三洋“激進式”撤伙真相：不堪家電連鎖潛規則（2）

若蘇寧在市內自己去廠家提貨，廠家要按照每個車位 （1P、1.5P為一個車位，2P為2個車位，3P為3個車位、5P為5個車位）3元給蘇寧補貼，每月結算一次。如果是蘇寧在省際系統內運輸廠家貨物，那么廠家則需要按每個車位8元給蘇寧補貼。

國美、蘇寧還盡量將門店的一切資源商業化——他們大多將店面的位置賣給企業做廣告，甚至連樓梯臺階的側立面上、廁所的門上都貼滿了廠家的宣傳促銷信息?！百N一張紙都是要錢的?！蹦臣译姀S家銷售經理說。他們還需要為派駐門店的促銷員繳納服裝費每人500元，管理押金每人500元，雜費每人每月10元。

從上述《銷售政策合同》看，蘇寧還有一項培訓計劃：定期或不定期（原則上每月三天）安排廠家的促銷員接受蘇寧的銷售流程、服務標準、行為規范、促銷技能等業務培訓與考核，廠家促銷員必須參加，并向蘇寧繳納培訓費每人每季度150元，由廠家每季度初預交，如果中途更換促銷員，那么離職的促銷員培訓費不予退還，新店促銷員仍需足額繳納。

致命的“賬后負毛利”

在家電廠家眼里，那些費用還是可以預期、可以控制的，更可怕的是彈性的“賬后負毛利”。一位家電廠商的人士告訴記者，他們公司50%的虧損都來自這一塊。

賬后負毛利是指，如果國美、蘇寧等賣場發現某廠家的同一產品在市場上出現更低價格，他就自行降價銷售，差價部分由廠家自掏腰包給國美補齊。例如，賣場里一臺冰箱售價是1980元，其他的地方賣1800元，賣場就會自己按1800元把這款冰箱賣了，少賣的180元由廠家補給國美。

“這樣的情況現在已經非常普遍，甚至互相串貨?！币患壹译娖髽I的銷售經理埋怨到。他舉例說，假如一個渠道商A拿到一批低價產品，又得知外地經銷商B拿到的批發價格高一點，A就會直接把產品以低價賣給B，再從B處拿回扣，差價損失則由廠家彌補。

“這個成本是不可控的，你根本不知道它會造成多少錢的虧損?！痹撲N售經理說。

現在很多家電廠商也不得不想出各種辦法應對，一些大品牌廠商采用給產品加編碼的方式追蹤，一旦發現產品出現在其他不該出現的銷售區域就不給保修?！斑@一招對國美蘇寧可能有一點用，但對地方經銷商就不起作用。家電廠家不給保修，經銷商就自己保修?！痹摻浝頍o奈地說，現在的串貨愈演愈烈，全國都有一批串貨大軍。

另外大賣場之間的價格戰，家電企業也成為最終的犧牲品。例如一個產品正常的價格是4999元，一家降到4499元，其他渠道商都會紛紛跟進。

企業困境

奧維營銷咨詢有限公司的副總裁文劍屏告訴本報，2005年前后CRT純平電視的利潤能夠達到10%左右，但去年大品牌財報中顯示的平板電視利潤也就0.9%到1.3%。文劍屏認為，這樣的情景還會持續一兩年，但一些二三線彩電品牌已經開始面臨困境。

索尼、三星等日韓品牌實力較強，銷售量大，在與國美談判時就有一定議價能力。國美內部員工透露，這些強勢彩電品牌的扣點是12%，遠遠低于三洋的17%——三洋電視既沒有其他產品線 （市場上也有三洋品牌的空調，但與電視業務并非同一公司運作）又難有大銷量，因此有些扛不住。

廣東一家空調企業總經理表示：“現在的彩電銷售離開了連鎖賣場就沒法活，因為液晶、等離子等平板電視的市場全集中在一二級城市，這里幾乎就是國美、蘇寧的天下，彩電廠家別無選擇，必須和他們合作——三洋的撤柜，意味著該品牌被迫放棄了一二級城市的高端市場?！?

現實情況是，一方面宏觀經濟環境給這些家電企業更大壓力；另一方面，國美、蘇寧等連鎖渠道商自身的經營壓力也在進一步加大，單店的盈利能力在下降。如果它們再將這些利潤壓力繼續專家到家電廠商身上，矛盾可能更進一步加大?，F在已有格力自建空調銷售渠道，又有三洋彩電撤出國美、蘇寧，對他們雙方來說未來都難以預料。

（本報記者嚴凱、實習生王曉麗、周偉偉對本文亦有貢獻）