編外證券掮客之困

網絡版專稿 記者 艾經緯 3月15日，星期六。李得一早便從南京趕到上海西藏南路上的一家酒店會議室，參加中國證券經紀人協作網組織的關于證券經紀人如何為自己維權、營銷上如何突圍的討論。李得（化名）是一名經紀人團隊的團隊長，他自稱自己屬于灰色階層。三十多位前來開會的人中，絕大部分人同李得的角色一樣。

前幾天的持續加班讓李得看上去有些疲憊，其實像他這樣面容疲憊的團隊長還有幾位。其中一位因為疲憊以至于在簡短的自我介紹后就說道，累的不想再說了。

李得告訴記者，目前證券市場的經紀人分為兩類，一類是只做營銷的人員，其中絕大部分不是證券公司正式員工，他們通常沒有保底工資，收入完全依賴客戶交易返傭；另一類則是理財工作室，他們通常自稱“投資顧問”或是“客戶經理”，團隊中有專人負責開發客戶，但團隊更多精力用于客戶的維護和提供專業咨詢。

李得告訴記者，最近股市的持續走低，他們的業務更不好做了，有些券商開始收起股市牛氣沖天時對他們的笑臉，轉而清理門戶了，據說他們的一個同行剛因為代客下單而被券商侵吞了其名下的千萬客戶資產。

李得本人所帶領的團隊三年時間里換了兩家合作券商，原因無外乎是利益的糾紛，券商單方面撕毀協議的也曾有過，但由于他們這類團隊不屬于券商的正式編制，他們也只有經常改換東家。他很無奈，但又無濟于事，一是畢竟沒有明確的法規政策來保護他們，二是他們相對于券商而言確實處于弱勢。

會議定在3.15維權日，意義顯得非同一般，現場的氣氛很好。老朱可以說是典型的反券商的代表，他直言自己對券商毫無好感，而且覺得做經紀人是蠻浪費的。老朱說自己在38度的大熱天下擺個破桌子拉過客戶，也在基金公司干過，還當過賣炒股軟件的講師，但也就局限在這行業了，券商幾乎從來沒給自己培訓過。老朱還笑稱自己很能忽悠，是忽悠的祖師爺，但還是斗不過券商，他現在還對銀河證券少給他很大一筆傭金而耿耿與懷。

老朱的說法，引來了與會券商代表的異議。來自華泰證券的代表說，并不是券商不想給經紀人進行培訓，而是因為弱市的時候沒錢培訓，牛市的時候又是沒時間培訓。而國信證券的代表則強調國信的企業文化，所推行的營銷策略。但據李得講，國信圈地不成，只好來人海戰術，國信的營銷模式固然可以，但90%的經紀人充當了炮灰。

善談而幽默的老趙發言時不時引起一陣笑聲。經紀人協作網的顧兆華站長對記者講，老趙的發言是很有含金量的。而李得會后對記者表示，老趙的認識很深刻、很現實，所提的建議也很有建設性。

老趙目前的團隊有三十多人，形式上屬于比較獨立的投資顧問，客戶分散在幾家券商。老趙無疑是經歷了很多風雨，他已經默認了經紀人與券商之間弱肉強食的生態法則，他認為如果不承認這一點就離開這個行業。老趙坦承自己曾經在吃過幾次虧后認真挑選了兩家券商合作，但還是在其中一家上了當。老趙幽默的說，他們應該對券商懷著感恩的心，正是因為券商經紀制度的不規范，才有了他們這樣的灰色階層，如果這方面逐漸規范起來，門檻就不會像今天這么低了，做業務也將會變的很難。

光發惱騷是不能解決問題的，所以討論逐漸趨向了理性。經紀人自身綜合理財知識、專業銷售技能等方面的欠缺被指了出來。在場的一位上海理工大的研究生表示，自己曾經想參與三板市場，但是問了很多營業部的經紀人都沒人知道怎樣參與，這讓他很是失望。李得對記者講，確是如此，自身素質已經成為他們的一個瓶頸。

老趙的建議無疑是很有建設性。他說，在目前這種形勢甚至更糟糕的形勢下，不要指望券商來教你，能活下來的要么是“博士”，要么是厚臉皮，要么是加強服務而且要讓客戶知道。

所謂“博士”就是要對很多業務要精通，當股票不行了，還有期貨、外匯、保險，房貸等等，泡上一段時間銀行就要和銀行的人搞熟，你教我理財業務，我教你證券知識，共享客戶資源，實現雙贏。

老趙談到厚臉皮時，提到了國信的一個小姑娘，其雖然對證券一竅不通，長的也很丑，但就是堅持不懈的打電話，據說，一男子一再延后與這小姑娘的開戶約定，這小姑娘最后說到，你是男人，說話怎么能不負責任呢，結果該男子乖乖前來開戶。

至于加強服務并要為客戶所知，老趙說，既然打不過券商，那就要鉆券商的空子，在其他方面做過券商，如券商每天發一條行情信息，我們就來三條，現在很多編外經紀人拉來的客戶名義上歸屬券商，其實都是經紀人在提供服務，但這要讓客戶知道，例如突然某天停下行情信息發送，客戶問起自然知道原來是我們經紀人在給他們在做服務。

討論依舊在期待相關政策法規的完善。但國信證券的代表則說，與其被動地等著政策法規的出臺，還不如自己多抓點緊，多拓展些渠道，傭金戰和推薦股票這些都是傳統的手法了，還是要學會靠數據、靠教育來賺錢。

下午討論結束了，李得沒有急著離開，尋思去附近的書店轉轉。他對記者說，大盤走勢這么差，次債危機還不知什么時候能過，還是給自己素質做點投資吧。

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