普通終端銷售量削減兩成 茅臺搶占高端特供資源
經濟觀察網訊 目前茅臺對普通終端銷售量削減了20％，將這塊轉給中國500強企業等特殊渠道的特供酒，以強化茅臺在高端客戶的資源控制。
作為國內白酒巨頭，茅臺與五糧液在特供酒高端領域的較量一直存在，而茅臺此次政策的調整，顯然目標明確。
茅臺終端價創新紀錄
“剛結束的春季糖酒會上，茅臺股份公司負責人已經向經銷商明確，終端削減比例為20％?！逼桨沧C券白酒板塊分析師陳遜稱。
茅臺目前僅有的1萬噸左右的產能限制，對終端市場的制約由來已久。然而在這個貨源緊缺的基礎上，普通終端再削砍20％，令本來數目矜貴的茅臺，一時間身價飛漲。
據華南一知名茅臺經銷商稱，按茅臺公司方面向經銷商的“限價令”，普通裝53度茅臺旺季終端價為488元，而淡季為458元?！艾F時雖然算淡季，但附送酒杯的普通裝茅臺在華南的終端價已經達到500元，而廣州友誼商店的售價更高達608元?！?/FONT>
據茅臺酒廠內部人士稱，茅臺特供酒屬團購業務的一部分，消費定位主要是國內500強企業、政府及軍隊等特殊渠道的需求。之前，茅臺為人民大會堂、紅塔集團、南方航空等公司定造過不少批量的特供酒。該人士稱，茅臺之所以要削減普通終端的量，以拓展特供酒的比例，主要考慮要與這些特供渠道的優質客戶建立和培育一個品牌的忠誠度，同時也通過這些國內最優秀的企業來宣傳體現茅臺“國酒”的品牌地位。
系列酒高調推廣
茅臺削減普通終端供貨量，對于一線經銷商顯然有較大程度的經濟損失。然而，茅臺某大華南經銷商稱，在糖酒會上經銷商對終端減量情緒較為穩定。該人士分析，這主要是今年3月1日后茅臺整體提價對經銷商起了一定程度的“補償”作用。
據茅臺的提價公告，除陳年茅臺酒外，普通茅臺酒出廠價格平均上調幅度約為12％。當時，銀河證券白酒分析師董俊峰預計該次價格調整對公司2007年主營業務收入的影響約為10％。
然而，與五糧液相比，陳遜認為茅臺對特供渠道的拓展與控制的決心更高?！懊┡_領導層齊齊出動，到這些重點企業作宣傳與推廣，而五糧液這方面大多只會由集團負責營銷的副總出面?！?/FONT>
陳遜稱，借著這次茅臺主品牌酒普通終端供大于求局面加劇，茅臺旗下一直低調的系列酒借機作大力推廣。記者從經銷商渠道了解到，茅臺曾向經銷商承諾，只要加大茅臺迎賓酒和茅臺王子酒的訂貨量，茅臺主品牌酒的訂貨量可以按比例增加。雖然該手法與剛被五糧液取消的“拖帶酒政策”有點相似，但該經銷商認為這一定程度上對茅臺迎賓酒、茅臺王子酒等系列酒的銷售產生較大刺激。
原來茅臺產品線上，中間產品斷層現象一直存在。普通茅臺主品酒到茅臺年份酒之間，從500元左右一下跳到2500元。據茅臺華南經銷商稱，為補充完善產品線，今年將加大推紙盒精品裝和木盒精品裝兩個新品?！斑@兩個產品零售價在1000元左右，茅臺方面稱，為試試市場接受程度，初期產量約100噸左右?！保▉碓矗旱谝回斀浫請螅?/FONT>
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