淡馬錫來到荷花池

經濟觀察報 記者 趙紅梅 凌晨3時，成都荷花池批發市場，3萬多名經營戶開始了新一天的忙碌。喧囂持續至上午9時左右，一天中的高峰批發時段過去，數以千萬元計的日成交額產生了。

遠在數千里之外的新加坡淡馬錫公司看上了這個商賈云集之地。2009年1月，它通過旗下的富登金融控股私人有限公司(以下簡稱“富登金控”)摸了進來，在成都成立富登信實服務有限公司，跟荷花池里的小老板們做起“票子”生意，專業說法是微小企業貸款試驗。

“我來自俄羅斯黑手黨”

3月的一個午后，天上下著毛毛雨。做皮具銷售生意的陳老板和兩個店員正在店里清理著皮具數量，一筆不大不小的發貨單總是對不上，陳老板很是煩躁。

恰在此時，一個二十多歲的陌生小姑娘突然闖進門來。

“我叫李熠鑫，是富登信實公司的客戶經理，我們是首家獲得成都市政府批準的專業資金服務公司，是新加坡淡馬錫集團全資子公司，我們可以給為您提供小額貸款……”

“你說你們公司來自新加坡，做小額貸款的？”陳老板不耐煩地揮揮胳膊。

“是??！”

“嘿！我也是做小額貸款的，不過我來自俄羅斯黑手黨！”陳老板眨眨眼，兩個店員爆笑。

李熠鑫表情尷尬，但還是客套了幾句，留下宣傳資料然后禮貌地告辭。

“哪有送上門的貸款？天上會掉餡餅？肯定是‘水公司’（高利貸公司的別名，放高利貸叫‘放水’），麻老子喲!”陳老板心想。

此后，不依不饒的李熠鑫又登門拜訪了兩次，但陳老板就是不相信。

隔壁馬老板的經歷徹底改變了陳老板的態度。這位做童裝批發生意的馬老板三天內就從富登信實公司拿到了7萬元的流動資金貸款，月息1.2%，每月償還本息。

“咦，還真有天上掉餡餅的好事？！”陳老板想。

“荷花池商圈里銀行和ATM機很多，但基本沒有銀行愿意貸款給我們，我們的資產大多是一屋的貨物，拿不出其他抵押品，所以缺錢基本是找朋友拆借，迫不得已時要找利息高得驚人的‘水公司’應急?！标惱习鍖τ浾咛龟惍敵醯膽岩?。

在李熠鑫的輔助下，陳老板興沖沖地向富登信實公司提交了貸款申請。但是好事多磨，第二天，李熠鑫一臉歉意地回復，因信貸審核部門認為陳先生沒有穩健的現金流，同時，拿不出較為完整的賬簿，沒有批準這項貸款。

第三天，富登信實的總經理詹文岳前來拜訪。在金融界有超過15年的經驗、曾任花旗銀行及中華信托臺灣區高管的詹文岳對陳老板說：“感謝您對我司的信任與支持，并于近期申請我司的‘快得利’微貸產品。由于我司現行授信政策無法給予令您滿意的審批答復，因此造成的不便和失望，我謹代表公司致以誠摯的歉意！”

手捧著道歉信，陳老板臉紅了，“銀行不給貸款是天經地義，對我們態度冷淡也好像是天經地義，現在卻有人反過來了?！?

“我們要求客戶經理要給成功貸款的客戶送上致謝函，給申請了沒貸上款的客戶送上致歉信，讓每個客戶都滿意和快樂，這樣才能口耳相傳。所以每個經理都要身體力行?！闭参脑勒f。

4月28日下午，客戶經理李熠鑫已經在荷花池市場拜訪了一圈客戶回到了公司。這次她重點拜訪的是皮具商戶，從PDA（掌上電腦）將向客戶咨詢的信息等資料傳到公司的IT終端，IT終端很快就會發揮效應，將這些數據切割、分析建模型，得出信用甄別等信息。

“在成都的作坊式服裝工廠中，比如說用上海精工牌和日本兄弟牌縫紉機的各自的生產規模和區別有多大，這個我已經清楚了。不過養狗的男性廠主和不養狗的男性廠主誰的違約率高？離婚企業主和在婚企業主哪個容易賴賬？我暫時還不清楚?！崩铎邛涡χ嬖V記者。

5公里之內

在擔任富登信實荷花池分公司總經理前，唐婷已經在建行工作了10年之久，曾任建行四川省分行的高級客戶經理，負責中高端人士理財，習慣了大銀行一套相對完整、嚴密的審、放貸制度。

就是這樣一位天天跟富人打交道，被前同事笑稱“眼毒”的高級客戶經理，來到荷花池后完全懵了。

“以前判斷中高端客戶的標準全部失效，從談吐、衣著、職務……等指標統統判斷不出要開發的客戶的有效資產等情況?！碧奇谜f。

荷花池里的商戶們個個都穿著幾十塊錢的T恤、牛仔褲，開著破面包車，喝著花茶吃著串串，經營的鋪位只有幾平方米，掛著幾件樣板和一堆衣服。很多業主沒有抵押資產、沒有財務報表、人員流動性大……

“在這里你看不到LV、寶馬、奔馳、浪琴……吃穿住都再家常不過，剛開始接觸客戶，壓根沒想到5㎡-6㎡的小鋪面年銷售額能夠上千萬元?！碧奇谜f。

在這些藏龍臥虎、深藏不露的公司中，富登信實推行抵押靈活、無需聯保的微型貸款如何管控風險？

“富登信貸不是以抵押品作為貸款標準，而是以客戶的還款意愿和還款能力作為放貸的決定因素?！碧奇媒榻B說。

富登信貸在微型金融服務風險與信用管理上采取了與傳統銀行不同的標準。審批權限集中在分行，近80%的審批發生在營業網點且主要是由網點信貸人員審批；客戶經理社區化，通過對客戶供應商、家庭情況、鄰里關系、社區關系等情況的了解掌握客戶資信和經營情況，每個小額貸款客戶擁有專屬的客戶經理；產品設計覆蓋較寬、操作簡便、連鎖模式。

唐婷們需要做的是，用大量的客戶資料數據將這套金融服務模型本土化調教和修改，自己摸索“定價武器”。

詹文岳告訴記者，淡馬錫微型金融方面有三大秘密武器：首先用“端對端”的IT技術體系解決國內銀行最頭痛的信用甄別，解決個體工商戶沒有而一般的金融機構又比較依賴的財務報表和擔保品；其次有一套預警機制，每個客戶經理的業務范圍控制在5公里之內，能夠每天了解借貸人的行為和活動；針對還不起錢的客戶有信用恢復的創新，如小企業主如果不還款，我們會先來分析，看看能否還得起，如果是錢不夠，我再借你一筆，幫你（發展）起來，或者延長還貸期。

同時，騙貸防范技術也是淡馬錫的一個強項。4月25日，記者在富登信實采訪時，恰逢該公司法律和合規部負責人王紅漫正在跟成都市公安局經偵方面商議合作。

　　“這家做酒店用品批發的店面不行，利潤率至多8-10%；那家做五金雜貨的利潤率也低；那家門簾藍色的女裝店年營業額不超過500萬；這家童裝店別看只有5平方米，前店后廠，一年利潤至少上百萬……”走在荷花池商鋪林立、人頭攢動的街面上，唐婷對各式店鋪如數家珍。短短幾個月，她已經找到了鑒別客戶有效資產的方法。

“剛來的時候，我根本不知道啥叫平腰機 （加工牛仔褲的一種機器），現在如果一家客戶購買的是日本的兄弟牌縫紉機，起碼工人數量在50人，如果用的是銀劍，一定是才處在剛起步階段的小工廠?！?

像麥當勞似的復制

2008年9月，華爾街一片風聲鶴唳，新加坡淡馬錫在金融股上的賬面虧損也在擴大。富登金控的幾位中國區負責人卻在這時赴新加坡，游說淡馬錫董事會撥款開啟中國微貸試驗田。

經過了一年多的準備，淡馬錫將第一顆棋子落到了成都。第一家營業點在成都荷花池開張后，目前已發放貸款30筆，接觸1000多個客人。第二家網點已在成都雙流縣城開張，龍泉、新都、郫縣三家網點也將在5月初相繼開門。

“就像跑步機一樣，一個人獨自跑5分鐘都覺得很累，要是一對情侶或一群朋友跑半小時都覺得很有意思。我們的營業點也一樣，目前從印尼拿來的微型金融模型經過大量數據修改、校正，判別標準、操作手冊一旦全部本土化和改良后，像麥當勞似的就可以大量復制，規?；?，成本自然就會降低?！?

不過，淡馬錫的目標并不僅僅在于此，詹文岳表示：“一旦試驗成功，將大量復制，今年爭取開10家左右，愿景是2000家網點”。

• · 淡馬錫清空巴克萊股份 虧損至少5億英鎊 　|　 2009-06-05
• · 淡馬錫來到荷花池 　|　 2009-05-04
• · 李禮輝：淡馬錫和亞洲開發銀行不會減持中行 　|　 2009-03-25
• · 淡馬錫證實：已全部減持民生銀行股份 　|　 2009-03-18
• · 葉檀：中小企業貸款難題真的解決了嗎 　|　 2009-03-11