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網上的鉆石生意
經濟觀察報 記者 李晶 2004年，中國的電子商務市場還沒有熱起來，那時候，阿里巴巴還沒有成長為真正的明星，而在網上賣鉆石，這樣的生意聽起來簡直就是天方夜譚。不過，九鉆網的創始人陳斌已經開始了謀劃。
此前，陳斌是樂百氏集團的華北事業部總經理，給原樂百氏創始人何伯權當過幾個月的秘書，他還干過一段影視劇的發行。到了2005年，陳斌開始經營在線珠寶銷售企業——九鉆網。
何伯權是樂百氏公司的創始人，他在2004年到美國哈佛游學期間，看到了世界最大在線鉆石銷售商BlueNile的成功，回國后開始投資九鉆網。
2008年初，九鉆網吸引了四家投資商共1000萬美元的風險投資，包括曾投資了BlueNile的KPCB、投資美國第二大在線鉆石銷售商ICE.com的啟明創投、清科集團和美國最大的鉆石B2B交易商雷派波特集團。
“我們目前銷售鉆石的模式主要是網上定制，價格要比線下購買便宜50%。原因是我們直接從磨石商訂貨，省去了代理商和運營店面的成本?！本陪@網現任CEO林毅告訴我。
BlueNile模式
九鉆網的商業模式與全球最大的在線珠寶零售商BlueNile相似：不依靠任何店鋪，在網絡上進行鉆石的銷售。由于省去了傳統的店租和其他中間環節費用，BlueNile銷售的珠寶價格比同級別的競爭對手低了40％。憑著價格上的優勢，1999年才創辦的BlueNile在全球珠寶大佬寶格麗、卡地亞和蒂凡尼的重壓下異軍突起，2004年的銷售額比排在其后的三家競爭對手的總和還要多。2004年5月，BlueNile在納斯達克上市，成為全球珠寶業的神話。
BlueNile的創建過程很有趣。1998年底，斯坦福大學MBA、從事商業咨詢工作的 MarkVadon興沖沖地走進了舊金山的一家豪華珠寶專賣店，要給未婚妻買一枚訂婚戒指。穿著T恤短褲的他受到店員的怠慢與輕視，空手而歸?；氐郊液?，MarkVadon上網搜索了很多有關鉆石的資料，并且只用專賣店價格的一半就在一家網店買到了他之前看中的一款戒指。這件事讓他產生了一個奇妙的構想。
隨后，MarkVadon撰寫了一份商業計劃，并獲得了一筆600萬美元的風險投資。1999年5月，他用這筆錢收購了internetdiamonds網站，更名為BlueNile.com，這是一個浪漫的名字——藍色尼羅河。在第二年，即2000年，其第一季度的銷售額就高達1010萬美元。
BlueNile創辦五年之后，其成功觸動了當時在美國游學的何伯權的投資神經。
在人們看來，BlueNile成功的一個重要因素得益于與優質供應商之間建立了良好的合作關系，能夠以更優惠的價格拿到同樣優質的鉆石，而鉆石商們也愿意把裸鉆通過BlueNile的網站進行獨家銷售。
在這一點上，九鉆網與其如出一轍?！拔覀內缃窈褪澜珥敿獾墓┴浬探⒘肆己玫暮献麝P系?！绷忠阏f，“這不僅讓我們在價格上具有競爭優勢，而且保證了穩定的貨源。盡管九鉆網的鉆石在價格上具有很大優勢，但并不意味著品質會有所下降。我們從供應商處購入的鉆石都經過了嚴格挑選?！?
當然，與BlueNile相同，九鉆網首先吸引消費者的還是價格優勢。林毅說，能夠低于市場價是因為網絡購鉆跳過了中間商環節，并節約了在高檔商場開店的成本——“主要是模式不同，傳統模式走的是一種高成本的多門店連鎖路線?！?
據他介紹，鉆石行業的產業鏈分為幾個環節。首先是原料，全球大約有兩三家公司壟斷了礦山，它們將開采出的礦石賣給下游的二三十家磨石商。磨石商對礦石進行打磨后，再將其批發給一些零售商或二級批發商。二級批發商再將鉆石批發給銷售終端。
事實上，那些珠寶商慣用的手法是在城市最繁華地段的最好位置選擇旺鋪，并扎堆經營，每起一座新大廈，就都擠進去，但這也帶來了沉重的成本壓力。
而九鉆網這種網絡購鉆模式大部分可以在網上完成訂購，消費者如果對網上訂購不放心，可以再到門店。除此之外，網上珠寶直銷的一大優勢在于它的款式非常多，傳統的珠寶店，有售的款式較少，而且更新較慢。
設計一種生活方式
九鉆網的創始人陳斌曾透露，九鉆網2008年的銷售額在7000萬左右，目前除了各個城市的體驗店外，九鉆網總部還有自己的設計和研發團隊，部分珠寶設計也進行外包。
在林毅看來，鉆石行業“供應商要穩”這是第一條件，不能在最旺季的時候拿不到貨；其二是品牌效應和用戶的體驗?！拔覀兿Ｍ屜M者每次網上定制鉆石的過程都成為一種情感的設計與交流過程?！?
相比于那些裝飾奢華的傳統店面，九鉆網最主要的經營特色是個性化定制。它采取“裸鉆銷售法”，消費者先根據喜好選擇鉆石和中意的鉆托，匹配之后再進行刻字等服務。比如，在這個網站上為一位1月10日出生的朋友買戒指，你可以選擇一顆1.10克拉的鉆石，在鉆托上還可以刻字祝福，這是傳統模式很難做到的。
盡管國內已有大大小小近30家鉆石在線銷售商，但90%的市場份額仍被傳統渠道占據?！熬陪@網現在最主要的任務就是如何打破傳統珠寶店的市場格局?！绷忠阏J為，傳統珠寶店的顧客覆蓋面很廣，而九鉆網目前的顧客主要是一些20-35歲的講求優雅生活方式的年輕人，“所以我們不僅是在設計鉆石，我們其實也是在設計一種優雅的生活方式?！?
當然，在舒服的用戶體驗和便宜的價格之外，購買鉆石的人首先關心的是產品的品質與安全。為了讓消費者對產品品質有信心，九鉆網的每一顆鉆石都來自上海鉆石交易所，配有國際標準的認證書。
除此之外，和BlueNile不同，九鉆網突破了僅僅在線銷售的模式，首創了 “網絡+體驗中心+實體店”的模式，在北京、上海、無錫等地開設了5家“體驗中心”。體驗店的主要功能不是銷售，而是向消費者展示九鉆的產品。這顯然是九鉆網本土化思考的痕跡。
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