設備商巧施報價術 全球最大WCDMA網招標肉搏

華為和愛立信顆粒無收。

1月18日，中國聯通提出從下午開始唱標?！斑@就給了設備商請示匯報降價的時間?！眹鴥仍O備商人士稱。

當日下午報價跳水。華為和愛立信均以5折出價，重拾陣地。

這是一次大買家面對諸多對手的價格博弈，一次具備豐富本土競標經驗的設備商，面對擁有世界最多移動通信用戶的中國市場的激烈角逐。

聯通訂規則

2009年1月的商務標競標，關鍵詞就是價格。記者從設備商人士處了解到，由于各設備商都已在其他國家擁有 WCDMA的商務運營經驗，WCDMA亦是比較成熟的3G網絡，各家得分十分接近。

中國聯通提出的競標規則是，根據5：4：1的比例給設備商打分，其中50%為技術，40%為價格，10%為其他。去年底結束的競標打分結果，聯通沒有對外界公布。

此時，距離中國電信CDMA無線設備招標已經過去半年，設備商已經深諳中國本土報價經驗。

這次商務標招標中，中國聯通將全國分為31個省市級區域，分成31個業務包，涉及55個城市，包括所有省會城市、計劃單列市和部分經濟發達城市。先期完成17個省級區域招標，這些區域中包含了中東部地區及直轄市，由聯通集團組織，采用公開唱標的方式產生。除廣東省由于市場容量比較大，采納3家供應商外，其他省級單位均取前兩名，得分第一名的通常就是報價最低的。

后期14個城市采用議標的方式，意即參考前17個區域的價格，以及這14個區域的現有網絡設備供應商，由各個省市與設備商商議決定，這14個區域主要包含西部主要省份。

為了避免重現中國電信CDMA兩次報價，設備商賠本殺價陷于兩難后，又造輿論聲勢的尷尬，中國聯通采用公開唱標后即公布結果的方式，并且請工信部官員到現場監督。

“在WCDMA招標中，中興的進攻欲望最為強烈，率先報出了低于最低價格?！鄙赉y萬國報告稱，對于中興通訊來說，WCDMA業務的意義并不在于產品成熟度或是技術先進性，而是在于成熟的大規模部網經驗。如果在中國這個全球最大的WCDMA市場實現突破，必然會對其在海外WCDMA市場布局構成強有力支撐。

從 2008年的 CDMA和 TD-SCDMA的招標經驗看，價格最低者均為中標份額最高者。在CDMA招標中，華為報價最低，中標份額26%，而在TD-SCDMA招標中，大唐報價最低，目前總份額37%。

外國設備商試圖利用此次機會增加利潤，本土設備商則希望通過聯通招標而助推未來全球化應用。一位與會設備商人士說：“中國聯通此次建設的WCDMA網是近年來全球最大的WCDMA網，這樣的大單在可預見的五到十年內都不會有了，設備商擁有了聯通WCDMA建設的經驗，對于未來角逐其歐美運營商名單行列都將有重要意義?！?

設備商報價術

2009年1月17日上午，首次唱標開始。

在上午3個省級包和下午的5個省級包報價中，中興通訊均以3.6萬元（單位為每載扇，以下同）的最低價格取得第一名，諾基亞西門子和上海貝爾價格也不超過4萬元。另外兩家在全球WCDMA都具有優勢的愛立信和華為則由于報價超過6萬元，沒能獲得第一天任何城市標的。中興憑借第一名的優勢，獲得8個省級標的，諾基亞西門子和上海貝爾則分別獲得了5個和3個省級包。

第二天，1月18日，聯通提出從下午開始唱標。在第一天唱標中因高價顆粒無收的華為和愛立信，在當日下午的報價中價格跳水，直逼3萬以下。一家深圳證券公司的通訊行業分析師告訴記者：“中興的3.6萬元每載扇的價格可以保證30%的毛利率，如果降低到3萬元，利潤也就剩下幾個點了?！?

華為和愛立信從6萬到3萬以下的出價，使其在第二天重拾陣地。中興通訊、諾基亞西門子和上海貝爾在1月18日也將價格微略有調整，但是仍然在3萬以上。

根據低于第一天5折的報價，愛立信在北京、廣東、四川三個省份拿到了第一的名次，華為則取得了天津和重慶的第一名，北京第二。其中，廣東占據聯通收入近六分之一，市場大，是唯一采用3個供應商的省份，競爭最為激烈。最終，愛立信報價最低，新郵通第二，中興第三。由于新郵通實際為代理愛立信的產品，以產品看，相當于愛立信和中興中標廣東包。

在先期的17個省級業務包中，中國聯通仍留下了懸念，各家覬覦的業務四個重要省份浙江、江蘇、山東和福建的中標結果沒有公布。

上述深圳分析師認為，愛立信和華為在第一天報出高價也很聰明，根據設備供應商在聯通GSM網中的占比，華為占30%，中興占17%，愛立信為15%左右，華為在2009年前在聯通GSM網絡格局中份額最大。WCDMA是從GSM網絡升級上來的，運營商不會不考慮原有網絡格局，這樣華為就比較有信心拿出高價?！叭绻A為能以6萬的價格成交，其利潤率可達到60%左右。再加上1月17日的8個業務包，市場容量低于第二天的業務包，愛立信和華為先以高價出來試水，志在必得的是1月18日的廣東、北京等?！?

“雖然存在價格競爭，但比照印度市場 WCDMA設備2萬多元/載扇的價格，如價格高于3萬元/載扇，則利潤率仍可維持在30%的正常水平?！鄙赉y萬國認為。

對于采用議標決定的14個省份，與會的設備商人士稱：“愛立信的出價將至關重要，由于愛立信在商務經驗上最為豐富，如果其降價，其他設備商必然跟著降價。但是愛立信去年前三季度利潤下降幅度很大，是爭取更大份額還是爭取更高利潤率將影響著國內設備商的決策?！?

申銀萬國報告稱，價格戰中，中國設備商更具優勢。中興、華為是目前唯一保持收入和盈利均正向增長的兩家企業，而國外廠商均現衰退之勢，希望借助中國這一沃土增厚利潤，或彌補虧損，自然不會主動低價競標以爭奪市場。

• · 中國電信C網招標出爐 設備商新一輪競爭即將開局 　|　 2008-08-26