讓左國光很不解的是，匯源果汁的產能一直利用率不足，為何還在不斷追加投資、擴產。

今年上半年，匯源果汁的總年產能為377萬噸?？煽诳蓸凡①彴钢暗?008年上半年時，匯源果汁的總年產能達256萬噸。兩年中，匯源果汁新增產能超過100萬噸。同期，匯源果汁的銷量從2008年上半年的1.9億公升增至1.954億公升，銷量僅增加了500多萬公升，遠遠趕不上產能的擴張速度。

上半年，匯源果汁銷售收入同比增長接近70%，毛利暴增近150%至5億多元，毛利率同比增幅超過10%，但是卻虧損7000多萬元。

在銷售收入、毛利率都增加的情況下，匯源果汁仍處于虧損中，問題出在哪里？

左國光指出，一個重要原因是，今年上半年，匯源果汁的銷售及營銷開支同比增長61.8%，“銷售及營銷開支”主要是由銷售代表的薪金開支及廣告開支增加所致。

自可樂并購案被否后，匯源果汁一直忙于直銷機構數量、銷售代表的擴容。頂峰是在去年底、今年初。當時，它的直銷分支機構增至50家，在銷售網絡覆蓋的地區增設600個銷售辦事處、新增加了1.3萬多個銷售代表，按照匯源的說法，這些人員將服務120萬個終端售點。

大幅增加的廣告投入，則寄托了匯源果汁為銷售轟開一條生路的期望。在今年第一季度推出碳酸果汁飲料“果汁果樂”后，其廣告片在地鐵、電視甚至是互聯網領域大范圍出現。

匯源果汁今年對新品的促銷也格外大手筆。在世界杯期間，果汁果樂還進行了系列球迷贈飲活動。匯源果汁競品的一位銷售負責人留意到，今年匯源新品的造勢很猛，“給代理商、經銷商的提成各方面也很優厚，促銷活動很多”。他舉例說，一箱匯源老產品給代理商的提成是1元，新品卻差不多2元多。

今年匯源果汁主推的新品是果汁果樂、果汁奶。上述競品銷售負責人說，“今年新品的鋪貨多，幾乎跟匯源傳統的產品差不多。而且，在賣場，匯源今年的陳列搞得很多”。

匯源難題

事實上，兩年以來，從匯源果汁希望有所斬獲的低濃度果汁飲料市場來看，它在其中的市場份額排名已經由第四下滑至第六，份額一直在6%-7%徘徊，而排名第一的可口可樂則相對穩固地把持著該市場30%左右的份額。

本報獲得的一組AC尼爾森的最新調查數據顯示，在低濃度果汁飲料市場，康師傅原來一直處在第三位（去年7月16.6%，今年5月份18.1%，6月份19.8%，7月份20.7%），在統一之后。但是，從今年5月開始，它已經連續數月小幅超過統一（去年7月份17%，今年5月份以后16.1%，15.7%，15.9%）。業內將此主要歸功于康師傅今夏更大規模的“再來一瓶”終端促銷，其對外承諾的15億瓶贈飲量比2009年有翻倍。

有飲料銷售人士觀察，可樂、康師傅今年在果汁飲料市場上對競爭對手的“打壓很大”?？蓸窞樵诹闶劢K端搞好陳列，雇理貨員進駐賣場，專人每天擺貨。

兩年多以來，一直關注匯源果汁及中國果汁飲料市場的左國光感慨，這個市場已經有了很大變化，尤其是可樂并購案后，從國際性飲料巨擘可口可樂及百事公司，到國內同業如康師傅（0322.HK）、統一企業中國（0220.HK）等，均在擴大生產規模及積極進行市場推廣，如此背景下，匯源的市場占有率將會被蠶食。

不過，也有對匯源果汁的后市樂觀的。熟悉匯源的營銷人士肖竹青預測，匯源果汁下半年即將迎來旺季?；诠M集中在家庭、餐飲，而下半年中國傳統節日較多，比如中秋、國慶、元旦、春節等，肖竹青樂觀估計，匯源果汁全年的銷售額將比去年翻一番，達到50億元左右。他進一步認為，這將對匯源果汁的現金狀況是很好補充。

他還看好匯源果汁投入大力氣在做的果汁奶項目。據肖竹青透露，匯源果汁已經陸續從國外引進了14條無菌冷灌裝PET瓶的生產線，僅設備總投資就在20億左右。

肖竹青看好其果汁奶的邏輯是，匯源的果汁奶基于消費能力升級后人們開始注重健康，匯源希望早一步升級設備，進而在產品加工上建立一定門檻，獲得一定的市場主動權。他樂觀估計，如果匯源果汁這14條果汁奶生產線全部投產，將形成60個億的規模。

與匯源果汁同行的公司高管稱，無菌冷灌裝PET生產線在果汁、飲料中的運用，并不神奇，可樂、康師傅現在都有。匯源果汁主打這個概念的果汁奶，尚屬小眾產品，要打開市場，一是需要投入，二是需要時間?！靶缕芬谑袌稣咀∧_，沒有一年半、兩年的時間是很難的?！?

肖竹青對匯源果汁后市樂觀背后，是這家經歷起起伏伏的企業對改變的迫切。

比如，業界對其依賴的傳統渠道模式——通過“提成制”與代理商合作——頗有微詞，各代理商管控轄區內的產品價格，區域之間沒有協調，所以匯源產品的串貨特別多。而且，這種模式嚴重依賴經銷商才能鋪貨，一旦經銷商不認可某種產品，廠商則要受制于經銷商。

今年年初，匯源完成組建營銷領導小組，由朱新禮的女兒、現任匯源果汁副總裁的朱圣琴擔任組長，下轄高、中、低濃度果汁飲料三個事業部。在銷售模式上，匯源搭建了三駕馬車：除了以大區制管理代理商的傳統做法外，加大直銷公司（與KA大賣場、商超，以及餐飲渠道直接對接）的數量、投入，生產工廠所在區域內的營銷則由工廠直接負責。

匯源也試圖重塑品牌，從原來主打親情牌、穩重的果汁品牌，向年輕、時尚、健康的飲料快消品品牌形象轉變。去年年底從統一挖來擅長市場營銷的臺灣人李文杰做匯源董事長、總裁朱新禮的助理，專門負責匯源的品牌與營銷。

它也試圖更有效地擴大產品的外延。在“果汁果樂”亮相時，新任總裁助理李文杰向本報透露，匯源對產品外延的設想是，以果汁為核心的飲料產品矩陣。

而同行給他的提醒是：無論哪個變化，其收效一定不是一年半載就能做到的，不能急于求成，還得上下一致。