華潤怡寶北上挑戰達能系

經濟觀察網訊記者肖可金晶達能顯然沒有料到，2002年未能完成收購的怡寶，恰恰在自己與娃哈哈的口水之爭遙遙無期的時候悄然完成了在北京各大超市的鋪貨。對達能系娃哈哈、樂百氏占有強勢影響力的北方市場展開了進攻。

雖然1989年怡寶在深圳開創了中國包裝水的生產，但此后一直拘囿于南方市場，目前北京市場上排名居前的三大水中，農夫山泉是礦泉水，娃哈哈、樂百氏為純凈水，而以純凈水主打的怡寶很明顯是在以娃哈哈等為敵。只不過，面對強勢品牌，區域強勢的怡寶能否成功攪局，在北京市場占有一席之地？

時機成熟
怡寶北上的時機非常耐人尋味，娃哈哈與達能的內訌鬧上了法律程序；樂百氏又爆出與經銷商矛盾升級，鬧到斷貨制裁。

怡寶認為是準備時機成熟，不過達能水領域的兩大戰將內亂不斷，的確給怡寶可乘之機。

據介紹，截至目前，怡寶已經與1/3的超市達成入場協議，并在5月24日以后在超市醒目地方做大型展示貨架，進行免費試飲。

怡寶對于北京市場蓄謀已久。2006年開始，怡寶四次進京調查北京飲用水市場?！氨本┦袌鋈萘亢艽?，每年的增速是20%；而且潛力很大，以桶裝水為例，入戶率僅為目前QS認證的大道250多家，但卻幾乎沒有廣告，這說明大家利潤都很低，即便是娃哈哈等品牌，也不能賣出700萬桶水，這僅是總市場的5%不到?！扁鶎毐本┕臼袌霾拷浝砉⌒l說?！岸谄垦b水領域，達能系，農夫山泉、康師傅，份額不相上下?！?/FONT>

這對于怡寶就是機會。
1996年華潤啤酒(中國)有限公司收購怡寶食品飲料(深圳)有限公司67.5%的股權；這一年怡寶純凈水銷量為5萬噸。

1999年華潤啤酒全資控股怡寶。

此時一心要在中國建立水王國的達能也開始了與華潤的談判。2002年，雙方宣布收購未成，而怡寶則在華潤的支持下，全心全意的經營水。
怡寶成為華潤啤酒旗下唯一一個飲料品牌，盡管是獨立運作，“公共資源可以共享“，比如華潤系超市。

事實上，怡寶的策略與華潤啤酒的一些策略非常相似。華潤先區域強勢到全國強勢，四處收購建廠解決運輸半徑和銷售半徑的問題，等等策略被怡寶一一應用。
“我們的原則是區域做到最強，在做全國市場?！扁鶎毴珖鴶U張也是產能擴充先行，怡寶繼深圳、廣州、成都三大生產基地之后，今年已有3家新水廠陸續在北京、成都、廣東江門投產。

華潤啤酒為了進京，在天津設廠，既滿足輻射半徑的要求，又避開了北京由于競爭對手強勢的高成本；而怡寶進京的飲用水也來自河北新廠，“等到北京市場銷量達到一定程度，才會在北京建廠?！?/FONT>

挑戰達能系
“在北京我們會采取價格的差異競爭，怡寶屬于中高價位，超市零售價1.5元/550毫升，而同類水大概在1.0元或者1.2元，高出30%-50%?！?BR>郭小衛認為，就如同依云水可以賣8、9元，怡寶要做的是告訴大家，喝好水值得多花錢。
對于和“老冤家”達能系的娃哈哈、樂百氏在北京正面“較量”，怡寶方面表示，有了在華南的“較量”，知道對手的“軟肋”在哪里。
目前在華南地區，怡寶有瓶裝水市場的1/4，2005年開始，怡寶在飲料工業協會的數據排名中名列國產品牌第三，以一個區域品牌，產量次于娃哈哈、農夫山泉，高出樂百氏。
在深圳市場，達能系的娃哈哈已有水廠，但娃哈哈在深圳的銷量和影響力可以忽略不計，樂百氏也曾多次進軍深圳，表現卻同娃哈哈一樣。
在廣州，怡寶的占有率比深圳還高，樂百氏也建有水廠，但市場排名也在前三之外。

“他們的營銷方式并不適應南方市場?！惫⌒l認為，南方市場經過多年發展，消費者已經習慣了比較精細的服務，而娃哈哈仍然沿用相對比較粗放的營銷方式，簡單的廣告+鋪貨，很難說服消費者。

怡寶進軍北京提前制造了“百萬懸賞尋找c’estbon”的新聞事件。2007年5月15日怡寶在各都市媒體刊登了一篇大幅尋物啟事——百萬懸賞尋找c’estbon，

據悉，從廣告見報的第一時間起，第一天就接到一千多個熱心觀眾電話。

直到5月23日，懸念揭曉C’estbon原來就是怡寶的法文名字，緊接著在第一批大賣場也開始了大型送水活動。

“北京消費者也在成熟，怡寶帶過來的是更精細的服務，從賣場陳設、到產品包裝、促銷方式，都要比對手更花心思，通俗點說就是更講究。消費者會慢慢覺得怡寶的確是更高品質的水?！?/P>

燕京青啤華潤三大啤酒巨頭都有水業務，怡寶以年銷量80萬噸居第一，但是與專營水的達能系以及農夫山泉等全國品牌比，相差甚遠。2006年，娃哈哈銷售額達到150億，僅水的銷量達到200萬噸。怡寶這種來自南方的更講究的營銷方式能否在北京市場奏效？