神州數碼觸網自建B2C

自2007年以來，神州數碼分銷的體系結構就開始向“消費者”一端開始傾斜。成立了獨立的“解決方案中心”，由神州數碼科技發展公司互聯網事業部總經理楊瑞負責，圍繞最終用戶和消費者展開應用研究，此外神州數碼的各個業務本部，也成立了“解決方案”部門，來推廣解決方案。進入神州數碼集團在上地信息產業基地的總部大樓，首先可以看到的就是針對各種需求而設計的解決方案演示中心。

神州數碼認為在網絡上購物的消費者和去店面的消費者幾乎并不融合，網絡購物的消費者很少會去店面，因此網店與實體店并不發生競爭。而其終端體系也在下沉——神州數碼大張旗鼓的銷售品牌店面的建設，這也是神州數碼接觸消費者的重要觸角。神州數碼董事長郭為還曾經親赴廣州太平洋電腦城現場，為“神州數碼?港”數字體驗店揭幕。

神州數碼科技發展公司消費本部總經理張林早已認識到，店面作為消費感受的主要載體非常重要。在IT賣場中主要有四類店面——品牌店、品類店、綜合店和小柜臺中，品牌店和品類店是主體。

作為神州數碼神州數碼過去采取的分銷模式是廠商向分銷商‘壓貨’，分銷商再向渠道商‘壓貨’，分銷商從來不關心這些產品賣到那里去了，用戶怎么用這些產品，這種模式被神碼稱之為‘Sell In’，只要渠道商訂貨交款，就算完成銷售。

但隨著產品同質化，供需關系的變化，以及用戶應用水平的提高，神州數碼逐漸意識到分銷商‘壓貨’的方式已經不能適應市場的要求?，F在神碼的分銷思路是‘Sell Out’，即產品到了渠道商手里不算銷售完成，只有當渠道商把東西賣出去了，才算完成銷售。

連鎖策略

IT分銷零售終端面臨著產品同質化加深的狀況，單純靠產品來贏得消費者的時代已經過去了，必須提升店面的服務能力、提升店面的經營理念，把消費者和產品作為資源來經營，因此必須提升店面的形象、服務能力和信任感。而渠道商自建店面水平參差不齊，而要建設眾多的統一視覺識別形象的連鎖店面系統，對渠道商來說難度很大。廠商的關注點則更多放在品牌店的建設上。因此，神州數碼決心建立統一形象的連鎖品牌店。

這在某種程度上將與原來的分銷體系經銷商形成同質競爭，神州數碼采取了部分加盟合作的策略。

“但神州數碼的進入可以降低建設統一形象的品牌連鎖店的門檻?！睆埩终f：“在品牌店的建設上，我們是與渠道商合作的。我們幫他們建設一個高水平的品牌店，有點‘品牌加盟店’的意思，從運作規范、到店面設計裝修、店面選地等很多方面，都是我們來做，渠道商負責店面運營。從建設的情況來看，這個方式受到渠道商的積極響應，而店面實際經營的情況，從目前業已開設的店面來說，還是非常不錯的?！?/P>

神州數碼試圖通過這樣的運作來實現：當廠商有一個新產品上市時，可以一天在全國500個以上的店同時銷售。

近些年，神州數碼分銷業務一直在經歷一些變化：隨著消費者對于IT產品的熟識以及產品種類的更加分豐富，從過去的單一銷售方式，已經演變成為三足鼎立的銷售方式——IT賣場、大型連鎖機構和網絡銷售。

特別是大型連鎖機構，如國美，采購量很大，價格低，他們進入3C零售市場之后，對現有渠道產生很大沖擊，經常破壞價格體系，因此廠商和渠道商早期都不樂意積極配合，但是，大型連鎖機構仍然成為了一個主要銷售方式。