甲正科技：草根型的SAAS先行者

經濟觀察網 記者 吳麗娟

草根SAAS

陳偉良說在SAAS（企業在線軟件）行業里，自己是一個“草根人物”。他和同伴們創辦的深圳甲正科技有限公司（簡稱“甲正”）資金全部來自打工收入，他說不可能像別人那樣招兵買馬開發、銷售。但在國內甲正是最早一批SAAS介入者。

2003年，還在深圳科技園上班的陳偉良和三位大學同學成立“甲乙丙丁”工作室，開始幫助格力空調深圳一家專賣店做管理軟件。

2004年，陳偉良將空調維修安裝管理軟件簡化，形成通用版。到了2005年，客戶覺得其進銷存軟件不錯，但使用其他財務軟件重新錄入數據時十分麻煩，便建議他們把財務軟件也做進來。于是，陳偉良“像金蝶那樣擁有了財務軟件”。

到2006年，公司成立前，陳偉良他們有了財務、進銷存和安裝維護系統三套軟件。這時他想把軟件包裝起來，做成可以推廣的產品。這年底，他們推出企源網。用戶可以在企源網上免費下載甲正軟件，還可以登錄，將數據存入網絡伺服器內，便于隨時調取。這時甲正正式進入SAAS。如今國內做SAAS的已不少于1000家。

陳偉良說最開始推銷產品時，第一句話往往是向客戶解釋 “什么是SAAS”。即使到了今天，要說服客戶把數據存在自己的網絡里還有相當的難度?？蛻艉凸竞炗喠吮Ｃ軈f定，但還是會擔心數據泄露。

陳偉良說，就像以前不愿把錢存到銀行一樣，客戶使用SAAS平臺要形成習慣，而時下只能依靠品牌緩解這個問題。

合作分成

但真正困擾SAAS企業的是轉換收費率過小。陳偉良說，現在100個用戶使用軟件，真正有2個付費就不錯了。阿里巴巴曾逐戶推廣會員，但500萬的用戶量對應大約幾千個付費用戶，轉換率不到1%。正是如此，國內沒有一家SAAS運營商盈利。

2007年甲正注冊成立，“基本上我們所有的積蓄都投入進去了，現在還沒有盈利?！标悅チ急硎?。

盡管甲正表示用戶可以免費注冊和免費申請軟件，但免費實際有限制。陳偉良表示，由于投入的伺服器需要成本，產品只針對單人單品收費，比如一個客戶公司有10人使用軟件，軟件公司只授權一個人免費使用，其他人要用就需要付費，費用是每人每月10-40元，當然前期注冊的一批用戶仍保留了永久免費。另外，甲正對ERP和進銷存軟件收費，倉庫系統、財務系統是免費的。

“讓那些在企源網上免費下載軟件的客戶們，下決心掏錢來購買軟件”，為此甲正售前售后各配有2名客服。

陳偉良說，靠著前期的積蓄及現有的一批客戶源，公司撐到明年沒有問題。他的信心一部分來自和一批大的SAAS平臺運營商的業務合作。2008年7月，甲正和阿里巴巴簽訂協議，為阿里巴巴的SAAS平臺供應軟件，由阿里巴巴銷售，甲正負責售前售后，甲正獲得80%分成。2008年11月，甲正和風云簽訂協議，獲得30%分成。2008年11月和中國外貿部直屬單位中國國際電子商務平臺簽訂協議，作為后者獨立的軟件提供方。2009年3月和山西移動簽訂合作協議。

據悉，風云投入了5000萬元做平臺運營，其中前三套由微軟提供，另外三套是甲正的ERP、進銷存和財務軟件。陳偉良說：“雖然現在比較困難，但我們把前期做好了，以后隨著運營商的推動公司會有一定分成?！标悅チ急硎?，他說SAAS會走類似QQ的路線，當那些熱衷網絡的七八十年代的人在企業里有話語權時，SAAS就真正普及起來了，這大約需要5年。

• · 產品、渠道出現供血危機 金蝶再陷SAAS困局？ 　|　 2007-08-21
• · 軟件運營服務卷土重來 　|　 2007-08-20