國內外齊步走 海爾電腦專攻集團銷售

6月17日，海爾信息科技有限公司一位營銷負責人對本報表示，5月份，7萬臺的馬其頓政府電腦大單落聽，加上此前2007年8月31日銷售給馬其頓教育部的10萬臺電腦，這使得海爾拿下的馬其頓政府電腦訂單的總數達到17萬臺。

國內外大單

馬其頓電腦訂單，先后兩期達成交易。第一期是2007年8月底，海爾和NCOMPUTING合作，成功中標10萬臺馬其頓中小學電腦普及項目。2009年5月份,海爾和NCOMPUTING再度合作，又贏得了馬其頓教育部第二期7萬臺項目。

據悉，Ncomputing是美國一家電腦技術提供商，公司的總部在美國硅谷，公司可以利用小型接入終端設備和成熟的軟件，實現一臺PC機同時支持多達30個用戶。全球各地的學校、企業和政府部門正在使用NComputing公司的產品來大幅度降低成本。

在2007年取得馬其頓大訂單之后，海爾集團的海外推進本部，為了獲取海爾電腦在海外的更多大訂單，專門成立了一個大項目部，作為項目運作的平臺。

據悉，海爾正計劃與NCOM－PUTING公司合作，大規模爭奪非洲、拉丁美洲與亞洲等近20個國家的政府電腦訂單。這項集團化銷售的推廣工作具體由海外推廣本部負責。

海爾集團企業文化中心對外宣傳部總監孫鯤鵬18日在回復本報時表示，海爾電腦作為海爾集團旗下的產品部之一，本次與Ncom－puting公司的全球合作，是基于Ncomputing在全球低成本PC領域能夠提供最成熟和最優秀的方案。該方案適合應用全球國家的教育領域推廣。

2007年上半年，海爾電腦就先后在合肥、重慶、山西、武漢、山東等地獲得遠程教育的大單，市場份額從上一年的17%飆升至23.55%。

最近，海爾在印尼3G捆綁中又斬獲一萬臺3G上網本大單。成為國內首家中標海外3G上網本大單的企業。

海爾電腦的集團化銷售，國內外市場同步推進。國內市場也是其搶奪的重點。2007年7月，海爾電腦獨家中標青島流亭國際機場“2008年奧運會形象工程”。

2008年3月，海爾電腦繼2007年首次中標首都國際機場的電腦項目之后，再次中標首都國際機場電腦項目，包括首都機場3號航站樓在內的全國五十多個機場服務。再次中標的金額高達3000萬元，是首次中標金額的近2倍。

解決方案

海爾信息科技有限公司營銷負責人17日對本報表示，向政府和企事業單位拿大訂單這種集團化銷售，已經成為海爾電腦銷售的重要方式。通過國美、蘇寧銷售的電腦僅占海爾電腦總銷量的20%-30%。

據悉，集團化銷售的模式在海爾信息科技有限公司成立之初就嘗試運用，但是形成規模效益卻是近幾年的事。

上述負責人對本報表示，海爾主要是靠提供解決方案獲得電腦大單。目標客戶是政府、學校和其他企事業單位。

“解決方案就是滿足不同客戶提出的不同要求，跳出PC供應商的定位，站在大客戶的角度考慮問題，不僅是銷售電腦的問題，更是提供解決方案?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

2007年8月，海爾投標馬其頓教育部10萬臺電腦采購。為了這個定單，海爾集團成立了專門的調研小組和技術小組，預先進入馬其頓進行調研，并根據調研結果設計樣機。結果，海爾電腦既有英文也有馬其頓文的雙語切換語言系統，受到馬其頓方面的肯定。馬其頓教育部因此與海爾集團簽署10萬臺電腦的采購合同，合同額為2400萬歐元。據悉，這是國內電腦制造商有史以來在歐洲單筆出口訂單中最大的合同。

2007年和2008年，海爾電腦兩度中標首都國際機場的電腦項目，第一次專門針對病毒和黑客攻擊研制而成，在整機性能穩定性和噪音散熱方面，得到對方的肯定。二度中標的主力產品，則是上次中標系列產品的升級版。除了承諾穩定性，提供永不死機的電腦，還有高清的特點。

海爾已經在武漢、青島、廣州等城市的多家酒店實現集團化銷售。酒店購買并安裝海爾電腦，面對一個酒店的幾百個房間，海爾電腦提出的解決方案是，僅安裝一個主機，其他每個房間僅安裝一個顯示器，每個房間都可以通過酒店提供的密匙上網，網關在前臺。一個主機控制幾百個房間的顯示器。便于管理也減少了采購成本。

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