深圳發展銀行信用卡中心市場總監劉興國

作者：fang

發布日期：2008-07-01

劉興國：各位評委、各位參賽選手、各位同學大家好！很高興跟大家分享關于按揭信用卡的案例，因為去年我們也來到了這里，為什么這次又來？其實我們回去的時候都無時無刻思考我們的發展，經過回去的思考，重新從我們的資料里發現了一個新的藍海，我想借這個機會跟大家分享一下我們發現的地方。

首先各位可以看一個資料，深圳發展銀行在這幾年當中的營收業務，存貸款方面都有很大的發展，特別是在貸款方面。經過我們的分析來看客戶成本結構，我們切割來看發現一下現有客戶的交叉率低于行業，客戶平均擁有產品數量低，全球銀行業平均值為一個客戶有2-3個產品，美國花旗銀行大概一個客戶有4個產品。

大家知道在零售客戶關系管理經營方面，比較看重的做客戶的維護、培養、深耕，那么從我們信用卡的角度來思考怎么幫助整個零售業務、銀行業務的發展，我們注意一下市場的情況，現在的信用卡一個是聯名卡，主要是與異業結盟，另外一個是主題卡，以卡通形象其他特性作用主題。

剛剛前面跟各位報告到，其實我們在整個零售業務主要的主線還是，因為我們的房貸產品貸款業務率比較高，深發展房貸創新型產品包括雙周供、氣球貸、存抵貸。去年我們銀行基本上是采用現金回饋這個理念，在市場上的引起的反響非常大。

在產品的設計方面我們注意這幾個理念。第一，理性的產品設計理念，結合信用卡與房貸產品的優勢，首次推出以按揭為理念的信用卡。地，感性的產品設計理念。讓持卡人能以更經濟石灰的方式進行家庭消費，拉近與家人的距離，讓房子更快的成為家，這個產品基本上是國內首創的。

大家都知道其實在國內房貸客戶在銀行來講都是出去優質客戶，所以綁定多一項的金融產品對客戶忠誠度也有加分的效果，而且房貸基本上貸款程序基本上是在20、30個。在產品設計方面，我們除了看到一般信用卡的基本功能之外，我們特別添加了一個卡片權益的新功能。

在傳播方面，我們覺得我們這個產品主調主要是為家庭幸福加溫。在傳播的渠道方面，因為我們的目標客戶群非常明確，主要是以線下渠道客戶為主。在傳播渠道方面，我們通過短信、外呼、郵件、網站，也就是所謂傳播成本比較低的渠道向用戶傳播這個產品，去溝通。

在銷售渠道方面，因為我們幾乎知道我們的客戶在哪里，所以基本從這幾個點進行。第一，深發展新房貸客戶在申請房貸格式填寫信用卡申請表，即可成為按揭信用卡客戶。第二，深發展針對現有房貸客戶電話銷售，大大提高了銷售的成功率，基本上現在100多張卡有9成多的成功率。另外，通過簡單的Direct Mail的方式，可以大幅度降低我們與客戶溝通的成本。從持卡人第一個月到第第十二個月，會針對他們的屬性特別設計一些針對性產品，比如說旅游產品、積分產品。

從項目的績效來看，可以看到這張卡片動卡率高于其他卡種10.6%，卡均貸款高于其他卡種91.2%，卡均消費高于其他卡種141.8%。跟同行業相比，激活率高于同行業的23%。

其實我們最終還是希望擴大客戶所謂產品的交叉銷售率，現在通過個人房貸客戶和個人信用卡的客戶已經提高了91.5%。

總結前面剛剛跟各位報告的內容，這個產品本身不是太復雜，但是它的創新理念在于，它是信用卡業務和零售業務整合的想法，通過這個方式可以使具有競爭力的房貸產品跟信用卡產品做一個結合，通過這種方式可以促成我們希望達到的跨業務的合作，同時也能夠為我們的客戶，就是我們現有的持卡人、房貸客戶提供更多的價值、更多的選擇，塑造一個構建溫馨家庭，為家庭幸福加溫的概念。

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