必能寶突進中國商用信函市場

在過去15年，國內大發送量的信用卡賬單、基金、保險賬單、手機賬單等直郵信件絕大多數都是通過美國必能寶公司的設備和軟件在中國郵政和其他大型制作中心中制作出來的。這些信件的內容和地址通過必能寶的軟件編輯之后，被專門的信封打印機、全自動封裝機打印制作出來。

日前，這家被稱為信封里的 “隱形”冠軍的美國企業宣布，該公司不再滿足于過去的生產型市場，將正式進軍中國商用信函市場——到商務大樓和政府辦公室里為銀行部門的金融賬單和普通用戶的賬單市場以及針對商業企業市場部門的DM（直郵）公函市場提供服務。

這意味著，這家服務著全球90%以上的世界500強企業的商業信函和文件管理的企業將對中國每年近80億元的商函業務市場展開新一輪攻勢。

擇時而動

根據必能寶的經驗，經濟快速增長必然會帶來郵件市場的巨大需求。相關數據也顯示，中國郵政商函業務量從2004年的47.9億元增加到2007年的73.4億元，增長率從5%到27%，增速逐年提高，是世界其他國家和地區的幾倍。

作為中國市場的操盤手，必能寶中國區總經理楊亮臣感到非常幸運，從2005年開始，必能寶在中國市場的增長每年都在20%以上。2007年，美國必能寶公司在中國郵資機的市場占有率達到了40%，在同類產品中占市場第一位。在大型封裝機市場中占有率達到了70%，已有110多臺設備被應用于全國的郵政、電信、金融等行業。

即便經歷了金融危機的一些影響，必能寶在中國的增長也沒有停止，一些大型生產客戶仍在增加投入。

“在全球總值約2500萬美元的發送紙質信函的商業市場中，中國在未來幾十年都將保持最強勁的增長?！备鶕钚抡{查數據顯示，美國的人均具名直接郵件量是303封，英國是68封，新加坡是48封?！岸谥袊?，這個數字是11封，增長空間巨大?！睏盍脸颊f。這項業務的很大一部分是傳統郵件。據必能寶的統計數據，每年世界上仍有5000億封郵件寄出。

戰略突進

過去用手工制作300封客戶溝通信函，折疊內文、裝入信封、封口、打印標簽這些流程需2小時，采用必能寶新推出的商用型CCM （客戶溝通管理）自動化解決方案僅需要6分鐘，而且總體價格更便宜。

但是從一個默默無聞的“隱形冠軍”到成為中國企業辦公室里的必備品牌，必能寶確實還有很長的路要走。

目前，必能寶公司的中國商業市場拓展計劃包括：與渠道合作伙伴協作擴大分銷規模；與郵件提供商構筑戰略聯盟，加速產業鏈的成長，通過收購中國相關領域內的企業在本地的成長。

2009年9月，必能寶宣布與國內分銷和IT服務提供商神州數碼達成合作。通過神碼和其系統集成合作伙伴與所有商業用戶之間的溝通。必能寶向那些對必能寶CCM （客戶溝通管理）解決方案感興趣的用戶做針對性的方案分析之后提供產品和解決方案。

今年下半年，必能寶中國剛剛專門成立了商用解決方案團隊，根據客戶的實際情況給他們提供合適的方案組合。這個約10人的服務團隊被要求在中國要更善于傾聽顧客的要求，而不是盲目地先推廣自己的產品。覆蓋的行業包括需要發大量賬單的金融和保險行業；汽車類企業的溝通信函；以及政府部門。

日前，必能寶宣布，未來三年戰略目標是亞太地區的營業額增長一倍，其中的大部分利潤貢獻來自中國。按照必能寶每500個企業應該擁有一套CCM的計算方法，中國900多萬個企業和政府機構將產生約2萬個銷售機會。

對于一些大客戶，必能寶會派代表花幾周的時間觀察公司的運作模式，思考可能的創新方案。必能寶總部甚至聘請了兩名人類學家專門觀察員工是如何工作的。

此外，必能寶與中國郵政這樣的生產型伙伴合作，幫助購買了必能寶遠程郵資機解決方案的用戶在自己的辦公室打印、制作之后過郵戳，稱重，遠程計算郵資，而不需要再把信件運到郵局而直接投遞，這樣可以加快用戶的郵寄速度。

自2001年以來，必能寶投入了25億美元的收購資金，用于全球擴張。近幾年必能寶將收購戰略延伸到中國，據了解，收購對象包括該行業的本地企業，目的是將必能寶的產品技術整合到本地的解決方案中去，目前這些項目已經在進展之中。

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