產品、渠道出現供血危機 金蝶再陷SAAS困局？

近日，一向在傳統軟件領域“緋聞”不斷的金蝶公司發布全程電子商務戰略，宣布全面進軍SAAS（在線軟件服務）領域。金蝶此舉表面是走出順應潮流一步棋，然而，在金蝶戰略轉身的背后，卻是其在傳統商業管理軟件市場的舉步維艱。

在波瀾不驚的傳統軟件市場里，以金蝶為代表的中小型軟件企業一直身陷產品價格戰、渠道戰的泥譚，而對于一向渠道管理混亂的金蝶而言，以全新的運營模式告別原來亂成一團麻的渠道亂局，迫在眉睫。

因此，金蝶轉型被業內解讀為擺脫傳統軟件市場困境之舉。

在此大背境下，救命稻草SAAS能否解金蝶困局，令人關注。

渠道、員工頻繁“蝶變”

作為國內為數不多的高舉國際化大旗的軟件公司，近年來，由于深陷渠道亂局，金蝶正日漸失去昔日的光芒。

據知情人士透露，金蝶在全國的渠道政策混亂無度。渠道代理商只能代理最低端的產品KIS，并且只負責開發新客戶，一但用戶要升級更高級的k/3產品，代理商就得靠邊站，由金蝶各地分公司直接接手。另外，其在代理政策上也沒有保護商家利益，代理商之間相互殺價爭奪同一用戶事件頻繁發生。

這樣的渠道策略讓代理商們怨聲載道，該位人士對記者表示，去年有很多金蝶的老代理商紛紛絕別而去，投靠了用友等金蝶的競爭對手。

據悉，不僅僅是代理商不與其合作，員工隊伍更加人心浮動。07年上半年金蝶北方銷售區大區經理聯合跳槽至用友，在業內引起了一場不小的震動。知情人士透露，跟隨金蝶公司董事局徐小春創業多年的老員工基本上全都離開了公司，高層紛紛離職。從金蝶上市半年時間內，金蝶負責人力資源、技術、市場的高層也先后離職，占到其管理層的近三分之一。

一位曾作過金蝶代理商也在金蝶某機構任職的員工對金蝶進行了痛斥。他說到，“渠道混亂，創業員人紛紛離開金蝶，主要是徐少春沒有堅持誠信辦企，欺騙他的代理，他的員工，他的客戶?！?/P>

之所以言辭如此激憤，起因是渠道商所銷售的產品大多是積壓下來的沉年老貨。據悉，KIS產品的前身為金蝶2000，數據庫為ACCESS，從6.0版本開始，金蝶就以“舊瓶新裝”的方法，把軟件界面做簡單更換，借口推出產品升級版，向渠道商大批壓貨，但事實上，其產品升級版的基本DNA內核和數據庫根本沒變化。

金蝶此舉，最終導致的惡性結果是客戶白花了錢買新產品卻得不到相對應的投入產出，代理商手頭有大批積壓的貨賺不到錢。

業內人士表示，金蝶缺少一種正確面對客戶、員工的企業文化。高層領導并沒有把客戶與員工利益放在第一位，更多追求的是短期利益。

產品問題嚴重引發重重危機

除渠道隱患重重外，產品問題嚴重，也引發金蝶的種種危機。

今年4月，蘭州金蝶一紙訴狀將金蝶公司送上法庭。此前，蘭州金蝶代理的金蝶K/3在一次人力資源系統的競標中中標，當時，客戶要求招標的是一套支持ORACLE數據庫的系統，并已在招標時明確要求所采購軟件須支持ORACLE數據庫。

“金蝶K/3產品存在運行速度緩慢，客戶端查詢采購單據時死機造成數據庫丟失索引，打不開數據庫等問題?！?/P>

蘭州金蝶認為金蝶公司的廣告涉嫌虛假宣傳，誤導用戶認為K/3產品支持ORACLE數據庫，并給自己造成了一定的損失，在多次與金蝶公司協商未果的情況下將金蝶公司告上了蘭州市中院。被告金蝶公司被判賠償原告6萬元，并承擔本案訴訟費4212元。至此，金蝶技術缺陷問題浮出水面，引起業內強烈關注。

事實上，金蝶針對高端的EAS產品在市場上表現并不如意，知情人透露，ＥＡＳ曾在南京金陵百貨搞試點，到現在還沒用起來。相比而言，用友去年僅在南京市區9個月銷售的NC產品就有178套，總金額高達4000萬。去年，用友的10個億收入大部分都是來自NC，而金蝶則靠搗代理的KIS的老用戶和圈代理的K3空打款。

“企業文化缺失、渠道混亂、產品問題嚴重，金蝶的三大毒瘤讓其在國際化路線上風雨飄搖?！狈治鋈耸空J為，金蝶重市場抄作但不重技術是其產品出現問題的原因。

目前，高端市場有SAP、甲古文等國外巨頭的強大壓力，中小企業市場又有用友、速達等眾多實力強大的對手，據統計，金蝶整體市場份額只占ERP軟件市場7%左右。

在徐小春看來，金蝶的種種危機，也許只能通過轉身SAAS模式，才能有望解決。

被逼上SAAS角斗場

SAAS模式在外國已然成熟。SAAS的魅力在于無需進行大規模的基礎設施建設和軟件系統建設，只要有一個能夠連接互聯網的終端就可以獲取所需的軟件服務。傳統的CRM軟件在實施的復雜性、可擴展性等方面具有很大的局限性，而SAAS正好解決了這個問題。

年初，阿里巴巴集團正式成立了旗下第五個子公司阿里軟件，其推出的SAAS產品打通了電子商務與企業管理之間的界限，讓中小企業能夠用上網商工具。據記者了解，目前基于阿里軟件平臺的SAAS軟件已有幾十萬活躍用戶在使用。

分析認為，金蝶之所以如此之快宣布進入SAAS與用友即將推出SAAS產品有極大關系。神州數碼成立專門在線軟件公司也已推出SAAS產品，美國公司Salesforce是世界上基于SAAS應用最為成功的例子，目前排名全球第一位，也已進入中國市場。就局面來看，金蝶進入SAAS時機成熟，也搶到老冤家用友之前發布戰略。

在歐美等信息產業發達的國家，SAAS已經得到了中小企業的一致認同。據專業公司調查，美國到目前為止，已有80%的企業在使用或正在考慮使用SAAS帶來的服務。根據咨詢機構Gartner的預測，到2009年SAAS將占全球軟件市場份額的20%以上。

對于SAAS這一塊大蛋糕來說，已引起包括用友、金蝶等傳統軟件廠商的高度重視。在傳統渠道與產品問題不能有效解決的處境下，也許進入SAAS能夠讓金蝶走出迷局。

然而，SAAS的運營需要前期投入大量設備，構建一流的網絡與平臺環境，才能保證上百萬家中小企業同時使用。對于技術與產品的要求十分之高。一位渠道資深人士對記者表示，金蝶的付費客戶達到十幾萬家，這對于其進行SAAS有所鋪墊，但就其產品技術本身而言還有待提高。

在中國，有近1900萬家中小企業進行電子商務，金蝶只依靠其本身的用戶遠不夠。分析認為，金蝶要打通電子商務與企業內部管理不太現實，其用戶群體只局限在十幾萬中小企業，從用戶群體上看，毫無運營經驗的金蝶在電子商務領域可謂充滿幻想。而基于SAAS架構的軟件平臺與金蝶高、中、低三條產品線不是基于相同平臺，老客戶轉移到SAAS平臺十分麻煩，如果金蝶全力投入那么勢必會放棄多年的老用戶，金蝶轉身SAAS更多的可能性是以攻為守，意在放棄原先越理越亂的渠道與產品。

分析指出，產品與渠道已現供血危機，放棄原先等于割掉收益，需要大量投入的金蝶SAAS模式隨時面臨險情。

也有觀點認為，金蝶的出路可以與電子商務公司進行合作，雙方共同開拓市場。但就目前形式來看，阿里軟件已有成熟產品，而這種針對打通電子商務與企業管理的軟件只是其中一部分應用，其定位于軟件運營平臺發揮長尾效應，為網商提供更多方便工具形成完整的在線軟件產業鏈條是SAAS模式的核心力量。分析稱，金蝶在這種背景下很可能與慧聰進行合作，互相補充。