諾基亞自述脫困經驗

經濟觀察網訊 記者張婷 北京報道

“三人行必有諾基亞”，這句在坊間頗為流行的俚語，一定程度上折射出了今天諾基亞在中國手機市場牢不可破的領頭羊位置。

然而就是這樣的手機大鱷，在中國也曾經遭遇到面臨破產的危機。

日前，在由彼得.德魯克管理學院（原北京光華管理研修中心）舉辦的德魯克高層管理論壇上，諾基亞西門子網絡大中國區核心網解決方案銷售總監陳瑜對曾經的危機進行了解讀。

陳瑜坦言，諾基亞在中國市場的份額一度大幅下滑至12%，已近10%的公司生存臨界點。她表示，這使得我們感覺自己離中國市場很遠。

她說，中國手機市場狀況在不斷變化，尤為突出的，是農村市場的崛起，以及國美、蘇寧等大型連鎖賣場的日益強大。

“10個人中喜歡諾基亞的有7個，而在進入零售賣場后，經過銷售推介，可能最后只有3個人買了諾基亞的產品?！标愯ば蜗蟮孛枋?。

零售賣場中推銷員與消費者的近距離的溝通會對消費者的最終購買產生很大的影響。諾基亞對中國市場的研究表明，中國競爭伙伴在零售端對客戶采取的攻勢，對消費影響是非常大的。

沒有很好地適時而變是諾基亞市占一落千丈的元兇。諾基亞在全球依靠品牌攻市場的戰略，在中國市場失去了說服力。

應對這種情況，諾基亞中國區創新采用了零售管理（NOKIA Retail）商業模式。將公司所有市場營銷資源全部轉移到離消費者最近的零售環節。這在整個行業首次采取這種模式。

從服務于幾家全國性的代理商，到采取零售管理模式后要管理5000家主要零售商，整個商業支撐體系的改變，給諾基亞帶來了不小的挑戰。怎么選擇、管理零售商，如何給出適應市場的定價，都是不小的問題。

基于此，諾基亞在全國的零售店統一采用了IP移動管理信息系統。在這個系統的支撐下，通過中央數據庫可以即時反饋最新的市場信息。什么樣的機型、什么顏色以什么價位賣得最好。以及競爭伙伴的銷售情況，都會以即時反饋回公司。

零售管理商業模式配合零售管理信息系統，使得諾基亞搏回一局。

“自03、04年創造出零售管理商業模式，到05年開始正式推廣實行到全國。諾基亞在中國的市占份額從20%以下，增長到 30%以上，而今天，這個比例已達到將近35%?！标愯け硎?。

“這些因為中國而做的銷售模式改變，不僅為零售商成倍提升了投資回收速度，也使諾基亞產品也更適合消費者需求?！?/FONT>