在草根中尋找藍海 用友推廣中小企業在線服務

網絡版專稿 記者 沈建緣 盡管2008年已經被業界稱為“SaaS年”，然而，卻很少有廠商指望在2008年就能在SaaS（軟件即服務）業務上獲得實質性的收益。但中國企業管理軟件的龍頭老大用友瞄準的是被大多數廠商所忽視的“草根”一族。 

和其他國內熱衷于SaaS的軟件廠商相比，用友SaaS鎖定的是大家都不怎么關注的“草根”企業。對于“草根”企業，楊祉雄的描述是這樣的：50人以下，營業額在1000萬元以下，業務經營相對單一，管理較為簡單，大多是創業型公司。 

據相關數據顯示，50人以下的企業在國內的數量是如此之龐大，大概有3000萬到4000萬家。按照最流行的營銷術語來講，用友顯然抓住了管理軟件市場的“長尾”。 

在楊祉雄看來，這部分用戶對于SaaS的需求更加強烈?！斑@部分企業對于信息化的需求開始凸現，但是之前并沒有信息化基礎，所以對于新興的服務模式更容易接受；不僅如此，IT基礎薄弱和資金能力不足是他們最顯著的特點，而SaaS模式恰恰可以在這兩點上給予他們最有力的幫助。 

從目前的情況來看，雖說國內主流的場上在SaaS業務上都宣稱聚焦中小企業，但是對于這類草根企業的關注并不多。我們這么做，也是希望能夠在這樣一個細分領域找到SaaS的藍海?！?nbsp;

一個月前，用友正式對外發布了其新年策略——全面推進客戶經營，實現商業模式的創新。在新的業務策略下，在線服務首次被納入到公司層面的四大業務體系中。隨著在線事業部的成立，SaaS業務在用友內部再次被提升到了戰略高度。 

在用友2008年新的業務策略中提出了客戶經營戰略，圍繞客戶需求實現客戶的全周期經營。已有的用友通、U8、NC等產品已經對于50人以上的企業用戶進行全面覆蓋，在線業務的推出將使得用友的產品線更加完善，對于不同規模、不同階段的用戶實現了全線覆蓋。這樣，用友就可以做到在客戶的不同發展階段，提供不同的產品，從而實現客戶的全周期經營?；谶@些聯系形成了不同的生態鏈條以及生態群落。在完成對于所有類型客戶的覆蓋之后，用友完全可以將不同產品之間的接口打通。 

盡管如此，身為在線事業部負責人的楊祉雄仍顯得低調和冷靜。在他看來，在SaaS要想在中國真正走向成熟，還要很多坎要跨；而廠商要想在SaaS業務中獲得實質性收益，必須找好切入點?！坝脩舻恼J知度是目前最大的障礙之一?！睏铎硇壅f，“最近兩年盡管SaaS概念如此火熱，很多用戶不理解這個新的業務模式到底是什么？到底能給自己帶來什么樣的價值？在未來相當一段時間內，深入的市場教育是國內廠商必做的功課?！?nbsp;

事實上，從傳統的軟件產品供應向SaaS模式轉化的過程中，廠商的能力需要隨之做大幅度的調整，這其中包括研發能力、渠道/銷售能力以及相應的內部管理機制，這樣的調整需要時間。而SaaS的成熟必然是在能力調整之后的基礎上才能到來。 

在楊祉雄看來，SaaS業務深入的另外一個重要障礙在于廠商自身?！癝aaS本質上仍是一種軟件服務。其一個顯著的特征就是基于通用需求的應用個性化定制，在這種情況下，廠商對于用戶需求的理解深度就決定了SaaS服務提供的質量。 

而目前國內的普遍情況是，廠商希望用一個平臺來滿足不同類型、不同規?？蛻舻男枨?，從長期來看，這種大小通吃的做法或許是種對于用戶需求理解深度不足、服務能力不足的一表現。對于大部分國內廠商而言，從自身優勢出發，選擇一個切入點進行深耕或許是更為合適的做法?！?nbsp;

用友SaaS業務的發展目標是到2010年客戶規模能夠達到百萬級別。針對這樣的目標，楊祉雄闡述了在線業務的“三步走”策略：08年起步，09年發展，2010年實現初步收獲。在應用開發上，用友將重點放在客戶密切相關的基礎應用以及關鍵應用上，滿足入門級企業的基本應用需求。 

在09年，用友將會在較為完善的基礎應用之上構建經營與開發平臺，吸引更多應用提供商基于這個平臺開發適合入門級小企業應用的服務。楊祉雄說，“這遠遠不是用友的最終目標。我們希望經過一個時期的積累之后，用友能夠成為亞太地區入門級管理軟件市場的領導者?！?nbsp;

• 王文京的世界　|　2008-05-01
• VC、PE募資金額狂飆 清科向投資綜合服務提供商加速邁進　|　2008-04-29
• 張春霖：2008民營企業如何自救　|　2008-04-23
• 創業板為什么還未推出就岌岌可危？　|　2008-04-22
• 嚴介和再戰江湖 誓做中小企業“教父”　|　2008-04-21