財產品，而應該從客戶的需求出發，推出契合客戶的理財產品，對客戶進行全方位的理財管理，進而實現客戶的自由、自主、自在，實現銀行和客戶的雙贏，總而言之財富盛宴的成功配套產品、組織到位、服務的到位是我們最大的感受，謝謝大家。
- 奧康集團有限公司策劃部經理 張永恒 | 2008-07-07
- 上海升東網絡發展（上海）有限公司副總經理 黃紹麟 | 2008-07-07
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