經濟觀察網 記者 黃利明 3月11日上午，對于海爾的市場戰略、轉型等方面的問題，海爾總裁楊綿綿在梅地亞新聞中心，接受了包括本報在內的數家媒體采訪。 

經濟觀察網：家電下鄉對海爾有什么影響，海爾將如何借助這樣的機會進一步拓展農村市場？ 

楊綿綿：家電下鄉對拉動整個農村居民的消費有很好的作用，畢竟有補貼政策，本來不買的后來也買了。但對海爾而言，因準備工作早，注意到農村市場需求在發展，所以在產品的準備上，在渠道的布局上，更加深入到農村。海爾和政策的銜接是比較快的，因此農村市場的增長去年超過30%。整體效益也挺不錯，一是因為政策支持，二是因為有專門針對農村開發的產品。 

去年海爾出口同比僅增長了4%左右，我們也是視為下降的。國內市場特別是農村市場則強勁增長，海爾占家電下鄉32%。因此，這種出口下降的市場形勢倒逼海爾，更加關注如何把營銷網絡深入到農村，如何開發適合農民的產品，如何組織一個及時的也沒有庫存的供應鏈。這次家電下鄉對海爾的真正意義在于逼迫海爾轉型，使得海爾的發展方式有了很大的改變。 

經濟觀察網：為應對轉型，海爾內部進行了流程再造，海爾如今最大的轉變在哪里，渠道與產品銷售結構有什么變化，如何實現你們所提出的轉型？ 

楊綿綿：從今年來看，去年海爾打了個很好的基礎。內部的流程再造，企業的轉型更加適合于現在的市場需求。海爾建立的虛實網結合渠道策略，虛網即互聯網了解需求，實網即營銷網、服務網、物流網結合起來滿足需求。因此，在滿足消費者需求的網絡構建上更趨完善。第二，出口的下降也逼迫我們在產品的結構上進行調整，在渠道的結構上進行調整。

過去海爾是以縫隙式進入到發達國家市場，現在海爾主打高檔次產品，價格高但性能好、節能好、外觀時尚，在工業設計上也有很大創新。所以在海外市場渠道結構轉向大客戶，產品結構轉向高檔次。

經濟觀察網：現在海爾的出口形勢是否有所好轉，今年在農村市場增長的目標定位是什么？ 

楊綿綿：今年從這幾個月來看，海爾的出口是比去年增長的，全年海爾海外市場計劃上升20%左右。今年，中國家電市場整體應該會增長20%左右，農村還能更高一點。海爾在農村市場還是按照增長30%目標來定位，整體市場增長也差不多。在海爾內部的市場份額中，農村占據40%的份額，以前是20%左右。農村的市場會按照量來增長，城市會按照質來增長。 

在毛利率上，就看開發的產品能否滿足消費者的需求，如果能則會有很大的消費量來支撐，量相當大毛利就會相當高。比如，做一個很貴甚至虧損，但要做100萬個當然很便宜。 

經濟觀察網：現在A股上市公司青島海爾與H股上市公司海爾電器的整合將何時完成？海爾把他們分別比喻為“車”和“路”，你們能創造什么好車，建設什么好“路”，相互匹配又能跑多快？未來會否再次啟動GE家電收購，或者其他海外收購？ 

楊綿綿：現在兩個上市公司有不同的戰略定位，A股上市公司青島海爾以產品為主，香港的上市公司海爾電器主要以網絡、渠道為主，青島海爾為車，海爾電器為路，A股的上市公司要營造很多的車，讓他們在最好的路上跑起來。 

未來則將來會根據海爾的戰略，在創造世界名牌的目標下，營造一個全球合理布局的環境。不僅是生產基地，最重要的還是要有一個開發的中心。會否并購將根據海爾的戰略布局、市場需要、對方情況有否整合效應來考慮，怎么樣做更合適，如果碰巧有合適的也許也會做。 

 當時買GE家電的時候標價很高，幸虧也沒買，現在標價也很低或不高了，但還沒發展到收購的時刻。去年，海爾就跟GE家電有很好的合作。GE家電看到海爾農村營銷網絡建的很好，因此將他們的家電產品給海爾來代理銷售。首先是GE白電，開始在農村賣了。白電之外的暫時還沒有，未來如果白電賣的好，將可能會進一步合作。 

但對于海爾而言，與GE家電的合作，利潤是其次的，最重要的是一個向GE學習的機會，學習他們如何滿足消費者的需求。對于國際化，海爾有三部曲——即走出去、走進去、走上去。原來是走進去，現在是從走進去向走上去，上主流渠道、主要產品。 

經濟觀察網：去年，海爾進入了7萬個村莊，新的一年將計劃達到多少，未來家電企業真正競爭的地方在哪？ 

楊綿綿：中國農村有64萬多個村莊，去年海爾進入了7萬個村莊，今年進入村莊的數量最少要達到10萬個。海爾的要求其實是進入到每個村莊，相比去年而言，還要9倍的努力，如果像去年一樣努力則至少還需要9年。在縣、鎮里面做這樣的布局，時間會很長，服務網點的建設也是這樣。海爾的服務網絡是要求每150公里可以半天內送達，有些地方山區，沒車可進，服務人員是背進去，還有抬轎子抬進去的。如今服務網建了17000個，但肯定還不夠，所以還要再建。 

家電產品是充分競爭的領域，最終的需求就是誰最創造的用戶資源最多，就最有價值，誰就是勝利者。過去在我心目當中，索尼是神圣的高價的，如今連索尼也會打價格戰了。 

實際上，將來真正企業的競爭就是商業模式的競爭，人單合一，雙贏。人即員工，單即為消費者創造的價值，人單合一就是每一位員工要為消費者創造價值。雙贏，則是消費者獲得價值的同時，企業、員工自身也會獲得很高的報酬。