華夏銀行首席現金管理專家劉琇臣
劉琇臣：感謝大家的掌聲，尊敬的各位評委、同仁大家好。非常高興參加本次決賽，我就我行的先進新概念情況向大家做一個報告，我報告的題目是用業績說話。
大家從PPT中可以看到我們品牌整合之后，51.7%的競爭速飆升，我們是如何做的呢？華夏銀行，成立于1992年，2003年9月A股上市。2005年11月引入合作者德意志銀行，2008年3月31日在北京等31個城市設立了31個分支機構，營業機構294家，員工9600多名，截止2008年3月31日銀行總資產達到5979.68億元，2008年1季度實現凈利潤8.22億元，比上年同期增長了80.43%。大家可以從PPT中看到，胡錦濤總書記見證我行和德意志銀行的簽字儀式。
我們很早就開始關注先進管理業務，2004年陸續推出多項現金管理產品，到07年基本形成涵蓋客戶帳戶管理、收款管理、流動性管理的現金管理方案。
品牌整合策略，通過研究分析，我們發現大多數中資銀行的先進管理產品，散落在不同的業務部門，要真正建立起以客戶為中心，為客戶提供整體現金管理解決方案，就必須要對現有產品進行整合，實行統一的品牌營銷。品牌組合策略，針對現金管理產品，華夏銀行采取家族式的策略，母品牌包括七個字品牌，可以根據客戶需求不斷衍生，根據這樣的品牌策略，華夏銀行現金管理統一到現金新干線品牌下。品牌定位，特色定位是速度快、產品全、功能多，服務新，價值定位是提升企業的現金生產力，品牌客戶定位是建立現代財務管理規范，對現金管理迫切需求的體驗。目標定位，通過兩到三年的努力，使華夏銀行的現金管理服務，在國內市場成為領先的品牌。
品牌的命名，通過和客戶進行訪談，對競爭對手進行研究，有專業品牌公司進行策劃，最后確定現金新干線這一名稱，一是包含了現金二字，傳達了現金管理產品的含義。二是體現這一產品方便、快捷的特點，第三是有別于其他同類銀行的名稱，便于注冊保護。品牌理念，通過大量的調研，他們最關注的是如何實現資金價值最大化，實際上資金有價值，現金也有價值，提升現金生產力，成為我們和企業共同面臨的重要課題，基于這樣的共識和產品的功能，我們把品牌的理念體現為“現金就是生產力”。
品牌標志，我們采取以華夏銀行的LOGO和現金新干線文字進行組合，形成品牌標志。這種組織方式，這建筑了華夏銀行長期以來形成的品牌價值。
品牌代言，國內銀行業務很少請代言人，華夏銀行先行一步選擇北京奧運會贊助商搜狐公司練習總裁兼首席財務官余楚媛女士作為代言人。實踐證明華夏銀行正確的選擇品牌代言人。廣告創意，我們采用代言人與銀行專家共同對話兩種方式宣傳產品，起到了良好的效果。廣告投放，在廣告投放上，我們采取了總分行兩個層級的策略，總行用中央電視臺晚間新聞、新聞30分、經濟信息聯播等欄目和經濟觀察報和21世紀經濟報道、全國樓宇框架等進行廣告投放。分行用地方性媒體，進行深度的廣告投放。經過總分行的精心安排，在全國30多家電視臺，80多家報紙、雜志，1000多樓宇和網絡、航空投放的廣告，形成了立體宣傳網絡。為了使現金新干線推出迅速引起市場關注，我們精心策劃了華夏銀行現金新干線上市新聞發布會，80多家媒體150多名記者出席了本次發布會。會后報道達200余篇，起到了良好的效果。
物料傳播，總行統一制作全國的物料，包括客戶手冊、客戶經理手冊和易拉寶，達到了統一品牌宣傳的效果。品牌營銷策略，營銷團隊，總行、分行層級都建立了現金管理專家團隊，全國現金管理專家團隊達到300余人，可以向客戶推薦現金新干線的客戶經理達到2000余人。
營銷策略，一是下達營銷指導意見，提出營銷要求。二是采取多種形式培訓營銷人員，組織全行經理6000多人次進行培訓?？偡中泄步M織40多場推介會，客戶達到3200多家。四是客戶經理之間推介，客戶經理一對一向客戶推薦達到1萬余家。
華夏銀行現金新干線上市以來，營銷效果顯著，一季度發布前是629億元，二、三季度開展活動，迅速上升至930到1000多億。08年一季度現金新干線的業務量是去年同期的1.9倍。
收獲獎項，華夏銀行現金新干線的推出，獲得市場良好反應和客戶的積極評價，在2007年第15屆中國國際技術展覽會上，獲得優秀金融產品獎。在2007中國最信賴銀行評選活動中，獲得最佳服務創新獎。在經過數十萬網友投票，搜狐財經頻道主辦的搜狐財經2007金融理財網絡盛典獲得最佳公司理財獎。2007中國金融營銷活動中，榮膺2007中國年度營銷十佳獎。營銷將金融分類決賽中認為登上華夏華夏銀行，現金靈活又方便。
我們退出活動，贏得客戶一致好評，包括搜狐、國家電網、蘇寧電器等許多國內知名企業都是我們的客戶。
下面請大家欣賞兩個廣告片。
（廣告片）
華夏銀行現金新干線雖然取得一些成績，但離我們的目標還有差距，華夏人將把現金新干線做精做強，通過兩到三年的努力，使現金新干線成為國內市場的領先品牌，謝謝大家！
主持人：謝謝劉總，我們進入評委提問。
劉琇臣：大家可能注意到，我們現金管理是比較專業的，邀請一下我的專家團隊。
李飛：這個服務的收費是怎樣的標準？
劉琇臣：李老師提了一個非常好的問題，通用的問題，所有的產品都有這樣的問題。大家都注意到了，我們這個現金新干線，這個產品可以為客戶提供增業務服務，可以為我們銀行帶來大量資產和負債業務，比如剛才我介紹了298億存款，這在我們銀行可以給我們帶來6億的利差收入。
張濤：您的現金新干線，通過了電視媒體、TVC、通過終端POP做了大量推廣。但是我還是講一個很實際的問題，就是中國目前大量的中小企業，實際上在開戶行方面遇到的恰恰是與此相反的情況。比如我們注冊資本金在50萬以內的中小企業想在華夏銀行開戶很是很困難的。這和你推的業務之間矛盾如何解決？
劉琇臣：這是一個非常好的問題。
剛才您講的中小企業開戶問題，我相信您說的問題在華夏銀行不會存在，華夏銀行定位一家中型客戶為主，以小型客戶和大型客戶為輔的銀行，我們是一家中型銀行。在華夏銀行來講，我們一定可以為你服務。如果您需要開戶，到我們的分行，我可以給您留下我的電話。第二，我們這樣一個現金管理，基于這樣的中型客戶定位，我們對客戶提供的現金管理，我們和工農中建不一樣，他們提供的現金管理和我們提供的現金管理是有很大差異，我們針對企業中、小型客戶提供服務。
張濤：如果可以將您對我的承諾更好的傳播出去，我相信比現金新干線的TVC更有效果。
俞堯昌：我想了解一下差異在哪里，所有的企業都面臨一個現金流的嚴控管理問題，我相信不僅是我們企業，不管大或小，都面臨這樣的問題。這是一個很具有創新性的問題。當然，我感覺現金流的管理是一個現金工程，不僅是企業對銀行的，還有和客戶、商家應受款的復雜工程。有沒有可能我們拋出一個繡球，你們幫我們服務？
劉琇臣：如果能接您的繡球，我們也覺得很榮幸。實際上對企業現金管理來講非常重要，重要到什么程度？安然公司的倒閉，實際上主要的問題就是現金流的斷裂。實際上現金管理，確實關乎到一個企業的生存發展，怎樣做好企業的現金管理？不僅是關系到發展，而且關系到生存大家注意到我們的特點，我們可以提升他的現金流。我們的功能多，多在哪里？現金管理的功能有60多個，可以組合。
俞堯昌：組委會給我們的案例當中，我看了，這些東西很多銀行都在服務，我希望你要有獨特的一些價值型的東西給我。
劉琇臣：是的，我介紹一下還有什么獨特的東西。很多企業的現金流，并沒有大的問題，可能是再一個時點上出現問題了。對外付款出現問題了，所有銀行都開始收縮它的資金鏈，把一個好好的企業收縮垮了，這樣的案例大家聽了非常多。我們華夏銀行，其中有一個透支快線，保證你企業出現這樣的情況下，我們用透支快線解決你的問題，不會讓某個企業出現付不出款，引起社會的關注、銀行的關注，大家都收緊，把你的企業收垮了。
我們的團隊會給評委講一個案例。
專家團隊：我們有一個北京的醫藥連鎖企業，通過我們現金管理，做的是一個資金的集中管理，主要是因為之前這個企業轄下有很多銷售網點，以前銷售網點有獨立采購權的，你要資金集中不是傳統方式可以實現的，因為在各個地方開戶，我們通過資金結算快線，我們實現日末的資金軌跡，全部集中到總部，根據分、子公司的需要可以適時的下撥，這樣，實現了采購集中化。資金集中才可以采購集中，這樣就帶來成本降低。而且財務人員也集中了，總部可以管轄下內的公司調撥、收付款。
劉琇臣：財務人員削減30%。
專家團隊：通過一系列的服務，實現資金周轉率，提高了2%，財務費用，因為成本降低了，相應一些子公司的負債、票據就沒有那么多了。比如我們5張卡每張100元，我們要買500元的需要一張張的掏，我們現在只要一張了。
如您剛剛所說的各個行的差異不大，我們華夏銀行的現金新干線，內涵更豐富，不僅本幣、人民幣的結算，外匯的匯款，到美國、歐洲、臺灣，飛機過去了，資金不能方便的到臺灣，我們可以使資金到達臺灣。我們付款有急付快線，如果正好是遇到支付高峰，您可以直接給我們銀行。比如收到1000美元，搞不清楚誰給我的，以前只能去拿對帳單，您可以看到誰給您的，信息很全面。而且不斷完善，我們現在是七個快線，以后可以由八、九個。同時不斷增加內涵，急付快線，增加效果。
主持人：感謝華夏銀行。接下來進入最后一個環節，選手對抗環節。
深圳發展銀行：第一個問題，這個產品下面有很多子品牌，七條干線，這么多子品牌，溝通起來比較麻煩，會增加你溝通的成本?？蛻舨恢缿撟臈l干線，不知道你們怎么想的。第二，我們也特別想請一個代言人，我們不知道請誰，您請了搜狐的，我們會想，給自己的廣告沒有做好，而是給搜狐做了廣告，是否會有這樣的情況發生？
劉琇臣：我們是同行，以前說同行是冤家，但這個問題的確問得非常好。
第一個問題，我們七條干線的考慮，我們都有不同的定位。我們從大中小不同的客戶定位不同的快線，我們有專門的現金管理專家團隊，為什么要搞專家團隊？這個產品專業性強，全國設了300多個專家團隊，這是我們的一個考慮，要把快線準確的傳達到客戶，我們必須要有專家團隊。第二，我們全行客戶經理進行了培訓，我們全行有2000余名可以講清楚您剛才所說的問題，什么客戶乘什么快線。第三，您講了，搜狐代言人，是不是我們給搜狐做了廣告？我想，代言是要共贏?，F在和諧社會，我們要雙贏，我們不能單贏。從某種意義上來說，華夏銀行肯定會給搜狐帶來更高的聲譽，也給搜狐公司帶來更多聲譽，但是搜狐公司也一定會帶給我們更多聲譽，事實證明我們也是成功、正確的選擇了代言人，謝謝。
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