“服務掛帥”賽門鐵克中國轉型
本報記者 沈建緣 北京報道
在完成了前期的市場開拓之后，賽門鐵克中國將進入服務模式時代。
賽門鐵克是基礎架構軟件領域的全球領先者，在全球 40多個國家和地區設立了安全操作中心、開發機構、銷售辦事處和客戶服務中心。三個月前剛剛繼任賽門鐵克大中華區總裁的吳錫源9月5日在接受記者采訪時表示，“為推動和加速業務成長，除了繼續資源整合，提升內部經營績效外，‘服務掛帥’將是建立長期合作商業模式的重點?！?/FONT>
中國路徑
數據顯示，在過去一年半，賽門鐵克中國連續7個季度業績增長，月銷售量增長保持在50%以上。
“我們的做法是根據不同的客戶提供不同的策略。戰略客戶，自己打；行業客戶，與合作伙伴合作；消費市場，則完全依賴渠道?！眳清a源說。在經歷了艱難整合之后，賽門鐵克在中國市場獲得了“跳躍性”增長。公司第一次接到百萬美元的大單，廣東移動、遼寧移動、浙江移動都先后與賽門鐵克簽約。
合并前，賽門鐵克的主打產品防病毒軟件“諾頓”主要是針對中小企業市場，合并后，由于維爾軟件在中國市場的客戶主要是大型企業，因此，通過產品整合和策略調整很快就打開了局面。
但“在完成了市場開拓后，新的以市場為導向的業務模式對現階段的賽門鐵克意義重大”，對吳錫源來說，一些看似平常的戰略也同樣需要仔細考慮?！爱斒袌鲩_拓到某個程度之后，我們面臨加速和推動業務發展的問題?！?/FONT>
轉型服務
吳錫源認為，“以前賽門鐵克賣的是產品和備份，提供的只是一個技術平臺，產品只是解決方案的內容之一。而未來賽門鐵克需要通過服務終端客戶，開拓新的業務模式和新的市場?！?/FONT>
根據賽門鐵克全球業績目標，2010年前，賽門鐵克的營收將達到100億美元，其中服務收入要占10%。這個目標在中國還遠沒有實現。
吳錫源介紹稱，賽門鐵克1.0戰略以產品為中心、2.0以客戶為導向，3.0戰略將以服務的角度去切入，2.0是商業模式的突破，而3.0是服務模式的突破。
吳錫源希望，未來的3.0戰略將從售前、售中到售后進行技術、研發和銷售的融合，“實現服務模式的突破?！彼f：“以前的服務不分輕重緩急，而面對企業市場，不同的客戶有不同的需求，不同的問題要不同的對待?！?/FONT>
有數據顯示，中國企業的IT系統90%以上受到過來自網絡的病毒攻擊，而與之相對應的則是中國市場2005年-2010年安全和存儲市場預計分別增長23.5%和30%。這或許不難理解，為什么在過去的兩年時間里，賽門鐵克在中國市場進行的投資超過過去20年的總和。
今年5月，賽門鐵克注資1.5億美元現金與中國軟件企業華為成立合資公司華賽，計劃將安全與存儲解決方案銷售給包括中國市場在內的全球電信運營商。此前，賽門鐵克在中國的研發規模已經與歐洲、美國的研發中心相當。北京研發的中心已擴大到500多人，成都的軟件園區兩年內將聘請兩千位工程師。
根據IDC報告，目前全球存儲和網絡安全設備市場達230億美元，中國的存儲和網絡安全設備市場預期將超過11億美元。如要保持中國市場的持續增長，對賽門鐵克來說，3.0戰略主要解決三個方面的問題，首先與客戶建立起緊密、長期的關系；第二，提供全面的以服務為基礎的解決方案；第三，不斷擴大中國市場覆蓋率。
除了來自微軟、CA、IBM、HP等提供全套解決方案的廠商在高端市場的挑戰，賽門鐵克仍遇到國內廠商在中小企業和個人消費市場的有力競爭。瑞星科技副總裁毛一丁表示：“瑞星在中國市場的占有率、渠道建設和產品方面都有絕對優勢，而且我們正在逐步擴大企業級市場份額?！?/FONT>
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