“輕公司”友邦的集成術(1)

經濟觀察報 記者 陳哲 與其和同行玩低價競爭的游戲，不如玩集成術。

這是浙江友邦集成吊頂公司的心得。這家代工出身的企業，通過推出廚衛吊頂一體化裝修，幾年間異軍突起，為一個本已成熟的行業引進了全新的路線圖。

在結盟歐司朗、西南鋁業、LG化學等頂級單品廠商，集成了傳統的照明、浴霸取暖、通風等功能后，友邦又瞄準了浴室里另一個突兀的家伙——電熱水器，這次的合作對象是海爾，友邦在不斷將更多產品集成納入自己的版圖。

集成吊頂市場迅速膨脹，致使跟進者甚眾，甚至包括美的、奧普、華帝這樣的老牌廠商，但更多的是同質化山寨企業。手持150多項專利的友邦老總時沈祥稱，對于新產業，首先要確保蛋糕做大。

顛覆式生存

像很多傳統民營企業一樣，友邦前身是一家偏安于浙江嘉興郊外的代工企業，為格力等國內大廠商提供浴霸等小家電。當時，行業創始者奧普一家獨大，其他廠商境地艱難，紛紛尋找新出路。已有10年代工歷史、重視產品質量的時沈祥堅信自己能有所作為。

集成吊頂這個IDEA的誕生，源自時沈祥2004年的一次西南之行。時在用戶家中調研發現，浴室里的家電，單個看都做工精美，但全搬進了浴室，不僅風格不協調，功能也大打折扣。

時沈祥腦中立即形成了一個吊頂裝修的理想模板：把取暖、換氣和照明功能最優化，制作成標準規格的可組合式模塊，并各自安裝在最合適的位置，形成整體集成吊頂空間。

2005年初，友邦集成吊頂公司宣布成立，時沈祥將原有的代工業務完全斬斷，全力開發集成吊頂。

友邦起初就被定位為一家輕資產公司。在上游，友邦選擇單品的頂級廠商作為集成吊頂各個模塊的提供商，比如照明來自歐司朗、鋁面加工來自德國鋁業公司。而下游的加工企業，則按照友邦的吊頂模塊集成生產。友邦只需要掌握核心技術平臺、藝術數據庫和標準化的專賣連鎖運營體系。

當第一塊標價400元/平米的集成吊頂在成都面市時，時沈祥的團隊還在對當初選擇如此高昂的成本惴惴不安，同期普通吊頂的單價不過每平米100元左右。不過，首日單店近10萬元的銷售額，讓時沈祥放下心來。

信心暴漲的時沈祥當即決定，與國內知名建材市場紅星美凱龍、居然之家、百安居結成同盟，并在2005年以加盟的方式跑馬圈地，一年內便一口氣開出了400多家專賣店。

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