南京醫藥“罷購”西安楊森

經濟觀察網訊 國美與格力當年的渠道沖突終于在醫藥行業上演,我國最大的醫藥商業企業之一南京醫藥在近日開始暫停購進全國最大的合資藥企西安楊森所有藥品,并要求以“全面對話”方式與西安楊森談判,以爭取更多的利潤。這是近年來最大的醫藥工商沖突事件,看來一場醫藥領域的工商博弈之戰勢在難免。

暫停采購西安楊森藥品

據悉,自西安楊森1989年正式投產,南京醫藥就承擔著其在江蘇和附近地區的產品經銷,18年的合作,已使南京醫藥成為西安楊森最大的經銷商,去年銷售西安楊森的產品達4.18億元,占西安楊森國內整體銷售的10%以上。而西安楊森也是南京醫藥最大的供貨商。

但是隨著南京醫藥對當地醫院藥房進行托管,南京醫藥的藥品分銷網絡和終端迅速增加,但托管也帶來了利益的重新分割。品牌藥尤其是外資藥品價格堅冰一塊的局面難以讓醫藥商業企業忍受。

據南京醫藥辦公室主任陳若琴介紹,現時南京醫藥共代理西安楊森23個藥品品種,2006年整體銷售毛利在1.55%~1.74%,1.74%還是包括了藥店零售部分。整體來看,分銷他們的產品我們是虧本的,邊際利潤貢獻為負值。

2006年南京醫藥銷售了西安楊森4億多元的藥品,占南京醫藥銷售總額的5%,占西安楊森國內銷售額10%以上。但南京醫藥的分銷成本卻達到了3.89%。

據悉,自4月28日起,南京醫藥便已暫停采購其所代理的西安楊森所有的藥品品種。南京醫藥方面表示,要重新與西安楊森簽訂新的合約,包括穩定的供應量和中間環節利潤分配。

雙方有18年的合作歷史

據悉,南京醫藥向西安楊森提出,產品制造商和分銷商應該分配合理的利潤;西安楊森應該圍繞醫改,降本增效,和渠道運營商一起制定合理的產品利潤標準。與西安楊森建立一種新型的工商戰略合作關系,各自承擔自己的責任,各自獲取合理的利潤。據悉,南京醫藥想以5年為一個基數,基于2006年西安楊森品種的銷量,與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產,賺取生產環節的利潤;南京醫藥負責分銷,賺取營銷環節的利潤。對南京醫藥而言,這樣的合作可以幫助其降低采購成本,提高利潤。

對于南京醫藥的要求,昨天西安楊森中國區一位副總級人物接受記者采訪時表示,西安楊森今年已經和南京醫藥簽訂了協議,但是南京醫藥現在卻又重新提出要求。他稱,西安楊森與南京醫藥有18年的合作歷史,雙方會在協議的基礎上積極溝通。而且渠道終端如果沒有西安楊森這樣的品牌藥,對終端來講也不是件好事情。

醫藥工商戰才剛剛開始

南京醫藥表示,這場工商之戰才剛剛開始,西安楊森只是他們要求談判的企業中的第一家,將來還會和更多的生產企業談判,以爭取更多的話語權來反哺商業利潤。

長期以來醫藥商業企業在這些品牌藥企面前低聲下氣的局面將隨著商業集中度的提高而不斷改變。渠道的力量不斷增強的時候,商業的話語權也與日俱增?！捌鋵嵖鐕幤笞罱鼛啄暌呀泴覍以庥隽闶鬯幍甑摹茖m’。但是向南京醫藥與西安楊森如此公開的矛盾還是第一次?！苯鹂邓帢I總經理鄭浩濤如是說。

藥企不太可能自建銷售渠道

鄭浩濤稱,一般的外資企業在選擇地區經銷商時往往會選兩三家,以分散類似南京醫藥暫停采購的風險,不選擇南京醫藥,還有其他經銷商可以選擇。