柳傳志解讀聯想集團成功運營模式

經濟觀察網訊 記者王然 北京報道

近日，聯想集團董事局主席柳傳志在用友軟件峰會上發表演講，評說聯想集團成功經驗，即關系型和交易型客戶并肩發展。 

此前，聯想并購IBM PC業務成為業界長久不衰的評論焦點，柳傳志介紹說，其實與此同時，聯想還有另一件大事外界卻知之甚少，就是 “為了應對市場的競爭，聯想內部一次大的變革?！?nbsp;

在2004年底收購IBM PC業務前的連續五年，聯想的主要競爭對手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴大。聯想集團總裁楊元慶帶領團隊進行深刻地分析和調查，最后得出結論，將PC客戶分為關系型和交易型。 

關系型客戶就是指那些大型的、中型的商業客戶，比如政府部門和大中型企業，是長期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達廣大的個人消費者和中小企業，對這些廣大的消費者來說，他們買的就是一臺，買的是具體機器。一個要求按客戶要求量身定做；另一個則是產品推動銷售。 

聯想擅長交易型，而IBM則擅長關系型，二者正好形成了優勢互補。雙運營模式在兩個季度之后就卓見成效。2005年全年銷售份額高達30%。 

柳傳志說：“這次變革的成果一直到今天還在享有，而且我們加大力度推廣到全世界去?！?nbsp; 

柳傳志是在主題為“連接世界級管理——中國優勢與中國模式”的企業經營與管理創新峰會上發表上述講話的，該峰會由用友軟件舉辦，同時博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖、IBM中國董事長周偉焜、北京大學光華管理學院院長張維迎、江陵汽車集團發動機公司董事長馮幸平、用友軟件董事長兼總裁王文京也在峰會上做了精彩的主題演講。 

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