復制渠道連鎖 楊志遠重新定義茶博匯

經濟觀察報 記者  高琨 北京市茶博匯茶業連鎖有限公司（簡稱“茶博匯”）總經理楊志遠入駐北京馬連道茶城剛剛一年半的時間，此前，他一直都是這里的顧客——楊志遠做了12年商場終端連鎖茶生意，每次都去馬連道進貨茶葉和茶具。

2008年開始，楊志遠重新定位了自己和他的茶生意，把原來與華聯商場和華堂商場合作多年的20多家連鎖茶店全部轉手給了親戚朋友，自己做起了像國美、蘇寧一樣的大型茶業連鎖賣場茶博匯。

在家電界復制國美模式并不新鮮，但是作為茶行業，對于一個生產經營比較分散、集約化經營程度比較低的行業來說，整合起來，做成一個連鎖渠道并不是一件容易的事情，楊志遠成了第一個嘗試者。

顛覆渠道

楊志遠以前自己經營的連鎖茶店叫智慧天成，聽起來與茶并沒有太大的關系，在東北、華北地區的“華聯系”、“華堂系”商場內擁有20多家連鎖店面，但他一直覺得這種只做終端的模式并不是很好，資金壓力非常大。每次進貨都需要墊付，而且與商場合作，必須要等商場月結之后才能拿到現金，這樣時間久了，需要投入大量的資金，容易產生資金鏈斷裂問題。

2008年，楊志遠看到，近年來，北京的老字號茶葉零售商大力發展加盟連鎖，一些新興的連鎖企業也毫不示弱，越來越多的專業茶葉連鎖店出現在北京街頭。楊志遠開始操作茶博匯連鎖賣場，然而，他的茶博匯和吳裕泰、更香有很大區別，吳裕泰和更香打造的是產品品牌，包裝一個品牌，做成各色產品。而楊志遠卻把茶博匯當做一個服務品牌來運作。楊志遠說：“就像人們一買電器，就會去附近的國美、蘇寧轉一轉一樣，希望人們想要買茶葉和茶具就來到茶博匯?！?

現在，楊志遠的“國美模式”也是廠家進駐，目前只有鐵觀音茶葉和紫砂茶具兩塊業務他自己經營，其他品類都請進了行業的好企業進駐，楊志遠免費為這些廠商提供庫房和辦公地點，他們的貨品只能在茶博匯銷售，這樣為廠商節省了一大筆庫房和辦公開支；同時，楊志遠也擺脫了資金被動的煩惱。

楊志遠介紹，以前茶行業廠商壓貨現象非常嚴重，一旦廠家進駐茶博匯就不存在積壓商品現象，也不會收取任何進場費用。一家做玻璃器皿的企業，在行業內非常知名，產品銷售占同行業的20%以上，由于2008年危機期間消費萎縮，造成大量商品滯銷，而其北京辦事處辦公人力成本又很高，不得不選擇撤掉。后來，這家企業進駐了茶博匯，庫存和辦公問題都由茶博匯負責，節省了很多成本。

目前，茶博匯已獲得了14個國內一流生產企業的支持，并取得了很多知名品牌的獨家代理權，楊志遠說，最近正在與貴州省駐京辦合作，將貴州省4個龍頭企業引入茶博匯，把貴州茶品牌“春江花月夜”打造成茶博匯里的名牌產品。

楊志遠介紹，茶行業目前的現狀就是：群龍無首、模式單一。他希望茶博匯的模式能夠改變人們一直以來對茶行業的偏見，做一個全國范圍內的茶業銷售連鎖渠道。楊志遠希望他的連鎖加盟店有統一的茶博匯品牌，統一的設計，統一的合作廠商供應的產品。2年內，茶博匯將加盟店增加至30家以上，不久會選擇在大連開一家新加盟連鎖店。

對于選擇連鎖加盟的區域問題，楊志遠有自己的見解，他主要發展北方市場，南方禮品市場空間比較小、消費比較理性，生產廠家也更多，所以競爭比較激烈，但利潤又微??；然而，北方禮品市場空間很大，消費習慣多以追求形式為主。每年在深圳舉行的中國國際禮品展上，參展商大多是南方企業，采購商大多數都為北方企業。

3月28日，茶博匯的第一家加盟店在北京開業了，只有30多平方米，1個月的時間，這家連鎖店的銷售額就超過20萬元。

品牌意識

楊志遠認為，茶葉本是消耗品，加上茶農和售茶人的品牌意識淡薄，他們并不注重品牌的包裝，很多在馬連道的茶葉批發商們都把眼光僅僅局限在了散茶銷售上，少有人把精力專注在茶品的包裝和品牌的建立上。但楊志遠一直認為，做散茶是沒有延續性的，僅僅為了賣掉一斤茶、一個茶杯，這個行業會越做越小。

楊志遠拿國內茶具品牌舉例，國內很少有成功的茶具品牌，廠商品牌意識很淡薄，但是臺灣的企業在這一點上就不同，建窯是一家臺灣企業，以開發陶瓷產品為主，十年前沒有什么知名度，最早也是從北京的商場開始做起，曾經為了推銷他們的產品，不收任何定金，所有的商場展柜上都愿意放他的產品，品牌迅速升高，現在已經是行業的老大地位。

楊志遠在不久的國際禮品展上預訂了20多個攤位，他想讓所有進駐茶博匯的廠商們都去參加展會，做大他們自己的品牌，這樣茶博匯的品牌也會隨著產品品牌的提升而提升。

茶博匯的品牌意識不僅僅局限在產品銷售環節，對于產品的創新和服務模式的創新，楊志遠也投入了大量的心思。

同時，楊志遠今年自己掏腰包160萬，引進了一項德國技術——新型材料封裝袋茶，還專門購買了日本最先進的茶葉封裝設備，這項技術被楊志遠稱作：把功夫茶帶進辦公室。能夠將鐵觀音放進茶包內，外面裹一層真空便攜包裝。這種產品的生產機器全國只有5臺，現在以做安溪一家最好的鐵觀音生產廠家名義在做產品，爭取能創出一個新品牌出來。

貴州省鳳岡縣是一個自然條件得天獨厚的茶葉基地，楊志遠經過考察后，決定創造一個新的服務模式，他們在北京成立了 “貴州綠茶推廣中心”，推出一項“私家茶園”計劃，讓茶企業與機關、部委、企、事業單位建立“主顧關系”，建立“私家茶園”——讓他們承包茶園，喝自己茶園的茶。

禮品路線

近年來，茶葉茶具在禮品市場的銷量比傳統茶行業的銷量高出3倍。然而，馬連道上的茶商大都專注在茶葉傳統領域的批發和零售。大家在其中拼得你死我活，茶葉茶具價格壓得越來越低，商家利潤越來越小，產品質量很難保障，越來越多的商家因為經營不下去而不得不離開馬連道。楊志遠決定今后要大力開發茶葉茶具的禮品市場。

楊志遠也承認，2008年初開始，也就是危機開始后，很多企業和消費者確實都不敢花錢了。

由于去年不景氣，楊志遠原來位于沙子口禮品大樓的柜臺撤掉了，今年準備再重新開張。楊志遠說，在禮品大廈，有很多“背包族”光顧——專門去各個企事業單位推銷禮品的群體，一般為家族式生存，僅北京市，就有4萬多個“背包族”。去年生意不好的時候，楊志遠曾經請了幾百名“背包族”來到茶博匯，希望他們能帶動一下銷售業績。

現在，茶博匯與北京上百家禮品公司建立了合作關系。

楊志遠始終認為，禮品茶業空間仍然非常大。據中國茶業流通協會統計，2008年茶禮品消費市場，有將近70%的人購買用作禮品，而只有30%的人購買為了自用。

近幾年，各類企、事業單位每年的禮品消耗金額不可小覷，僅中國移動河北分公司每年禮品訂單限額就達1個億。

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