營與銷的互動—香蜜湖1號營銷推廣實踐
中海地產集團董事、中海地產深圳公司總經理 曲詠海
時間：2007年11月12日（周一） 晚 18：30-21：00
地點：復旦大學大金報告廳
演講人：中海地產集團董事、中海地產深圳公司總經理 曲詠海
致辭嘉賓： 經濟觀察報副社長 陳 輝
對話嘉賓： 復旦大學房地產研究中心主任 華 偉
活動主持： 《經濟觀察報》華東新聞中心主任 薛惟中
主持人：各位同學，各位來賓，大家晚上好。我是《經濟觀察報》華東新聞中心主任薛惟中，今天晚上的論壇就由我來給大家主持，非常感謝大家來參加今天的“華商名人堂高校巡講——中海地產走進復旦大學”活動。
首先讓我介紹一下今天到場的嘉賓，他們是：
中海地產集團董事、中海地產深圳公司總經理曲詠海先生。
復旦大學房地產研究中心主任華偉教授。
中海地產上?？偨浝眍伣▏壬?。
中海地產上海董事助理總經理劉文東先生。
我們今天的活動是叫做華商名人堂高校巡講活動，華商名人堂高校巡講是《經濟觀察報》傾力打造的品牌活動項目。我們這個活動已經舉辦了5年，在高校已經舉辦了100多講的活動。今天我們是邀請中海地產董事、中海地產深圳公司總經理曲詠海先生來做香蜜湖1號的推廣實踐。像是萬科可能比中海還要有名一些，但是中海從產品的專業性，策劃的的獨到性，也都是在業內非常的有名。
香蜜湖1號是中國十大豪宅之一，包括從整個拿地到銷售的整個過程，都可以堪稱房地產當中的經典案例。這個項目是邀請中國的本土企業以及本土化的外企領導，一起走進中國各地，與各高校學子、MBA、EMBA、專家學者進行近距離的溝通與交流，分享成功經驗和心得的公共對話平臺，活動以優秀的企業樣本身體力行的社會實踐記錄中國當代商業社會不同行業的發展層面，樹立商業倫理和商業道德的價值典范，倡導崇高的商業理想。
今天來多我們活動現場的演講嘉賓是中海地產集團董事、中海地產深圳公司總經理曲詠海先生。
中海地產作為世界500強企業成員，在中國房地產開發百強企業中綜合實力排在第一名。像香港西九龍填海造地、中國人民解放軍駐港海軍基地、香港狄士尼樂園等見證了中海地產的品質與實力。在曲詠海先生演講之后我們會請出我們的特邀嘉賓和演講嘉賓一起進行互動對話，也會專門為在座的同學們留出時間來與我們的嘉賓進行交流。
我們現在有請今天的主講嘉賓曲詠海先生是他的主題演講，有請曲詠海先生！
曲詠海：各位老師、各位同學，大家晚上好。我是中海地產集團的負責深圳地區的負責人。很高興今天能夠站在這里跟大家交流，能站在咱們復旦大學的講臺上，應該說對我來講還是人生的第一次，我也非常的激動，但是我想說，雖然我站在講臺上，但是我還是想跟各位老師和同學們，有一個互動，我也希望通過我的介紹，大家能夠給我的工作，或者說我們像是一些操作手法理念提出一些寶貴的建議。
今天在這里，按照咱們整體活動的一個策劃安排，我們談的是香蜜湖1號的一個營銷實踐。剛才薛主任也介紹了，香蜜湖1號獲得了十大豪宅的稱號。但是我想說一個題外話，目前整個國家的宏觀調控，以及我們社會各界對房地產的認識，實際上我們在這里談豪宅似乎不太跟我們的實事背景相溫和，但是我想說，我們今天談這個項目，只是從專業的角度，從項目開發的角度，從學術的角度想給大家提供一個案例，并不是說我們在倡導一個豪宅作為一種社會的主流，只能通過這個案例給大家一些啟迪，這是我今天來跟大家交流的一個主要的想法。當然我也想在這里聲明一下，一個就是整個香蜜湖1號是中海集團我們在深圳開發的這么一個高尚的住宅，這個項目目前已經全部實現了銷售和入伙，這個項目在中國房地產業內的影響力，以及它在深圳社會上所樹立的這么一個標桿，應該說，還是非常巨大的。但是這個項目是我們整個中海人，我們中海的團隊，用大家的智慧和付出所凝結出來的一個項目。我只是說代表這個團隊的一員來向大家做一個匯報。當然最后我想再聲明一點的就是，作為房地產開發，它所涉及的專業和領域，應該是相當廣泛的，那么每一個專業，應該說，它都有相當多的一些內容，那么我今天跟大家介紹的，主要是營銷方面的，就是營與銷的一個互動，更多的是牽涉到的是我們項目從定位，從我們選擇一個方向到我們實現一個推廣和最后銷售的過程。
本身這個營銷在我們房地產公司中的重要性，我們談定位，這個項目的定位，我們前后是2個月的時間，而在公司中高層以上的決策委員會，我們定這個調度和最后結論的會議，實際上我們都召開了不止4個半天，相當于我們在會上討論就花了兩整天的時間，因為今天時間的關系，2個小時還是給大家介紹一些皮毛的東西，如果以后還有機會，大家到中海也好，我們再做一個專業、深入的探討。
下面就開始我的介紹。
首先作為開場，我想跟大家談談我們對營銷的一個理解。應該說，營早在康熙子字典里面就有一個解釋，在現代的字典里的解釋是經營,謀求盈利.銷我們也查過一些資料，在康熙字典里沒有找到，但是在漢語字典里的解釋非常的簡單就是賣與銷售。我們認為營銷中的營相對來說歷史更加的久遠，可見它的重要性，非常的突出。營就是經營，運籌帷幄。所以我們強調，只有做到一個知彼知己的贏，才能保證銷的勝利。這個營和銷如何在我們的實際工作中，和我們操盤的過程中，如何把它有機的整合起來，實現營跟銷的互動，這個是目前很多房地產公司忽略掉的，有的公司是重視了銷，有的公司是重視了營，所以給大家提出一個整合營銷的概念。今天我重點談一下我們在這個項目開發過程當中如何實現營與銷的互動。
營銷不僅僅是滿足它的古典之語所能一語中的的。在我們有了營銷的概念，整合營銷的前提下，我給它定義成大客戶，我們今天講的營銷的定義更多是大客戶的營銷。
我們說大客戶，應該說有兩種理解方式，傳統意義上的大客戶，指我們大多數消費群體，按照二八原則，80%的客戶是我們的大客戶群體，但是今天我們反其道而行之，我談的大客戶，給企業帶來更高的附加值，能對我們這個項目作為這種社會的金字塔頂的群體，他們的人生也好，他們的事業也好，在我們的社會群體里面是出類拔萃的，我談的大客戶是這類人群。
他們的特征是什么呢？這類人群更加強調深入和細致的一個客戶的研究與分析。因為我們的大客戶他的財力、社會地位決定了他的個性化的需求非常的明顯，忠誠度相對比較弱，所以對于他們這類大客戶的研究，挖掘這類客戶所能接受的一些產品，要滿足這類客戶的一些需求，應該講，他比普通的大眾群體需要做更多的深入的細致一個工作。
他的第二個特征就是我們的大客戶，強調一個一對一的營銷定制公關策略?，F在人們的消費觀念已經從追求物美價廉的銷售時代已經到了感情消費時代，消費者在消費的時候追求心里的滿足，追求個性的張揚，大客戶的消費心態尤為明顯，所以為大客戶提供個性化的產品和服務，實現從傳統的大規模的公關向一對一公關的轉變，那么這是我們在這個項目香蜜湖1號開發過程當中必須時刻去把握的。
第三個特征，我們的大客戶強調一種圈層影響力。
第四個特征，我們要保證宣傳與我們大客戶的一致性。我們中國應該是這幾年我們的經濟蓬勃快速的發展，也造就了一批頂尖人士，在社會沒有形成共識的富豪、家族的時候，我們的上流社會他需要一些符號或者是標簽，以某種方式表達與普通大眾的距離，以保持其身份感，所以我們大客戶營銷策略，強調產品的宣傳調性，必須與大眾的消費群體有區隔。在靠產品實力贏得認可度的時候，我們要凸顯使用產品感。所以在我們的營與銷互動當中，我們要必須這四個原則。
前面做了一些鋪墊，下面就跟大家重點介紹一下我們香蜜湖1號的營銷實踐的一些做法。首先我給大家介紹一下這個項目，應該說，香蜜湖1號是屬于深圳城市中心區的一個銀湖的地塊，這個項目規模是9萬3千平米。容積率是1.4，規模不大，這個項目是在04年4月16日深圳市政府公開出讓，采取拍賣的方式。中海和香港的第三大地產商西和集團各占50%的比例以9.5億元的價格拍賣獲得了這塊土地。土地面積的單價超過1萬平米，樓板價達到了每平7800元，超過了旁邊的普通住宅的價格。這個地的位置，大家可以從圖上看到，綠色的區域，藍色的是香蜜湖的公園，在我們的項目南側，（西苑）它也是一個高尚的住宅，當時它在深圳的價格是最高的，銷售的樓板價達到了1萬塊錢，這里是香蜜湖西苑的住宅區，銷售價格也是接近1萬元，我們的土地已經達到了7千8百元，周邊的土地都是在7千塊左右，這個是我們土地的背景。拿完地以后，大家看了媒體的報道，我們的價格面粉貴過面包的情況已經很多了。大家現在可以在網絡上搜索一下，在三年半前，關于我們拿了地，大家的一些看法，應該說對中海的一些負面的評論非常多，大家覺得中海要走一個滑鐵盧，中海瘋了等等一些言論，但是三年以后，這些言論就不公直破了。
這個項目在我們獲得土地之后，我想按照我們從營銷順利的角度給大家做一個介紹。首先我們要考慮我們的一個定位。我們的目標客戶的選擇，因為這個地的背景，我們考慮這個地必須我們要考慮金字塔頂的上流人群作為我們的目標客戶，我們的大客戶營銷的一個考慮。應該說當時介紹了，比如說南面的這個房子，一萬塊錢的價格就是深圳中心區已經是最高端了，我們認為住在這里的人是深圳有錢人中20%的人群，但是我們香蜜湖1號地價決定了，我們要做的是20%中的20%，這個是我們大客戶營銷的一個必然選擇。
針對大客戶我們選擇了群體，我們提供什么樣的產品呢？我們的大客戶需要什么樣的產品，這個需要我們做一個更加深入細致的市場調研。我們針對這個項目，當然這個也是常規的一些做法，但是它必須突破一種常規，我們這種調研不是簡單的一種調研，首先我們是摸清了深圳所謂的高端物業的情況，比如說我剛才介紹的一些（水系花都）等等，他們的職業特征、家庭人口特征、籍貫、年齡，這些項目客戶的車輛我們都做了一個深入的調研和摸底。同時利用公司的現有社會資源，我們跟一些比如說高端的客戶群體進行一些一對一的訪談，你需要什么樣的多大的房子，你需要的戶型結構是什么樣的，我們都是一對一式的客戶溝通。另外我們也發揮了中海我們在深圳老業主的這種資源，對于我們來說，高去相對比較高端的一些大客戶，我們對他們進行一個調查了解客戶的需求。
比如說介紹一下，我們在自己的兩個項目上，我們做了一些調研。這些調研對支持我們，來確定我們產品的開發方向提供了一個非常大的一個支持。應該說，市場調查是非常必要的，這個也是所有的項目都會做的一項工作，但是我們也經過自己的一種判斷，并不是簡單的教條的搬照市場的情況，而是我們在綜合考慮的基礎上，做出了我們的判斷，針對9萬多的土地，12萬多建筑面積的項目，我們做了一個選擇，確定我們聯排的別墅，帶電梯的多層，以及高層相結合的這么一種產品類型。大家可以看一下，這個是我們設計階段的鳥瞰圖，這是第一階段做的雙拼別墅，中間是聯排別墅，這兩棟是我們多層帶電梯的樓板，這個是我們的會所及泳池和幼兒園。這個項目在前前后后兩個定位的時間基礎上，又用了三個月進行了系統的規劃。
在我們有了產品選擇的基礎上，實際上我們對大客戶的服務，對于他們的定制的一些產品，我們也做了一個精益求精，我們也做了一個毛坯的樣板房，針對我們的小別墅，我們讓客戶進行觀摩，對我們提出一些寶貴的意見。大家可能也清楚，外觀我們做規劃的時候都已經確定了，但是我說比如說客廳的一個間距的問題，層高合理選擇的問題，比如說樓梯的一個寬度的問題，包括我們廚房的一個尺寸，包括我們廚房的一個布置、冰箱的位置到洗菜的位置跟爐灶的位置，我們在這里面都做了一種模擬，讓我們的大客戶根據他們的利益需求提出一些實實在在的意見來。當然了，我們通過對比，也對我們比如說房間內部的結構等問題都提出了很多寶貴的意見。
對于我們大客戶的需求，我們還想了，除了從房子本身來講，我們還要強調一個硬件和軟件的提供，對于硬件方面，我們當時一個考慮，就是說，大家常規的一些做法，引入一些高科技，深圳也確實有這種項目，比如（紅屬西岸），但是它的銷售情況并不理想，客戶并不認同，同樣北京的兩個項目，它的高科技的配置，確實征服了客戶，從銷售的情況來講是征服了客戶，我們就思考，我們要提供哪些硬件的服務給我們的客戶，哪些是客戶真正需要的。實際上我們也是對這個進行了一個分析，針對硬件部分，分為公共和私密的部分。公共部分我們也做了研究，指紋鎖、身份識別系統等等，做了一些智能化的處理。對于客戶的私密部分，是指房間部分，我們這里是有選擇的，比如說窗簾的控制系統，我們也做了研究，我是否全用，大家有時候坐在沙發上看電視，我按遙控器窗簾就關閉上了，這種情況大家的使用率是否很高，是不是所有的人都喜歡這樣？我們是進行了有選擇的去做，比如說在客廳，這個窗戶是兩層高的，手工拉是非常的費勁，這個時候我們就覺得電動非常的必要，但是對于單層的來拉窗簾，你把它按成電動的人就不用做別的，對于我們來說我們來提供合理的服務功能給人們來服務。我們還對玻璃進行了可以有防輻射的感覺等等一些提出了我們認為生活中使用率比較高的功能給我們的客戶，而不是簡單的大而全的方式，這個是關于硬件方面的。
除了硬件方面，我們還做了一點，我們研究了這三個照片都是實景照片，比如我們的會所里建了一個恒溫的泳池，除了室外的泳池，我們還有一個一年四級的恒溫泳池，還有一個雙開門的智能電梯。大家都知道，如果有些同學的家里面是一層兩戶，而我們進入電梯按鍵是沒有用的，你必須是要刷卡的，雖然是一梯兩戶的概念，但是我們通過電梯的選擇實現了客戶一梯一戶，或者是說，你在等電梯的時候，跟你等電梯的只能是你的家里人。比如說我這個大堂是雙大堂，大家都知道，我們的車子都是開進地下室，地下室電梯比大堂的使用率還要高，但是我們也經過研究，老人和小孩還是使用大堂，而對于駕車一族，他們使用的是地下室的電梯。這種概念是我們第一次引進來，這個都是我們在大客戶研究的基礎上做的一些選擇。
在軟件增值方面，我們也做了一些考慮。首先我們從銷售服務和物業服務、管理的角度提出了我們香蜜湖1號要對我們的大客戶提供的一個增值的建議。對于銷售模式我們要有一些突破了，比如我們的銷售人員，我們招聘是面向社會招聘的，我們對身高、體型等等方面都是百里挑一的，我們對我們的銷售團隊請航空公司來進行專業化的培訓，從服裝我們都做了一些特殊的設計。另外一個，我們也是相信這種項目出來以后，我們肯定有同行的一種參觀，我們額外安排人員作為項目的親善大使，我們歡迎社會各界人士參觀，這個是我們在銷售產品在前期做的一些參考。
我們在服務方面也做了一些參考，我們要通過常規的物業管理，對豪宅的物業管理，我們要凸顯出一個是形象的尊貴化，另外一個是服務的個性化。比如我們尊敬化這一方面，我們取消了保安站門崗，改成了門童，我們也有女巡警、雙人巡警等方式，載入了常規方式，更能體現出香蜜湖1號的尊貴化。對于剛才講私密的專有，我們加入一些額外的服務，私人保鏢租借等等大家都會非常的好奇，因為有的客戶要到外面大量的存取現金，而我們就會有人作為你的臨時保鏢，這些就是我們在前期做的一些考慮，這個是關于我們的定位。
有了定位，從開發流程上來講，就進入我們項目的規劃設計、開發準備的階段了。從我們今天的營與銷互動來講，我們實際上是選擇了我們的客戶，我們明白了我們客戶的需求。就是說，為了我們的銷售做準備了，這是我們系統推廣的一個實踐。所以說，針對我們香蜜湖1號的目標客戶，我們稱之為看不見的上層，如何保持項目整體調性的一致，以滿足受眾的心理需求，這個是把握我們整體的一個推廣策略的核心與基礎。
我們也對我們的客戶群就是在我們的策略形成當中做了一個分析。我們的上層人士，他也是分成三類的：最簡單的可能是炫耀者就是剛剛進入上層社會，還有一種是炫耀者，他要想向別人證明他有這么財富，他開的是寶馬，住的是名宅。還有一些是捍衛者，這些人更多是隱性的消費者。
所以針對我們的客戶特征，我們總結了整體的一個推廣策略，我們是選擇了幾個突破的方向，我們的方向選擇是一個做加法的心態，首先要建立項目的一個高端形象，塑造身份感，我們要擴大資源的唯一性、稀缺性，我們在品牌上與形象上要遠離我們的對手，在營銷方法上要創新，這個是我們后續工作的一個基礎。
從營銷的總策略來講，媒體策略、廣告策略、事件營銷策略、營銷增值等，針對每一個策略，我們都形成了我們的一個基本的原則，以及我們所要執行的一個方針。
具體來說，廣告策略我們也是分析當時深圳再售的高端樓盤，他們的一些策略是什么呢？我們也發現了在這里面，比如說前面講的我們介紹的項目，當時它在宣傳的時候非常的直白，依湖而居，他們是自然湖。它在這個基礎上,上升到一個湖的文化，講究是文化，強調人與湖的涵養、塑造的是人文湖。還有其他的樓盤，剛才介紹的香蜜灣他們宣揚的都是稀缺資源，似乎是成為豪宅的唯一出路和賣點。我們當時作為我們來講，我們覺得香蜜湖1號我們要跳出這種普通的所謂豪宅，我們廣告的策略以比較其建立一種身份感。那么在具體的過程當中執行的時候，我們想，讓香蜜湖1號跳出香蜜湖，我們想讓香蜜湖1號它是城市的中心，它要帶領一個城市，我們要拉開香蜜湖1號與水榭花都與水系人群的一個距離，這是我們的基本原則。在我們的整個團隊，我們在數次頭腦風暴的梳理，應該說是經過了反反復復，也有爭論，非常激烈的爭論。最后大家感覺到，我們香蜜湖1號位于城市的中心，同時又享受稀缺的生態資源，由國內的與香港的知名的品牌開發商共同開發，這種優越加上后天的雕琢，稱為一個城市的增長不為過，我們要讓香蜜湖1號成為一個城市的標志，也成為開發商人義不容辭的責任， 我們是以這種形象出現了，我們是深圳首個提出以社會責任開發為使命的開發上，一時在市場上掀起了千層浪花，同時一個城市的增長的廣告語也應運而生：“香蜜湖1號，香蜜湖收藏財力，收藏影響力”等等廣告詞。給我們的社會、客戶造成了神秘感，引起了他們的關注，這個就是我們的廣告策略。
對于媒體策略，我們也分析我們的客戶群的特征，我們也有我們自己執行的原則，在選擇上，比如說是戶外廣告、報紙廣告、電視、網絡也都變成一種立體式的媒體選擇。
這個項目我們廣告策略和媒體策略，它是怎么樣一個對應呢？實際上我們在前期都是有考慮的，再回到戶外廣告我們是什么策略，對于報紙來講什么時間節點，這都是一一對應的。剛才也介紹了，我們的產品分為幾種類型，我們對于別墅的銷售階段，對于我們的高層的銷售階段，如果你選擇不好你的媒體，實際上這兩種產品他們是互相有影響的，比如你的別墅銷售前的一種訴求，往往容易使大家認為你香蜜湖1號就是一個別墅的產品，把你有能力去買高層產品的客戶就給拒之門外了。同樣你是在高層的客戶群里的訴求，如果你把握不好，潛在想買別墅的客戶群有一種下降的認識，首先我們公司內部也做了一個研究，比如說對于別墅銷售的階段，我們的銷售道具、媒體策略、廣告策略我們都要有系列的考慮。同樣對于高層的銷售節噸，我們如何來選擇我們的廣告策略？我們訴求的是什么？這個一定要事先有一個全盤的策略，這個就是我們針對兩類產品和媒體特征的一個選擇。
第三類就是我們的事件營銷的策略。應該說事件營銷策略，我們強調針對我們的產品，我們強調一個對位的營銷策略，我們要選取的一些策略活動，一定要跟我們的大客戶身份所對位。我們在影響力上和文化追求品味上要對位。比如說我們的鑒賞酒會都是深圳的五星級賓館，我們現場的布置一定要體現我們上層階層的身份體現，包括我們的事件營銷，所謂的名車美女，雖然是常規的想法，但是在我們高端的產品同樣是這種需要的。還有一些風云論壇等等都是我們做的試點營銷，主要還是強調對位，聯合國的嘉賓參觀我們的香蜜湖1號，這都是通過我們的試點營銷在社會上影響的效應。
第四個策略就是我們銷售的策略。銷售的策略我們主要是建立渠道，建立圈立的營銷渠道。首先要明確我們客戶的渠道，我們也分析了一下，比如我們的金融界、各個商會、協會，我們的一些客戶資源，比如說高爾夫球場的會員、五星級常光顧的客戶，這個是我們客戶的渠道。我們如何有針對性的針對我們的高端客戶，我們舉行一些聯誼活動。
這是組織了一些參觀的活動，具體在實施上，前面我介紹了幾種策略，在時間節點上，我們利用大客戶和高端的產品，我們把我們的項目策略實施分成五個階段，每個階段的策略是有步驟的實施，這是一個時間節點的問題。
比如我們在圍墻廣告上的布置，我們總的想法就是以低調大氣的氣氛上來表現出來。
這個是我們的娛樂階段，“使命·創作大地珍藏”，我們把這個廣告語打在外面，當地9萬3千平米，深圳在這個項目香蜜湖1號出來之前，整個業內都是以9萬3作為一個代名詞，這個也是形容客戶的一種期待。我們在報紙上也做了一個地產界的漫長期待，通過報紙的軟文，把香蜜湖1號正式的推了出來。這個是我們做的雜志廣告，我們告訴大家說香蜜湖1號是一個豪宅了。
我們除了正常的推廣，我們還組織客戶的訪談，訪談的主要目的還是針對我們的產品，一些后期的定位，比如說對我們的立面，對于我們的用材用料進行摸底，同時也對我們的銷售的策略或者說我們的價格的制定，銷售方式的選擇進行一些摸底。這個是我們戶外的一個廣告，一邊是項目名稱，一邊是城市的增長。
這個是我們的高潮階段，我們在7月份深圳主要的立柱廣告，告訴大家7月30日我們有一個酒會，你可以預約的，但是這是一個有限制的預約。同時針對我們客戶做了一些傳遞項目的信息，這個也是在高潮階段，我們從軟文階段到一個硬階段的一個高調亮相。同時我們的樓書也制作出來的。高潮階段也是7月30日鑒賞酒會在五星級的賓館，主持人都是我們從北京請來的著名主持人，當然了說到這兒，公司也是建議我請吳小莉，但是他開價36萬，我們覺得不合適，更多讓主持人代替了比香蜜湖1號牌子還要響，我們從北京請來的主持人更多注意的是他的氣質和形象。我們還請了薛神教授來現場演繹，他的小提琴是值36萬人民幣。我們還營造了一種五星級酒店酒會的氣氛， 來顯示我們的尊貴感。
當時我的項目銷售現場還沒有做好，當時我們就選擇了一個臨時的展廳在一個五星級的酒店來做銷售場所。經過前期的一個準備，10月25日，我們到項目的一個銷售爆破的階段，這個爆破就是首批單位的發售，更多給人一種宴會的感覺，我們就換了一個深圳另外一個五星級的高端酒店，我們擺了25桌類似于西餐冷點的形式。我們當時為什么選擇這里呢？大家會覺得這是一個平常的選擇，但是當時我們也是受于社會的壓力，一方面，這種高端的產品，當時我們在十一的時候，深圳有一個高端的樓盤，它是一個臨海的高尚住宅區，在十一期間發售的時候，它是現場，但是現場的售樓處布置的也非常好，但是我們的大客戶有一個特點，他是社會的上流人士，并不代表他的素質就是高尚的，我們的項目發生一個什么情況呢？因為買房的人多，提供的房屋少，也是國內一個著名的開發商，結果我們的客戶把售后處給砸了，組織人到街上游行，這個就給我們一個啟迪，說明我們的大客戶是非常有脾氣的，如果我們的銷售環節當中出現任何一個問題，我們就可能得不償失。但是反過來，人的脾氣也好，性格的展現也好，需要一種特定的環境，但是我不想讓你發脾氣，我們就給你營造一個溫馨浪漫的環境，我不讓你發脾氣，我得保證我的銷售環節是疏而不漏的，大家可以看到這個宴會廳，當時也是我們請了小提琴手和模特，整個宴會廳燈光一關，全是燭光晚會了，我們上的是西餐，因為大客戶銷售我選擇了晚上，10月25日，當時是一個周二的晚上，我們相信這些大客戶的時間是非常自由的。當時有100多名客戶，第一期只有32套房子出來，我們就選擇抽簽的方式來做，我實現的是一種銷售的公平，應該說，僅僅一個半小時的時間，我們32套房子 一搶而空，應該說我們的銷售額實現了將近5個億的銷售額，這個在中海地產的歷史上，到目前為止都是目前打破的，當然也是我們始料不及的。至少讓我們認識到，我們這種產品，我們這種定位的選擇，我們產品的打造，得到了社會的認同，得到了客戶的認同，當然了剛才我之前給華教授做介紹的時候也說了，當時我們的項目銷售成功，我們在第二天沒有開慶功會，我們開了一個研討會，討論的是，我們的產品，在這個價格水平下實現了一搶而空，我們現在要做的是什么？中海要提供最優性價比，我們的產品被客戶接受了，我們如何再提供讓客戶期望的產品，所以第二天我們就開了一個研討會，比如對我們的用材用料，立面的比例，比如對于一些五金的配件我們又進一步的提高了檔次，包括綠化，我們又換了一些更加寶貴得，比較粗壯的老樹等等一些，我們在首次銷售以后又做出了這樣的工作。
之后我再給大家介紹一下，大客戶營銷在銷售方式中的一些實踐，我們的一些做法。一般項目的銷售選擇，主要是給予兩個方面：我們大家往往房地產研究的就是說，我這批推出200套還是300套還是500套的房子，實際上跟你的客戶積累的數量是有關系的。第二個我們價格與速度的辯證統一。大家有希望房子賣得快，又希望房子賣得好，但是實際上這個價格跟速度它永遠是一個矛盾體，如何求得均衡，這是我們最大的難題，也是對于房地產商最大的考驗了，像我們中海也是一樣，我們一天是百分之百的銷售率或者是98%的銷售率，他們就說，房價肯定是定低了，反之就是房價定高了。我們銷售環境和賣場的選擇，我們是給予四個方面來考慮的。首先我們要促進一個和諧社會的構建。大家看起來好像我是在唱高調，實際上來講，服務于我們的大客戶，服務于我們的高端客戶，我們要首先講和諧，首先要信息對稱，首先要強調公平公正。第二個就是剛才講的一個尊敬氛圍的營造，這個是非常重要的，人的感覺是隨著你的氛圍所變化的。第三個我們也會非常的現實考慮價格與速度的一個統一。第四個我們跟數量和客戶積累的關系，應該說構建和諧社會需要每個公平的參與，我個人覺得，我們中海地產這幾年在這些方面始終把和諧社會作為我們義不容辭的一個責任。
我們銷售環境的選擇在每次的銷售當中，我們都突出一個華麗之夜，突出我們的香蜜湖1號銷售主題。
再給大家介紹一下增值創新，我們整個營銷策略里面的一個增值創新。對于我們高端物業，我們實現了一個現場管理的創新，比如說這張圖片是我們銷售代理的一個形象，包括從服裝、司機都是我們請專業的禮儀公司對我們進行培訓，目的我們是實現了所有的客戶，包括買樓的客戶，包括參觀的客戶，包括政府的一些官員，我們都要實現一個預約的服務機制，營造這種尊貴感，優化我們的服務流程，同時我們對現場管理有我們的一種創新的細節。
比如說現場這一塊，我們的會所是按照五星級的設施提供這種殿堂級的享受，另外會所里面合理的一個分區，包括參觀路線，我們都是經過精心的設計?？梢哉f，我們售樓路線，我們有什么原則呢？比如我們是兩組客戶，我們盡可能的做到在參觀的過程當中，兩組客戶不會面對面的撞上，我可能去參觀了，但是不會和你碰面，我們在線路的設計和選擇的時候，這是我們的一些考慮，就想給客戶提供私密性，當時也有人說，如果給人感覺沒有人看，是不是沒有人氣，但是我們實際上還是要考慮客戶的私密性。
對于高端物業的管理我們在服務上也做了創新，比如像是律師樓服務，我們香蜜湖1號律師樓是從頭到尾給你服務，它是代表我們來做銷售的，我們是不出面的；包括我們為客戶也選擇了律師進行簽約的服務。對我們的客戶，我們現場設置了一個接待大使，設置了大堂經理，有參觀的介紹等等，這些是現場的情況。
最后我想跟大家講一下香蜜湖1號讓我們感受到，在取得土地之初，我們贏的工作已經開始了，我們在打造樓盤的時候，我們才尋找我們的客戶去年，我們為了銷售才開始研究我們的客戶模式，一開始我們就鎖定了我們的目標，一切以客戶需求為導向，精準的為其制定產品和增值服務，并在過程中追求細節的完美，最終達到完美的銷，最終達成營與銷的互動。
這是我們現場的一個照片。目前香蜜湖1號已經實現了入伙，正以傲人的姿態迎接我們的客戶榮耀歸家，此前想說，是每個業主對香蜜湖1號一致評價，大客戶營銷在此得以完美的演繹。
應該說，營與銷本身是互動的，我中有你，你中有我，難分彼此。營銷沒有捷徑，就如同沒有賣貨捷徑一樣，真正的捷徑是對消費者的透徹的信息，和良好產品品質的把握。謝謝大家。
薛惟中：謝謝曲總的精彩演講。曲總他給我們詮釋了一個營與銷互動的案例。剛才他提到的深圳幾個樓盤，我都參觀過，他們的規劃和樓盤品質已經讓我嘆為觀止，那么我很遺憾，我沒有參觀過香蜜湖1號，從曲總的案例來說，他已經超出我參觀過的兩個樓盤，看以后有沒有機會去參觀一下。
在下面一個環節，有請華偉教授和曲詠海來做一個互動，大家有什么問題可以向他們現場提出。
首先有請華教授給我們同學們點評一下曲總的演講。
華偉：各位同學大家晚上好，剛才曲總把中間的位置給了我，不僅是給我個人，更是給我們的復旦和我們的明天真心的問候。
我想聽了曲總的報告，我有幾點感觸想和大家共同的交流。跟一個中心三個基礎點，一個中心是咱們的感受，三個基本點就是跟曲總講的案例和運作公司和案例的人，和我們共同關心的話題我想談幾句話。
“地產江湖、風云萬千”，萬科、金帝、綠地、復地、凱德、洋人、土人、先人、后人層出不窮，但是誰是老大，誰主沉浮，今天大家終于揭開了謎底，在百強的綜合謎底里面竟然是我們中海地產，牛皮不是吹的，是靠實力打造出來的。
我們看了剛才香蜜湖1號這個案例，我覺得更有啟發，因為我們談的案例，往往以我們房地產行業比較遠， 而我們談的案例動不動就是微軟，但是他們像是天空的彩虹，水中的明月，太飄忽太縹緲。各位都是我們復旦的朋友，都是我們祖國未來的棟梁，怎么衡量我們的品牌和各位的價值呢？如果讓每位走向世界，讓每一位復旦畢業的同學，每一位復旦的教授都可以靠自己的金錢住進香蜜湖1號，我想我們學校老早就是國際超一流了。如果每個同學畢業，如果有80%的人在十年之后也能夠擁有香蜜湖業主的實力和成就，那么復旦老早這個校門會擴大十倍，也會被人擠得頭破血流。如果說，復旦大學同學畢業出去，應該比其他學校同學的工資高，早做領導干部，我認為大家肯定都認為是應該的，這都是我們的愿望，我今天告訴大家，他在業內是一個企業家，他的年齡卻在70后，而我們在座的都是80后居多，你看打造名牌的都是像是我們曲總這樣的年齡帥哥。你們和他的年齡差別不大，我和他的年齡差別也不大，但是這個小小的差距就是壓力，因為你有未來，而我卻荒廢了很多年，因為我已經覺得不年輕了，而有成就的他們都是層出不窮，正是因為深圳這樣一個少帥，他不僅提升了中海的品牌，還給大家一個活活生的例子，中國的地產并不是黑良心的，他們很親切很和藹，他們講的事情很中肯，他們做的事情很踏實，他們和我們的距離不是在連接上，他們不僅有好的起點，更有他們兄弟一步一個腳印，用敬業精神、團隊等等共同構筑起中國地產界的第一品牌，這個就是我們今天曲總代表中海地產走進我們復旦神圣講壇帶來的一個神圣實力。我說中海是氣質無處不在，我們不能說不喜歡，我們只能說喜歡吧。
薛惟中：華教授是口若懸河，如果像是華教授這樣的人都住不進香蜜湖1號，不是他出了問題，而是這個社會出現了問題。剛才華教授也介紹了曲總，他還是70后的人，他在中海工作的時間并不長，就已經成為中海的少帥，我想大家可以跟他溝通的距離并不是很遠。所以大家有什么問題可以盡管向他提出，也可以向我們的華教授提出。
提問：我的問題是，作為中海地產的話，作為一名優秀的企業，它不僅能給顧客高品質的東西，還要承擔很大的社會責任，還要有自己的利潤。你們在提供品牌的時候，在一個中國式的企業文化當中，你能不能談一談你的引領中國企業家文化的標志？
曲詠海：你們既然談到這兩個企業，我覺得首先說一下，萬科和中海在開發理念上，或者是我們企業的一種宗旨方面，還是有一些區別的。比如說萬科可能尤其是最近幾年，他強調的是一種規?；陌l展，大家可以看到，他在上海這邊和南都的合作，他們收購了一個上海的房地產公司，當然它是控股。我感覺它強調的規模，有點像咱們制造業的OEM式的，更多是貼上萬科的標簽，這是它強調一種規?；?。當然我認為，從一個行業的角度來講，從市場占有率的角度來講，這個是它企業的一個定位。在開發理念上，萬科我覺得它更多的是一種人文的色彩，給大家強調一種比如說生活的模式，生活理念上的一種變革，給你更多的是喚醒你未來生活方式的一種選擇，人文的東西更多一些。大家可以感覺到萬科對于品牌，對于廣告語的生動性這一方面做的是非常不錯的。
中海它有它自己企業的背景?？赡艽蠹疫€不太了解，實際上應該說我們還是屬于國家隊、國有企業。它有它體制上的一些情況，由于社會造成的原因，我們的企業不太張揚。所以剛才我們的薛主任也介紹了，大家似乎對中海，尤其是復旦綜合型的大學，對于中海中間的融資了解比較少一些，這個是它的企業背景決定的。也是因為企業背景的決定，那么中海在開發上實際上這么多年我們總結出來一個強調專業化，這個專業化引來更多的最早我們從做施工出身的，最早79年的時候，我們扎根香港，我們實際上也是做工程承包的，在這種背景，我們從工程承包分一塊出來做房地產。實際上施工是我們的本行，我曾經講過，中海人過去是一個施工，成天砌磚的，過去我們只會低頭干活，不會抬頭看路。我曾經跟朋友講，買中海的房子質量有保障的，至少我認為說，從89年我們在深圳做房地產，至少十年前或者是更早的時間，我們宣傳中海的房子質量沒有問題，當時社會的項目都在漏水呢，我們是沒有這個問題，我們是引以為榮的。但是隨著時代的發展，施工只是一個環節，我們中?，F在的發展，我們可能跟萬科理念上有一些區別，我們還是強調不是說沒有資金的實力，我們現在受惠于我們人才的匱乏，因為我們要強調專業化，我們雖然有自己的成體系的流程，但是同樣也要有人才資源的保證，我們也歡迎在座的同學可以加入中海，可以為中海的明年添磚加瓦。
從我們的企業背景來說，從我們的發展來說，因為我們是香港的上市公司，我們的集團一方面在保證為國有資產保值增值的情況，我們要保證股東的利益最大化，同時要讓我們的員工，包括我們所謂的企業家，伴隨企業的成長，個人的價值，個人的社會財富同樣去增長。同時我們也愿意，作為中海來講，因為我們自認為我們相對走的是專業化，我們對于我們所培養的員工，如果對我們的競爭對手也好，行業的同行引入過去之后，我們也是歡迎他們回歸的，所以中海對于我們走出去的員工有一個海歸的計劃，不論是你普通員工或者是地區負責人或者是更高的領導，我們都是擁抱我們的員工回到我們中海。實際上講到企業家的精神，也是讓我們的企業，當然真正的企業家在中?？赡苤挥幸粋€，但是對于我們這個像是類似我這樣負責一個地區，地區的負責人，對于公司來講，首先我認為，我的一個最大的體會就是公司對我的一種信任；第二點我要有一個很好的工作氛圍，中海的人情世故方面的一些事情，比如說所謂的國有企業也好，政府里面一些占地的東西，可以說是沒有的。同樣，我還認為，剛才我前面介紹的，我介紹的香蜜湖1號不是我一個人，因為有中海這個背景，更是有我比如深圳中海的這個團隊，我們才塑造了香蜜湖1號，我就回答到這兒，不知道能不能讓你滿意。
薛惟中：到了中海和萬科，業內也存在這樣一個生物鏈。就是萬科挖中海的人，萬達挖萬科的人，包括我們上次在跟王石做活動的時候，內部有一個叫做海盜計劃，是專門盜中海的人，中?，F在也出了一個海歸計劃來作為應對。從曲總個人的經驗來說，雖然他們是一個大型的國有企業，但是對于人才的培養，他并沒有天花板的限制也是非常突出的這一點。
提問你們以后要多來負擔做宣講會,你對于上海房地產的看法是怎么樣的？
曲詠海：剛才提到我們中海的宣講會，跟我們的專業，作為房地產市場來講，大家等會可以看我們的議程上，我們前幾屆畢業的有一個叫做海之子培訓的感悟，里面有宣傳片。我為什么這么說？因為我們每年引進的海之子，相對專業方面，搞施工管理的，還有一些規劃設計的，這一 方面相對來說，有些學校在這一方面的專業設置更多一些，可能會更加對口和更加直接一些，但是我們并不是說復旦沒有機會，因為在我的印象當中，我每年都參與跟海之子的對話，這幾年不光是復旦，在北大和清華我們也引進一些營銷類的人才進來，所以你不要著急，今天我既然站到了復旦的講臺上，應該說中海已經有步驟了，有計劃實施下一步跟復旦里引進更多的同學。
再補充說一點，剛才我講了中海的一個團隊，包括中海的這種人脈關系相對比較簡單，跟政府都很簡單，我們中海的人員都是來自五湖四海，集團每年在引入大學畢業生的時候我們也照顧學校之間的一種平衡，我們也希望我們的畢業生是來自于不同的學校，因為他們都有他們不同的特點，有的是比較張揚的，有的是更加務實一些，我們認為，對于我們企業的發展，我們需要各種類型的人才。所以我請在座的同學都放心，如果你們想從事房地產行業，專業又是相對比較能對口，都是有機會加入中海的。
你剛才談到對上海房地產的走勢，我想我們的華教授更有發言權。我認為，房價的上漲，還是要有一個理性的過程，如果我們這種階段性的暴漲，必然會帶來一個階段性的不能說暴跌，但是肯定有一個調整，我覺得房市和股市有一定的相同，在中國政府調整的狀態下，我們并沒有做成一個完全的市場經濟，我們是在向一個透明的市場經濟過渡的情況下，政府在此過程當中發揮的作用會更大一些，這種持續穩定的上漲我認為是健康的。
我接觸的項目并不是太多，主要是深圳的開發量特別的大。比如去年我們深圳是中海里面14個地區，從開發規模、指標效益的貢獻來說我們做的是最大的。過去兩年，我低頭做事比較多一點，走出來看比較少一些。從結果來看，它肯定是在這個過程中是決策的過程，還是執行的過程當中，或者是項目的一些技術層面上，應該說還是出現一些問題，才產生目前的一個結果。
華偉：我們今天的聚焦還是應該在我們的中海企業。我想補充兩點。一個俗話這么說，嫁出去的女兒是潑出去的水，要哭，中海很高興，他每嫁出去一個就帶來一家，所以說中海雖然是一個國有企業，但是它有一種開放、包容、一種氛圍，在這種氛圍里面，你真的有才華、思想，你應該感到這個團隊對你的信任，你在這種動力和壓力的情況之下，你可以迸發自己的能力之泉，最終你都能找到實現個人價格一個最好的載體。所謂千里馬常有，伯樂不常有，如果讓千里馬去拉磨，還不如驢。因為人的一生很短暫，只能在一個高平臺上給自己一個空間，從而為這個平臺添磚加瓦，才是同學們更應該關注的問題。
提問：你剛才提到你設計的香蜜湖1號是設計給社會上20%中的20%。我有一個問題，因為我不是學營銷的，我對這一方面并不是非常的了解，我是學傳媒的，前一段采訪潘石屹，問他是不是為富人造房子，你們中海作為一個國有企業，你們是如何平衡自己的形象的？第二個政府現在出臺很多的政策來壓低房價，對此你有何預期和策略？謝謝。
曲詠海：我在做開場白的時候也談過，實際上在今天國家的大背景下，我們談豪宅的營銷實際上不太合適。但是我想說，今天我們還是更多從專業的角度跟同學們做一個交流。
第二個，剛才講到一個，一個就是我們認為，不管我們房地產調控怎么去執行，國家的大政方針如何去做，我們社會上會有不同居住的需求。包括我們的車輛一樣，如果大家要買車一樣，我們的本田也好、豐田也好，逐漸走入你的家庭，但是我們世界上的奔馳和寶馬永遠是存在的，這個是社會需求決定的。當然我們說中海我們當時做這個項目的時候，在04年我們拿這個項目的時候，深圳的宏觀調控還沒有開始，深圳的房價水平并不是很高。那么我剛才在交流之前，跟華教授也聊，在01年的時候，上海的開發商到深圳，我們做深圳上海開發商對話的時候，他們問我們深圳為什么沒有別墅？從層面說明，深圳應該說，深圳應該他是一個年輕化的城市，人們更多關注是自己的創業，財富的積累，還沒有 關心自己安居享受的時候，這種需求，我們認為它是階段性合理的，但是它是非正常的。隨著深圳的這種平均年齡結構的增長，深圳人的財富積累到一定的程度，深圳人必定會關注到自己的住房，要改善自己的住房環境，這個是我們拿地的背景。
從中海來講，中海并不是每個項目我們都要做成香蜜湖1號，因為房地產它有它的資源的地域的限制性，我們更多是要因地制宜。比如我這個項目，我前面介紹了，它是城市中心，又是臨湖而居，我有條件做成豪宅。我們的開發理念是提供不同檔次的精品樓盤，我們面對中端產品，我們要做出精品，我們在深圳，也做過30多萬平米的普通住宅，那個檔次成本只有我香蜜湖1號的三分之一都不到，但是我們的理念是不同檔次的精品是中海的追求，我們要提供什么樣的產品呢？提供最佳性價比，這個是我們一貫倡導的，5千的房子，我們都是有菜單式的組合，比如我們的鋁合金門窗要用到什么檔次，我的外墻，外墻磚的比例是多少？同樣我們也賣3千的房子，這樣的房子如何來做，我不是通過偷工減料來做的，可能我的涂料比例高一些，我可能用不起雙層的窗戶，但是可以用普通的窗戶，不管怎么做，我們質量上都是嚴格把握的，質量環節上不能出任何的問題，這個是我們企業的生命，這個一直是我們倡導的。
關于宏觀調控的問題，這個問題太大了。我個人認為，應該說還是每個城市、每個地區目前來講，房價上漲的因素，還是有些區別的。但是至少是我覺得十七大報告當中講了，咱們中央也倡導人民的財富要不斷的增長，我相信隨著人們財富的增長，人們對于改善自己的居住環境絕對是頭等大事，我也相信，房地產這個行業的發展和它的未來前景是非常好的。但是委員整個國家的房地產會有一定的調控。
提問：第一個問題香蜜湖1號與其他豪宅的相比最根本的獨特之處在哪？第二個問題香蜜湖1號它的定位，它是高貴、典雅是通過什么體現的？因為每一個豪宅都有自己的特點。第三個問題，我們香蜜湖1號做了如此成功，它的營銷策劃最亮是哪里？第四個問題，剛才曲總在介紹香蜜湖1號的時候，講到大堂的一個設計像五星級酒店，我們取代了保安由門童來服務。我們的香蜜湖1號它的定位是一個豪宅，它的顧客群體是20%富人中的20%，他平常的一些休閑場所都像是五星級這樣的大酒店一樣，我們香蜜湖1號它本身是一個住宅場所，我們也把它很多的場所設計成五星級大酒店，這樣會不會讓住戶有厭煩感，而沒有家庭溫馨感？
曲詠海：香蜜湖1號很難用哪一點給它進行概括總結。實際上應該說，到今天為止，香蜜湖1號作為一個獨立的項目，這個項目是成功的，因為我無論銷售，項目入住，無論業主入住之后的一些反映和評價，應該說現在我們可以拍著胸脯來表態了。但是你說它的獨特之處，一個項目來講，房地產它首先從專業上來講是非常綜合的，我并不是說每一項都比社會上所有的項目都是最先進的，我最高檔的，但是它的獨特之處，香蜜湖1號，它的方方面面，都是代表了一定的開發水準，同時它是很好的有機的融合在一起。比如說我剛才的介紹過程當中，說到產品的智能化，我并不是要追求我是高檔的智能產品，因為我也去參觀過深圳剛才談到的一個項目，它確實非常智能化，讓我們感覺它的智能化沒有家居的氛圍了，我們為了營造家居氛圍，有的地方是做減法了，有的地方做加法，有的做減法就是為了體現香蜜湖1號它的特點。還有我們同樣都是臨湖的房子，我實際上同樣是臨湖，房子它必然有向北的房子，那些是臨湖的怎么來做，這里面我們是動了腦筋的。比如說，城市中心的房子它永遠有一個弊端就是避免不了噪音，我們在規劃的時候，我們比其他開發上可能更愿意花時間的地方，我們更愿意精益求精的地方，剛才我也給大家看了一個毛坯房的例子，距離多大不是我們設計師自己規劃出來的，而是根據我們的客戶需求來做的，我可以說，我的這一細節，包括走廊和樓梯，比我剛才說的一些同類的產品，我會更用心去做。我覺得我們這是一個綜合體，決定了香蜜湖1號它的這種脫穎而出。當然了具體來講，我用的一些材料，我也強調了體現它的尊貴，包括門窗方面的東西，我確實也有一些我是用于社會上比較領先的一些產品，這個是我在開發過程當中運用到的。
第二個從營銷的角度來講，實際上，應該講你說它的成功，一個項目的成功從營銷的角度來講，無非是體現價值。這個價格在一定的時期，你剛才說的房價，你說賣的也好，買的也好，永遠像股票一樣，你問問華教授，今天買哪支股票，明天就會漲，這是不可能的。我覺得房價也是這樣的，至少在階段性的，我的香蜜湖1號房價，階段性的它已經超出了公司的預期，超過了一些業內人士的認可，我們這個定價水平超過了預期，但是我又實現了我非常好的一個銷售，我認為，從營銷的角度落講這是第一步的，你說一個營銷成功與否，首先要看銷售。另外我覺得中海做香蜜湖1號，實際上不僅僅是經濟效益的一個豐收，我們做這種產品，我剛才強調一個社會責任感，我們做的是社會責任感。國內各個地方也好，無論業內也好，政府也好，他們參觀之后，對中海的開發水準有了相當高的評價，同時通過我們的交流，大家對很多開發理念也有了一種新的評價。也是一個國內著名的開發商，當時他的老總跟我在深圳交流的時候，他有一個非常大的困惑，他說，曲總你跟我講合約的時候，你們說多么的公平，最低價中標，我也是按照你這樣做的，但是我們的樣板房是做不到你這樣的。我說這個是我們中海倡導的原則，比如我在做我的樣板房的時候，我是要給裝飾單位請我公司的招投標小組進行一二三類的分類，因為你要招標，大家都要參與，你沒有理由不讓人家進來，首先我們要背靠背的打分，一級的單位我允許它的價格高出多少，我先定好游戲規則，這樣大家通過先定好游戲規則，然后再來投標，投標的結果不是我所能左右的，不是我作為總經理就可以定的。我說的意思是，通過香蜜湖1號，我們至少在國內同行的房地產行業內，我們建立了樹立了我們的品牌，樹立了品牌，讓大家認識了中海，認識了中海的開發能力，而我個人說的個人的效益，比如我剛才說跟重慶的開發商交流的結果，實際上對于一些房地產開發的理念，房地產的運作流程的東西，我認為我們中海作為一個傳播者，我們也傳遞出去了。后來老總是在重慶，他為了跟我交流，他有一個項目操作，做完之后也非常的好，他作為一個老總，不可能隨便改變游戲的規則，他既保證了游戲規則的執行，同時又達到了我的目的。實際上對于中海來講，我通過這個項目建立品牌的同時，我覺得房地產開發當中很多的點點滴滴的東西，通過業內的交流，我們也傳播出去了，我們也相當于做了一個思想者。這個就是說，你說這個營銷，我覺得評價一個營銷好壞的兩個標準。
你最后一個問題，實際上從開發理念的角度來講，我們想到了，大家可以上網查一下，中海在2000年的時候，提出一個5+2的生存方式，5是代表5天生活工作在城市中心，比如說，要有一定的財富積累，這個時候你強調便捷，我會給你提供一個城市中心的豪宅，高尚住宅，二是指周六周日我們會鼓勵你離開工作，我們倡導一個郊外的生活方式，當時我們有一個項目是在郊區，我們讓你感受另外一種生活方式。但是并不會因為他去了五星級酒店就天天愿意回到農村，如果反過來5+2，這樣就不行了。我可能因為個別人員，我周邊的配套不給他相應的檔次，我不能反其道而行之，你說的問題我們不是沒有想到，但是我不能因為滿足個別人的個性去做逆向性的思維。
提問：非常感謝曲總精彩的演講，感謝曲總給我們提供的香蜜湖1號案例分析。
我有兩個問題，香蜜湖1號它做的主要是高端物業，而是像處于廣東地區的碧桂園，它的公司理念就是一家五星級的家，在廣州地區它如何跟廣州地區的開發商做競爭，尤其是像萬科、寶力他們的競爭力都非常的強。第二個問題，據我了解，房地產業發展比較快主要是處于四大區域，所以我想問一個問題，中海地產在我國市場上進行一個業務的拓展，規模擴大的時候，它是有怎樣的選擇，或者是選擇進入哪些城市，或者說哪些城市比看重呢？
還有一個問題是問華老師。自從8.13土地實行招拍掛以來，國內的開發商都會面臨資金短缺的問題，而是像是一些國際的大開發商， 像是香港的宏基等公司他們的規模比較大，資金充足，從這些來講，國內的開發商他們如何面對這些國際大的開發商。就是說狼來的時候，國內的開發商如何繼續生存？如何繼續走他們自己的路呢？
華偉：正是因為考慮到這個因素，考慮到游戲規則的統一，中國的企業不可能綁住雙手跟別人拼命，所以國務院宣布，你有錢我不允許你進來，你必須要有許可證。第二個，我認為房地產不能做滯留，如果想做百年大企業，你要注意自己的誠信和品牌，要用自己長期的利潤來代替短視的目光，所以適當的提高行業的集中度，對于中國的房地產企業勢在必行，同時也考慮到內外有別至少得享受國民待遇，不應該再給外資占一個流動性過剩利潤豐厚的市場，讓狼進來吃羊，我們要把狼關在外面自己吃草，之后我們走出去主動的找狼，這樣行嗎？
曲詠海：剛才說到關于廣州市場的競爭，第一個先說明一個觀點，其實房地產企業的競爭，它好像不太好去比較。比如說在一個市場上的競爭，就是說，我們企業有的時候考慮，考慮什么呢？市場占有率，市場占有率我們現在實際上因為房地產的標準不一樣，大家比較我們在一個城市營業額來衡量，中海也好、萬科也好、碧桂園也好，我們在廣州市場上我們的大蛋糕分了多少，這個是企業之間去比較的。實際上我個人認為，作為政府來講，其實它更加關注的應該是一個面積指標。比如碧桂園今年銷售多少的面積，萬科銷售多少的面積，這一方面政府關注比較多。在房地產類比，我相信同行之間，如果我們看年報，我們這些上市公司，今年的一個銷售額它占的比例是多少？再看看它的利潤是多少，我們關注是這個問題。
剛才也說到，在一個城市里房地產競爭，中?？渴裁?？我們覺得首先我們實際上倡導一個我們中海在各個城市，我們并不追求的是我們一定要做規模上的老大，無論銷售額，無論銷售面積，我們并不完全追求這個，如果說在一個城市，我有土地資源，我有管控模式，我有我的人力資源，我有能力做大，我們不反對，我們甚至要鼓勵。但是我們并不追求這個，我們追求的是什么？更多的是一種項目間的競爭，比如說同一個區域，比如說我相信我們中海人就有這種骨氣，跟我們的對手在同一個區域，我們的樓盤，我的單價我沒有必要輸給我們的同行。為什么說價格不會輸呢？因為價格代表一種社會對你產品的認可，我們就是在同一個區域，鎖定同樣的目標客戶，我們中海追求的是精品，不推檔次的精品，我們追求是最優性價比，所以我們更多強調是項目的競爭，這個是我們所倡導的。
另外我認為未來，比如說全國各地都在搞限價房，實際上公司的管控能力的競爭力，是未來放目的企業競爭的一個根本。比如說對于同樣都是性價房，你更多是拼成本，所謂的成本不是簡單的我降低財來的價格，這里面有你合約的管控體系的執行，有你施工現場對施工單位的管控能力和設計水平來決定你的成本。我想說的是，下一步我們更注重自己內控的修煉。對于一些優質的土地資源，我們的資金有保證，我們的管控能力有保障，人力資源有保障，我們中海不會輕易放掉任何一塊土地，這個是我們競爭的一個策略。當然在廣州這個市場，我們也是排名在前十名之類，但是房地產它受制于房地產開發周期的影響，基本上大家風水輪流轉的情況比較多見，現在大家的資源分配相對比較平均了，這種情況下，看你的項目法的時間節點，決定你每年在市場上的占有率，決定了你的排名。
第二點關于發展布局。應該講，我覺得中海跟萬科有很多相似的地方，萬科提出了一個叫3+X，珠三角、長三角、環渤海，加這個X有華東地區還有西部地區，我們中海來講，也是施行了在全國的布局，應該說現在大的方面也是有五個點。我們既有可能是走成5+X，因為5比3多了兩個，這個X就不好出了，我說X有可能要選擇拉薩這樣的城市了為什么說5呢？首先深圳、廣州、佛山等等有一個珠三角的整體布局，我們會根據公司的情況，因為每一個公司的歷史不同，每個公司的人力資源、管控情況不一樣，有的區域我們是這么布局，但是不一定是這么規劃的。像是上海、蘇州、南京、寧波、杭州等等我們也有五家公司在這兒，我們在這兒形成一個華東的區域。第三個我們在西部，剛才已經講了，我們實際上中海在這一方面，不能說我們在從中央得到什么內部的消息，但是我們在三年前就已經布局整個西部的概念，成都我們在七年前就已經成立了公司，去年我們在重慶也有了新的項目，就在上周，我們也是剛剛在重慶75個億又獲得一個土地，200多萬平方米的建筑規模。同樣我們在五年前，也成立西安的公司，實際上成都跟重慶加上西安，當然我們現在也在關注昆明和南京，我們統稱西部區域，應該是這么一個布局。
第四個實際上我們發現比較快的就是北部區域了，這個也是在國家四年前提出振興東北，我們也緊跟著國家的一個宏觀政策，我們開始進入東北，我們成春公司在2000年進去，在長春的銷售面積和金額已經是占到長春市場的15%以上，在長春做了第一名。同樣我們在東北沈陽、大連、長春形成了北部的區域。第五個相對來說，我們是關注的比較早，但是進入的慢一點的區域，就是你剛才講的環渤海的區域，我們中海的環渤海的區域，我們的龍頭是定在北京，北京公司已經有十年的歷史了，我們也是在青島、天津也都成立了公司，也都有房地產項目的開發。所以說，我們給它定義成一個環渤海的概念，包括下一步濟南、煙臺這些城市我們也都在關注，也都在尋找一個進入的時機，我們真正的布局，就是說，我們目前中海來講是五個區域，這個也是跟國家的整個發展的戰略是比較吻合的。當然對于有一些城市，像是長沙、武漢，我們也一直在關注，但是進入一個城市，應該說我覺得這個可能是跟中海企業精神有關系，我們并不是就是說，我們為了進入一個城市，我先組織人馬，我就號稱是一個大旗，我們中海做事比較穩健一些，我們的上海公司去蘇州研究這個城市，蘇州有合適的機會了，有合適的土地項目了，我們獲得了，然后我們再成立蘇州公司，那么相當于我們依托于一些老的公司孵化出一些小的新的公司，我們在區域性的宣傳方面，在整體的戰略布局方面，似乎好像不是公布讓大家耳目一新，覺得我們非常的有步驟的，但實際上跟企業的背景有很大的關系。我不知道這個回答你是否滿意。
薛惟中：咱們今天晚上渡過了一個非常充實的夜晚，復旦的同學也具有非常開拓的視野和尖銳的思想，也謝謝你們的提問。接下來論壇的最后想邀請大家看一個叫《海之子啟航班團隊成長》紀實片，它是由2007年新入職大學生在結束15天入職培訓后，自己制作的短片，大家可以看到領袖企業對人才培養的重視以及對員工潛能的激發。
