“倒行逆施” 銳珂醫療成隱形冠軍

經濟觀察網記者余德 11月8日，第十屆中國工業博覽會圓滿落幕。在這次大會上，Carestream Health公司（前伊士曼柯達公司醫療集團（EK.NYSE），以下簡稱銳珂醫療）以其在國內研發并生產的KODAK Piont-of-Care CR ITX550憑借優異的產品設計和卓越的功能榮獲了聲望頗高的2008年度“創新”獎。

這是一款集成高性能的移動X光設備，簡單來說就是病人原來做X光透視必須進入X光室，但現在它做到了人機分離，在患者的床邊就可以實現立即成像，在災區惡劣的環境下也能順暢運行，而且它還能夠遠程傳輸X光數據。更為重要的是，這樣一款設備相對于其它醫療設備廠商生產的同類產品而言，它的售價只有其它產品的一半。

站在領獎臺上，銳珂醫療全球研發總經理張繼武有一種“今天我站在光榮的舞臺”的眩暈，“我們平均每個月就能推出二款新產品，而且能夠迅速在中國進行生產，進行產業化?！?/FONT>

“我們的產品在中國大多處于行業前三的位置”，銳珂醫療大中華區計算機x線成像系統（CR）產品經理侯尉宇不無自豪地說，當人們還在疑惑去年柯達出售其旗下醫療部門伊士曼柯達公司醫療集團后到底能走多遠時，單飛后的銳珂醫療正以其“倒行逆施”的做法，做到了中國醫療器械領域的隱形冠軍。

隱形冠軍

盡管在業內很是知名，但如果向中國的老百姓提到銳珂醫療，大多數人并不熟悉，但這背后卻是銳珂的客戶遍及中國各級醫院，設備數量達30000多臺。

談到公司在中國的市場份額，侯尉宇如數家珍，“在傳統的膠片領域始終把持中國市場第一；持續保持CR產品在中國市場份額第一，2007年市場份額達38％；直接數字化X射線攝影系統（DR）產品從2004年的第四名快速上升到2006年的第二名，2007年市場份額為12％；醫療信息管理系統已經成為中國醫學影像存檔與通信系統（PACS）市場的領導品牌之一，品牌知名度為第二位。。。。。?！?/FONT>

銳珂的前身是柯達公司的醫療部門，盡管在膠片影像時代曾是霸主的柯達，在面臨數字時代到來的時候不得不考慮轉型，雖然其膠片業務依然能為柯達帶來豐厚的回報，但這一行業“日薄西山，氣息奄奄”的狀態并未改變。為了支持其旗下三大業務之一中的更為專注的圖文影像業務，去年年初，柯達以25.5億美元的價格將伊士曼柯達公司醫療集團出售給加拿大Onex公司（DS：OCX）的子公司，當時的披露是為了償還一筆高達11.5億美元的債務。

至此，伊士曼柯達公司醫療集團的資產隨同其全球約8100名員工以及位于紐約州羅切斯特的一幢辦公樓悉數盡歸Onex公司麾下，同年5月，伊士曼柯達公司醫療集團更名銳珂醫療，開始獨立運營。

而新的東家——總部位于加拿大多倫多的Onex公司是一家多種經營巨頭。其經營的公司覆蓋重工業—如車輛傳動、宇航和航空電子、電子產品—以及醫療保健及娛樂等服務行業。旗下公司年銷售額為330億加元（2490億元人民幣），在全球有22.7萬名員工。

但Onex公司是一家私人股權公司，其在全球資本市場上的長袖善舞及頻繁動作讓外界對銳珂公司的前景感到擔憂：Onex公司會不會進行大規模裁員，做高業績后將其出售？

盡管柯達公司給銳珂帶來為期五年的品牌有償使用的權利以及其醫療器械較早獲得中國許可的兩大優勢，但銳珂醫療離開柯達之后如何單飛，新品牌如何創立，技術市場能力如何跟上等一系列的問題擺到了銳珂醫療在中華區總經理劉杰，全球研發中心總經理張繼武的面前。

一年之期，銳珂醫療以自己優異的成績向Onex公司交出了可能讓柯達感到后悔這筆買賣的答案：它已經做到中國醫療器械領域多項第一。張繼武說，“在今后的五年中，我們將會以更快的速度發展，產品也將會不僅僅以中國市場為主，將提升到面向全球的地位?！?/FONT>

倒行逆施

銳珂醫療在中國市場取得巨大成功的秘訣是它迥異于其它國際醫療巨頭的“組合拳”：市場、售后服務、生產、研發全部以中國為導向，而且這些產業化的過程基本上就在中國完成。同時輔以其中國本土化的營銷與快速反應機制，借用柯達之前的品牌優勢，并以中檔價格定位迅速占據了市場“龍頭老大”地位。

“當外資企業進入中國的時候，他們會以不同的方式開拓市場”，劉杰說，第一種方式是如果這家公司只在當地設立一個辦事處，招聘一些銷售人員。做得好就留下來，做不好就撤回去。我們把這種模式叫做“旅行者”；第二種方式是如果這家公司在當地有產品銷售也有市場規劃，而且還有維修服務，我們叫他們“?？汀?。他們在中國有較長遠的發展規劃，而在市場中，有成功的機會也有失敗的可能；第三種方式是如果這家公司在當地有產品銷售、市場規劃、維修服務的同時，還把研發中心、生產基地設在中國，那么他就成為中國客戶的“鄰居”了。

銳珂醫療毫不猶豫地選擇了第三種戰略，“我們研發的產品首先將應用于中國，而不像很多國際公司采取的梯次推進的做法”，張繼武說，專門針對中國區域研發的產品不僅僅在產品功能上更適合中國，同時在價位上也充分地中國化，即“中檔定位”。

“在過去，一家醫院要變成一個數字化醫院的話只有一、兩千萬人民幣肯定是做不到，今天瑞珂醫療提供的解決方案，可能只要五、六十萬人民幣就能幫助醫院實現數字化?！眲⒔芩岬降倪@套醫院數字化的解決方案，僅僅是銳珂醫療推出的針對中國市場的產品之一。

從大中華區的總裁到全球研發中心總經理，Onex公司無一例外地選擇了中國人。這也與瑞珂醫療在中國的巨大成功相關，他們發現，“中國人領導的企業可能更有競爭力”。目前，銳珂醫療在中國已有一個全球研發中心，包括香港、臺灣在內在中國共設立了24個辦事處，1個技術創新中心，位于上海、夏門、無錫三個工廠，員工近千名。

“真正適合（中國）基層的產品實際上不需要過多的功能，重要的是實現集成化”，中國高管層的戰略得到了銳珂醫療首席執行官Kevin J.Hobert的充分肯定，中國的醫改是一項了不起的政策，它印證了中國經濟所取得的成就。而要想真正打開基層醫院市場，需要著力于增強臨床應用培訓，利于醫護人員掌握?！澳壳爸袊媾R的另一個挑戰是讓農村地區擁有訓練有素的放射科醫師，借助信息技術，可以遠程提供培訓，讓頂尖專家為農村的醫生提供培訓和輔導，從而減輕后者在農村開展醫療工作的難度。因此，未來醫療器械產品的研發推廣必須始終與服務緊密聯系在一起?！?/FONT>

在中國市場，銳珂醫療敏銳的政策嗅覺正為同業關注。2005年起，銳珂通過捐贈診療設備和現金的形式，與衛生部不斷展開合作著力農村醫療建設。2007年，銳珂醫療在寧夏建立數字網絡，為鄉村診所提供普及型設備。今年五月汶川大地震發生第一時間，銳珂醫療就向災區捐贈了價值350萬元的設備和相關服務，其中ITX550系統迅速運往災區，銳珂工程師連夜完成安裝并對當地醫生培訓，實現了對災區傷員進行及時診斷工作，并與華西醫院聯網，實現了遠程會診，短短的十天，診斷達600多例。這所有的積極姿態都能使得銳珂醫療更有可能在中國長期的農村衛生服務體系建設工作中分得一杯羹。

因為所有的產業化部門幾乎全在中國，銳珂醫療的客戶對其極易產生信任感，而遍布全國的營銷機構及完善的售后服務更讓銳珂醫療在業界迅速打響聲譽，而張繼武的一番話卻頗城耐人尋味，“我們的產品現在已經成功走向歐美，像我們的醫療信息管理系統軟件也成功地被日本許多醫療單位選用，這是一個意外的結果?！?/FONT>

這番話讓人想起一句知名的廣告詞,“只選對的，不買貴的”。

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