經濟觀察報 記者 肖君秀 繆若冰 依靠人力粗放式銷售的保險業，正在受到勞動力緊張的倒逼。

今年以來，保險公司面臨營銷員增員難紛紛使出新招數，如給出2000元以內的底薪，增加交通費補助，各公司在增員會上賣力使出新點子，營銷員每增一個新員可以拿到300-500元不等的增員費……

然而，情況并沒有變得樂觀，某保險集團副董事長仍然感慨“招人越來越困難”。

分析人士認為保險市場經歷了20年的快跑前進，但是這種僅靠人力增長促發展的粗放式銷售已走到頭，下一步，加強營銷員培訓增強素質提高產能進行精細化銷售，將是應對增員難的有效對策之一。

紛紛出新招

3月19日，平安銀行深圳分公司樓上會議室，一場平安壽險營銷員的增員會在此舉行，除了以往營銷精英人士的現身說法，此次還請來了平安銀行等其他金融業務的高管來助陣，強調平安營銷員較其他保險公司營銷員將獲得更多收入——不但可以賣保險，還能有望賣銀行、證券、基金等產品，隨后還有抽獎等環節，使會議更像一場快樂的Party。但將這些新人帶來的營銷員卻輕松不起來，“我們想了很多辦法，但招人比以往更難！”

平安用其綜合金融“軟實力”來吸引人，而其他保險公司則動用真金白銀來吸引新人，一位新華人壽東莞的總監透露，公司最近專門撥出1000萬，用于對新招員工實行底薪制，前三個月給付1500-2000元的無責任底薪。中國人壽深圳分公司一位李姓經理透露，今年對新入員工每月新增了500元的交通費，分公司為此也拿出了1500萬來?！艾F在增員這一塊越來越顯得困難，請個保姆還要幾千塊，所以作為一個企業來說，這幾年人力資源成本漲得太高了?！鄙鲜龃笮捅ｋU集團副董事長如此感嘆。

保險公司營銷員人數已經出現下降的趨勢，根據最近公布的2010年報顯示，中國人壽去年年末代理人數量為71萬人，同比下降9%；太平人壽去年年末代理人5萬人，同比大降17%。

申銀萬國保險業研究員孫婷表示，營銷員增員困難實際上從去年就開始顯現，“今年情況比預計的還要嚴重，今年保險營銷員渠道面臨的最大困難是增員，顯然會影響個險渠道的擴張?！?/P>

此外，保險公司還面臨原有營銷員隊伍的高流失率。中英人壽深圳分公司的周女士表示，其原來負責10多人的團隊，到現在只剩下她一個人還在堅持做。上述中國人壽深圳分公司的李經理透露，4月初其所在團隊招了有20多人，到14日就只剩下10個人，半個月時間流失率超50%。

對于增員難問題，首都經貿大學金融學院保險系教授庹國柱認為與全國勞動力用工有共同的背景。自去年來，工廠招人難進行大幅度地提高工資，而今年春節后的“用工荒”更多地顯示從前勞動力富余的局面急劇變化。

孫婷對認為其他行業收入在增長也是一種沖擊，“一些農民工工資都4000-5000元了?！痹鰡T成功與否也成為業內判定業績好壞的關鍵詞，對于中國太保2010年保費增長41%的佳績，國信證券報告的評語是“人力增長是關鍵”。孫婷也認為，增員困難會導致部分公司“個險銀?；?，甚至在個險渠道銷售利潤率較低的短期期繳產品以沖保費規模，從而導致產品利潤率下降。

個人代理渠道營銷員增員困難，電銷、網銷尚處于發展之中，銀保渠道由于新政取消駐點銷售將受到影響，今年壽險保費整體的增速或將難續去年的輝煌。孫婷預估，2011年行業壽險保費增速在15%以上。而去年壽險業保費增速為28.94%。興業證券認為2011　年汽車行業受鼓勵消費政策退出和限購令影響銷量增長，從而導致整個車險市場保費增速大幅下降。

市場逼轉型

早在2009年，保監會就組織了專家們探討保險營銷員制度的改革，擬從監管方面引導公司改變現有營銷制度?！氨热缫部梢愿銌T工制、搞代理公司、搞營銷公司或者勞務派遣，后來發現實行起來并不容易，最終并未就此出文?！眳⑴c過探討會議的人士稱。

庹國柱認為現有的營銷體制擁有優勢一面，“現行營銷員體制超300萬之眾，說明原有制度本身有存在的合理性，激勵性比較好，相對靈活，成本也好控制，對于保險公司來說更愿意選擇這樣一種營銷方式?！?/P>

在庹國柱看來，高端的營銷人員與低端的要求迥異，“在營銷員體制做得比較長的收入也很高，至于社會保障方面，現在社會保障體制靈活，可選擇自行參保。但是低端的營銷人員，他們的收入確實是沒有保障的，他們的業務水平沒有足夠提高之前，在消費者心目中信譽也比較差，他們不滿足這種浮動制度的代理人制，更希望有底薪有保障的員工制?！?/P>

孫婷則認為保險業營銷員的轉型迫在眉睫，“保險銷售主要靠人力，相對其他行業粗放式銷售表現得更加強烈，如今面臨增員的瓶頸，且勞動力更貴，銷售被逼向精細化轉型，如提高營銷員的技能提升產能，招聘素質更高的人員加以培訓出高端營銷人才等等?！?/P>

對于保險業銷售方式的轉型，庹國柱認為市場會引導保險公司改革，從人力促增長型轉化成提高產能促增長，“今后將形成營銷員與電銷、網銷結合起來，營銷員有望形成高水平、高產能、高服務的隊伍，而且隊伍會大大削減。這在3到5年內會有一個很大的轉變?！?/P>