與加盟商糾紛背后 探路者“探路”渠道新布局(2)

銷售渠道新布局

盡管與加盟商的糾紛只有一起，但此次的糾紛讓探路者與加盟商微妙的關系再度成為業界關注的焦點。一個不爭的事實是，剛剛從資本市場獲得融資的探路者正規劃著大量增加直營網點的數量。

作為服飾行業最為普遍的銷售模式，加盟與直營銷售的模式亦得到了探路者的青睞。

截止到2009年6月30日，公司在全國擁有直營店和加盟店共計430家，其中加盟店382家，直營店48家。而自2005年至2008年，公司全國店鋪數量的年復合增長率為52.74%，其中直營店的年復合增長率為39.03%，加盟店的年復合增長率為54.85%。

“公司是把一些市場容量大，戶外旅游資源豐富的區域設定為直營區?！笔l強稱，公司在全國劃分了五個直營區，分別是北京、上海、遼寧、天津及四川，在這五個直營區內，實行的是加盟和直營銷售并存的銷售模式，而在非直營區，則全部由加盟渠道進行銷售。而此次發生糾紛的對象正是位于五個直營區之一的四川。

由于探路者此次上市募集資金的主要投向將是公司營銷網絡的擴建，公司計劃新增店鋪79家，而其中48家將是新增的直營店。而新增的直營店都將設在上述五個直營區中，同時，該區域的加盟店卻并未有所增加，這樣的計劃很容易讓外界理解為公司有意加強對這些空間大的市場進行控制，這樣的做法難免讓加盟商變得敏感。

對此，盛發強否認了公司在銷售渠道上有戰略性的調整，稱公司無意通過直營銷售來主導對市場的控制?！肮驹O立銷售子公司和直營店是為了能夠樹立公司服務質量與管理水平的標桿，促進加盟商進步，讓公司更進一步接近市場和客戶?！笔l強對設立直營店的原因解釋道。

根據招股說明書的數據，探路者加盟實現的銷售收入占到公司全部銷售收入的70%以上，在銷售收入構成中，加盟實現的收入占比呈現出了逐年遞增的趨勢。

探路者也開始嘗試與加盟商進行新的合作形式。擬新設的31家加盟商和目前經營相對獨立的加盟店不同，這些加盟店將由探路者購買或者租賃店鋪并裝修后轉由加盟商經營管理，新建加盟店銷售收入的70%歸公司所有，余下的30%歸加盟商。

另一種新型的加盟店也在孕育和發展中。這些新建加盟店銷售收入的70%歸公司所有，余下的30%歸加盟商所有。

對此，加盟商北京卓奧友的楊憲忠告訴本報，這些店被稱為“目標投放店”，探路者總公司在這些店經營管理的各個環節中會起到更加重要的作用，與之相對應，在銷售收入的分配上，這些店也少了一些“自主性”。

“這對加盟商來說是件好事，讓我們自己經營還不一定有30%的利潤率，這樣總公司替我們把很多事情都做了?！睏顟椫曳Q。

對于會不會擔心因直營店擴張導致自己生意受到影響，楊憲忠表示不存在這個問題，“北京本來就是直營區，直營店和加盟店共同構建了探路者在這里的市場營銷網絡，而加盟店還是探路者銷售收入的主體，目前大約占到總銷售收入的80%，這個地位是不會動搖的?！?

探路者方面亦表示，雖然公司聘請中國紡織建設規劃院對募集資金投資項目進行了詳盡的可行性研究，且該類加盟店的數量僅占公司上市時加盟店總數的8.12%，也不會改變公司現有的生產外包、加盟和直營銷售相結合的業務模式，但是該31家加盟店運營模式的變化對公司而言仍存在一定經營風險。

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