IBM重組硬件 寄望中小企業掘出重金
經濟觀察網訊 本報記者 沈建緣 IBM硬件部門即將展開15年來最大規模重組。這位“藍色巨人”希望硬件部門能從中小企業市場挖掘出新的機會，成為最大的收入來源。
IBM將一改過去按服務器、存儲等產品線劃分業務部門的方式，新的重組將創建4個客戶部門，分別面向大型企業和機構客戶、中小企業客戶、包括零售、電信和醫療在內的“行業系統”以及IBM定制服務器的客戶。
賣概念
對IBM的用戶來說，“藍色巨人”是“硬”的，而藍色巨人這個別號正是源自50多年前IBM的藍色巨型主機。
隨著IBM向軟件和服務轉型，IBM如今的核心業務包括軟件、IT服務和硬件三大部分。即便在2004年11月那場著名的并購（把旗下的PC業務出售給聯想）之后，硬件仍是IBM收入的最主要來源。
但IBM硬件部門也沒有墨守陳規。近年，IBM硬件部門針對特定市場的特殊客戶，如零售行業、醫療保健或下一代網絡等需求的虛擬化和綠色數據中心技術都促使IBM硬件部門 “從單純賣產品方式向以客戶為中心的模式轉變?！?
IBM中國內部人士認為，以前，每個產品成立相應的團隊，負責開發，運營，這樣客戶如果有多方面的需求就必須分別與各團隊聯系，很不方面。此次加入統一的出口部門，將大大方便客戶。
IBM全球CEO彭明盛相信，“中小企業很快將成為IBM最大的客戶來源，超過金融服務行業?！痹诮洑v了金融行業業績增長放緩之后，他更希望向人員規模在2000人以下的企業銷售IBM的產品。在此之前，他甚至批準一家咨詢公司為IBM做了多項行業內的中小企業客戶調查。
資料顯示，繼2005年業績下滑5%后，2006年IBM的業績僅增長了4%，中小企業銷售收入為170億美元。
實際上，IBM在硬件領域的老對手惠普在為中小企業提供服務方面似乎具有更大優勢。對IBM來說，在截止至2007年7月31日四個財季中，惠普全球營業額達到1005億美元，已經從IBM手里搶走了全球最大計算機公司的頭銜。
除了“創造并利用新的市場外，沒有更好的選擇?！?
中小企業代表了 “當今世上最大的IT成長機會”，硬件部門蘊藏著巨大的潛力。
新市場
中小企業市場對IBM硬件部門乃至整個IBM的未來前景有多么關鍵？
有數據顯示，近年全球中小企業市場規模達4870億美元，每年增長6.5%。
2007年6月20日，IBM發布了首款專為中小企業量身定制的刀片計算系統BladeCenterS，邁開了進軍中小企業市場的步伐。這款產品做了多項改進，讓刀片機箱能夠從機房中“移動”到辦公室內部，同時在成本和功能上滿足中小企業常用的服務器部署。據說，到目前為止，BladeCenterS在12月的產能也已經銷售一空，這證明IBM對中小企業市場需求的判斷是正確的。
目前重組還未涉及中國市場，但新的業務模式已促成組織結構的改變。IBM中國系統與科技事業部有關人士表示，“一年多以來，IBM系統與科技事業部的業務就以事業部和行業部門矩陣交叉的形式部門進行演化，逐步轉變為更加以客戶為中心的模式?！贝蠹s一年半以前，IBM中國在系統與科技事業部內成立了專注于中小企業市場的Busi－nessSystem部門。
據有關人士透露，“雖然沒有明確按照客戶和行業劃分，但IBM系統與科技事業部在中國不斷調配內部資源，建立了事業部門和行業部門之間的交叉合作，以便滿足新的應用和需求?！倍?0世紀90年代，代表IBM硬件各產品線的銷售人員是為推銷某種產品各自為戰的。
IBM大中華區首席執行官錢大群清楚地記得，1997年4月1日他被IBM前任CEO郭士納派到中國的接掌硬件部門的時候，中國的服務器市場還是HP和SUN的天下。
如今在中國，Unix服務器市場、x86服務器市場、刀片服務器市場、外部磁盤存儲市場，IBM的占有率都排名第一。
易觀國際數據顯示，2007年第3季度，國內服務器整體市場出貨量為20.2萬臺，其中IBM以22.1%的市場分額和33.9%的市場價值位居中國市場第一。
IBM大中華區系統與科技事業部總經理何國偉熱衷于和人們討論那些發生在中國的經典案例——一臺與中國銀行合作的IBM服務器（高性能計算機Systemz9ParallelSysplex）創造每秒處理超過9千個實時交易的記錄；另一臺用在中國國家氣象局的采用IBM系統架構的計算機被評為中國速度最快的超級計算機等等。但他更希望看到IBM服務器產品和技術被那些并不 “高端”的特定用戶所使用?！拔覀兿Ｍ切﹩T工人數在500人以下的企業也愿意使用IBM的服務器?！焙螄鴤フf。
目前，中國注冊在案的1000萬家中小企業，預計未來三年IT投資增幅將高達20%，超過同期大型企業的一倍，其中硬件采購仍占較大比例。
在過去的三年，IBM通過被稱為“碧海藍天”的渠道計劃已經覆蓋了超過300個城市，借助合作伙伴的力量對中國企業尤其是中小型企業進行產品技術的推廣。
但不久前，惠普宣布2008年將在中小企業市場推廣“全程助力”計劃，覆蓋600個城市，包括制造、金融、服務、醫藥和物流在內的十幾個重點行業，惠普還與微軟與英特爾聯手，專門為中小企業用戶提供包括PC、服務器、軟件、甚至打印機在內的產品和解決方案。
IBM正試圖補上這塊 “短板”。IBM系統與科技事業部大中華區工商企業總經理葉明在過去的幾個月里增加了額外20%的資源，用于在區域城市的中小企業市場，“我們必須不斷加強在中小企業市場的覆蓋，才能更好的抓住市場機會?！?
計世資訊總經理曲曉東認為，IBM硬件部門面向客戶轉型遠比軟件和服務更加艱難?！癐BM硬件部門原來面對的是高端客戶，要應對向中小企業的需求，很多產品從設計、研發、生產售前售后服務的整個鏈條都需要做巨大的改變?！?
IBM硬件部門要做的，就是先將這些技術重新整合，起來為客戶解決問題。這樣，“藍色巨人”曾因此成名硬件產品和技術就能繼續站在競爭的潮頭，而不被淹沒。（本報記者朱熹妍亦對本文亦有貢獻）
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