龍湖IPO幕后推手

上市之前，龍湖是否做過股權融資一直是個敏感的話題。在其招股說明書上，無法尋覓到對賭協議的影子，吳亞軍夫妻所持有股份比例之高更是超出人們的預料。

五年間，吳沒有稀釋股權，將發家于西南地區的龍湖地產培養成今年內房股的“凍資王”。吳亞軍的苦心經營之外，還有哪些幕后推手？

基礎

2007年，重慶市副市長黃奇帆和來訪的花旗銀行人士交談時，吐露出重慶希望龍湖上市的想法，這是第一次將龍湖在公開資本市場上將有所動作的信號傳遞到公眾中。同年，龍湖開始了和ING的合作，共同在重慶拍下了一塊土地，815萬元/畝的單價是當時該片區的最高地價，這讓重慶的地產圈見識了龍湖拍地的兇悍。同年，龍湖第一次進入百億軍團。

但早在2004年，并不出名的龍湖就和老牌開發商香港置地展開項目上的合作。香港記者非常驚訝，保守的香港置地很少在內地有合作伙伴。到目前為止，合作過的，除了龍湖就只有萬科。

“我們那時只想學習他們的開發經驗，吳總當時的目的很簡單?！饼埡膬炔咳耸空f。這次合作在五年之后開花結果，龍湖上市，香港置地成為龍湖的基礎投資者。

2004年后，龍湖每年都會邀請基金和香港記者前去參觀。

2005年，香港著名房地產行業分析師Churchouse率領團隊來重慶調研龍湖。后來，Churchouse成為龍湖的獨立董事。據說，當時Churchouse也曾建議吳亞軍上市。但龍湖當時只是區域性的開發商，暫時沒有上市的打算。

上市前，和龍湖資金層面上最大的一次的合作對象是花旗。

2006年，龍湖獲得花旗4億美元的貸款，這筆錢被龍湖用來買地和第一次籌備上市。2007年，龍湖拍下了西安、北京、上海、天津等地的多塊土地，逐漸從西南走到競爭更加激烈的城市，完成了多點布局。2009年上市前，龍湖歸還了這筆貸款。

過程并非一帆風順

2008年，龍湖正式奔赴港交所，9月傳來了延遲上市的消息。同期，只有人和商業和河南建業兩家公司成功掛牌?！叭撕蜕虡I模式有些獨特，建業是賤賣，而且中城聯盟的人也幫他買了很多股票?！毕愀垡晃皇袌鋈耸坑X得那個時候 “傾巢之下，焉有完卵”，龍湖推遲上市不愿意賤賣自己。

據市場人士講述，建業掛牌那天，吳亞軍也來了。不知道當時的大環境下，她是何種心情。

當時，龍湖的承銷商也不好過。香港的大部分國際投行都忙著處理次貸危機。

“花旗負責龍湖上市項目的團隊都撤了?！毕愀凼袌鋈耸扛嬖V記者。對此花旗沒有給出確認。

也在同時，樓市遭遇了最痛苦的一年，龍湖也傳出資金緊張的消息?！澳莻€時候，我們也確實不好過?！饼埡膯T工說，“10月份一個月內，調整了預算，11月完成了組織結構的調整?！鄙鲜兄?，龍湖一直存在著兩套方案。

短時間調整預算，對于一家長期實行“IT”化管理的公司，并不難。

關鍵還是錢的問題。

2008年，龍湖的樓盤進行了價格上的調整。當時的降價叫“春雷行動”和“季風行動”。到了11月，龍湖實現了銷售上的正增長?！拔覀冊谥貞c的市場占有率還提高了一個百分點?！饼埡炔咳耸空J為，品牌在那個時間點起了作用。

關鍵節點：如何處理和大錢的關系

2008年的低潮期，一些房地產基金開始撤離原來的開發商，譬如AE－TOS離開了雅居樂和合景泰富。但后來的房價大逆轉卻拯救了整個行業，這也成為了今年那么多房地產公司能夠上市的直接原因。

和所有的行業一樣，投行和房地產公司的關系總是演繹“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”的老話。2008年很多地產公司出讓樓宇，賠償30%的年息或割地給投行的消息不斷涌現，使得兩者特殊的共生關系更加地赤裸裸。

龍湖又是如何處理這種關系的呢？

龍湖在上市準備期，一個關鍵人物為后來其自如應對投行奠定了基礎。

2006年7月，曾任美林地產行業分析師和華潤置地財務總監的林鉅昌加盟龍湖，從整個行業的拐點到上市，林在龍湖一直在扮演著重要的角色。

“林鉅昌很厲害，每個財務數據都滾瓜爛熟。一談話，就知道是個厲害人物。整個上市，他起了很積極的作用?！绷私鈨惹榈娜耸扛嬖V記者。

該人士還說，花旗想用那筆4億美元和龍湖做個對賭協議，但吳亞軍最終沒有在協議上簽字，她不愿意稀釋股權。

這筆巨大貸款的性質沒有得到花旗的表態，但一位龍湖的內部人士表示了認可，“只是普通的銀團貸款”。

2008年，很多地產公司的對賭協議得以曝光，而在2009年龍湖上市的招股書表明沒有稀釋股份給投行讓吳亞軍被資本圈人士認為“很聰明”。

濃重的“自我”意識，顯示出這個女強人個性的一面。這種謹慎、獨立的態度也帶來了一些好處——不用被利益各方牽制。

“當紐約的路演結束之后，要開始定價了。只用了5分鐘討論，吳亞軍就拍板了，7.7元——逼近價格區間的上限，只是少賺了幾萬元，等于留個‘水位’給大家。而別的企業上市，承銷團會和上市方爭辯不休，因為承銷團希望平穩賣掉，拿到傭金，上市方卻不愿意便宜賣。投行和我們對股價有信心，所以沒有太多爭論就定了?！饼埡膯T工回憶。

“能定這樣的價格，重要的還是管理和品牌?！毕愀蹠r富證券分析師李雷雨評價。

同期，相當多IPO的開發商都只有單位數的市盈率，如果股價定高了，發不出去，顯然會讓利益相關方不悅。

終局：很容易的發行

龍湖的謹慎伴隨著上市的始終。

承銷團的人士告訴記者，3家承銷人，瑞銀給出的估價最高，瑞銀是2009年才加入承銷團，是當年協助碧桂園上市，造就財富神話的投行，也是香港很多資深媒體人口中剽悍的黑馬。在瑞銀證券業務揚名之前，香港IPO的承銷一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞銀退出恒大承銷團一個星期后，瑞銀的投行部就接到了吳亞軍的電話。據說，瑞銀的臨時加入，讓另外兩家承銷人花旗和大摩都有些不悅。

當時，選擇瑞銀除了其這幾年來在房地產公司上市中的成功案例之外，還有一個原因就是瑞銀有龐大的私人銀行網絡，畢竟其是全球最大的私人銀行。

“配售第一天，瑞銀收到了10億美元的定單。配售完成之后，瑞銀一共收到了30多億美元的定單。第一天就達到了募集資金的全額?！鄙钪O內情的人士告訴記者。

除了謹慎，對基礎投資者的選擇也表現出吳亞軍個性的一面。

在這輪內房股上市大潮中，很多公司的投資者都有香港大佬的身影。譬如鄭裕彤、李兆基、劉鑾雄等，但龍湖卻選擇平安保險和新加坡的主權基金等來做基礎投資者?！八麄兪窍Ｍ麃碚冶阋?，而龍湖希望更穩定的股價，不需要炒作，也不需要有人托底?！饼埡膬炔咳耸咳绱舜莵嗆姷膬刃?。

后期的配售似乎是水到渠成?！八瓦@次來上市的所有公司老板都不一樣，她不喜歡說有多少地，有多少政府關系，只喜歡說今年干什么，明年又干什么，講自己怎么做產品。每個細節都很詳細?！币晃挥^摩了路演的人士講述。

“我們不用怎么推銷，很多都是我的客人自己找上門來買，這次非常順利?！背袖N團的人講述，這是今年他遇到的很容易的一次股票推銷。而索羅斯無價格限制認購股票的消息更讓這家公司名聲大震。

據說，龍湖的員工80%都買了龍湖的股票。每次路演前，投資機構都已經買了股票。好多只是來見見老朋友——吳亞軍。

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