“三年免費”再度出山阿里軟件強攻管理軟件

經濟觀察報 記者 楊陽 又是“三年免費”，這個曾經幫助淘寶網擊潰eBay易趣的絕招現在再度出現于阿里巴巴旗下公司 “阿里軟件”身上。這次，阿里的“血刃”直指金蝶、用友等公司的ERP管理軟件市場。

阿里軟件此次率先推出“錢掌柜”在線財務版本，除了具備傳統財務管理軟件總賬報表等財會功能外，還擁有特別針對中小企業，從銷售、采購環節入手，直觀反映公司經營情況，阿里軟件希望能讓那些沒有財務知識的中小企業也能使用。此后，該公司還將陸續推出“錢掌柜”進銷存版本和客戶管理版本，全方位滿足中小企業管理的核心需求：“管錢、管貨、管客戶”。

阿里軟件總裁王濤計劃通過三年的免費讓該公司的產品和服務在中小企業管理軟件市場的普及率從10%提升至40%——當然，這也需要阿里軟件持續投入約10億元人民幣來進行軟件升級、帶寬、數據中心及研發服務。一位知情者稱，如果阿里的份額真的達到40%，那么10億元的投入可能還不夠用。

流血圈地

王俊玲是深圳福田一家經營攝像頭和電子鏡框的工廠老板。她的公司目前有十幾個人，經營攝像頭業務已有六七年，她也想用現代化的軟件管理，但很多管理軟件看似非常專業，流程冗繁，而且軟件的表面購買成本只是冰山露出的一角，占真正軟件應用總成本的10%左右，而其他購買硬件、雇用IT人員、軟件升級、培訓服務是隱藏在軟件背后更巨大的成本。

這些都讓她覺得傳統管理軟件對中小企業來說件是奢侈品、技術活。而在中國，像她一樣的小老板有上千萬——擁有一家小企業或者僅僅是夫妻店，管理粗放。

這樣的現狀讓阿里軟件看到中國眾多“王俊玲”們的需求正是該公司的機會。阿里軟件早就試圖抓住中小企業的管理需求。在王濤看來，中國的4200多萬中小企業正處在迫切希望提升管理能力、優化業務流程、提高市場快速反應能力，進而實現企業的轉型升級的關鍵時刻。然而，中小企業意識到在諸多創新環節中，成本最小、見效最快的不是“硬件性”的技術環節，而恰恰是“軟件性”的管理體系。

而抓住這個機會的關鍵就是讓他們先免費用上，然后再培養付費習慣。這成了阿里系公司跑馬圈地的殺手锏。根據淘寶網的經歷，這個辦法盡管成本高昂，但卻見效明顯。事實上，當年淘寶網就是靠這招迅速占領了電子商務C2C市場的大部分份額。

王濤在接受本報采訪時稱：“中小企業管理軟件普及風暴及‘錢掌柜’業務的推出是阿里巴巴集團從‘MeetatAlibaba’（相逢在阿里巴巴）走向‘WorkatAlibaba’（工作在阿里巴巴）這一戰略的重要轉折，將對阿里巴巴集團打造電子商務基礎建設和生態系統具有高度戰略意義?！?

實際上，王濤的目標比40%的市場份額更具體——1千萬家。

學Google找長尾

阿里軟件顯然正在采取google的策略，主要用戶定位在幾千萬中小企業上，他們試圖通過長尾塑造第二個成功的樣本。但這與金蝶、用友的中高端客戶戰略完全不同，也與Google的收費模式不同。

讓阿里軟件頗具信心的是，中國中小企業的市場龐大。計世資訊研究報告顯示，2007年中國通用型管理軟件市場規模達106.59億元，同比增長21.4%，2008年市場規模預計將達128.18億元。另據中國社會科學院信息化研究發布的 《中國中小企業信息化發展報告（2007）》顯示：企業資源管理軟件在中小企業中的普及率僅僅為4.8%，中國管理軟件市場的增長遠低于廣大中小企業的需求。

“免費不是我們的殺手锏，阿里軟件專注于為中小企業、微型企業、個體商戶提供信息化和管理軟件服務，對中小企業管理核心需求的理解是我們最大的優勢?！蓖鯘诮邮苡浾卟稍L時稱，阿里軟件投資十億元逆勢擴張，完全是基于對中小企業需求的客觀分析，阿里軟件承諾三年內從軟硬件采購、軟件升級到服務培訓的全面免費，讓中小企業無需投入即可實現管理體系全面轉型升級。

背靠阿里巴巴B2B平臺和淘寶C2C兩大中小企業集散地，阿里軟件總裁王濤認為阿里巴巴集團手里1.23億電子商務用戶資源是阿里軟件最大的資本。顯然，他可以不僅從這一個多億中小企業身上了解到需求，更可以從他們身上實現一切商業模式——如果這些中小企業那時愿意付費的話。

而王濤的設想是，像淘寶那樣，即便不收“攤位費”，也可以通過各種增值服務取得回報。

• · 阿里軟件總裁王濤：乘數效應結的果 　|　 2008-02-20