新絕招

“喂，我葛優啊，電話車險？選平安！”自去年12月份來在車上電臺里經常能聽到這樣一句話，以大腕葛優為形象代言人的平安電話車險廣告，目前已形成了從電臺到央視到平媒的全方位包抄。

除此之外，平安仍在尋找難以復制的核心優勢，在技術和平臺上還打造難以逾越的“壁壘”。一接近平安產險的人士透露，平安正在打算與相關銀行聯合，以實現保費直接從客戶開戶行銀行系統中支付，“這樣可以減少客戶猶豫時間，大大提高銷售成功率”。

目前，平安在電話車險業務開展之初就采用 “集中銷售+本地服務”的布局方式，由設在上海的后臺中心統一進行業務聯系，負責和客戶進行前期的詢價、報價，確認出單等流程，而投保后的保單配送是由本地配送員，拿著移動POSE機到客戶處支付。目前行業中也均無法實現銀行直接支付，該人士稱，實現銀行直付需要寵大的系統數據對接支持，“這個還在積極研發當中?！痹谛袠I中冠以“敢于吃螃蟹的人”的平安或將又一次“敢為天下”。

上述接近平安產險的人士還說，平安產險在內部提出了“超人計劃”，即挑戰人保財險成為財險界的老大。在2009年7月、8月，平安產險保費收入超越太保，取代太保從原來產險“老三”的位置上升為“老二”。

不過，2009年前11個月平安產險同比增長高達58.67%，而人保財險2010年保費增速僅接近30%，如果平安產險要追趕到人保的話，保費增速還需要大幅提高。

而平安電話車險將成為平安產險“超人計劃”重要的一棋，平安電話車險牢牢占據90%以上的市場份額，近4年保費收入增速超100%。更為“可怕”的是，平安電話車險銷售已從被動撥打電話銷售轉為客戶主動撥入，且主動打進電話的客戶數量同樣保持了100%的增速。

百億根源

“平安電話車險的領先優勢，不是短時間能超越的，至少領先好幾年?！鄙鲜霰O管部門人士對記者稱。

據記者了解，平安電話車險擁有強大的客戶優勢。據業內人士介紹，原來產險客戶不是掌握在產險公司手里，而是掌握在代理機構、4S店、保險代理人手里，很多保險公司系統里客戶資料不齊全，平安將客戶系統看作寶貴的財富，逐漸將客戶資料集中到平安集團，并與平安其他業務如壽險、證券、銀行等客戶一起整合。

上述監管人士認為，金融集團是平安電話產險的最大優勢，“無論是其他保險公司也好，還是人保也好，有競爭關系的太保也好都是單純的保險公司，而平安是金融集團公司，客戶來源非常廣泛?！逼桨材壳皳碛斜ｋU、證券、銀行等全金融業務，而平安電話車險也正得益于綜合交叉銷售，據悉僅僅得益于平安壽險客戶的交叉銷售的平安產險保費收入占比已超13%。

2011壓力

2011年汽車優惠政策退出、小排量車輛購置稅恢復至10%，新車市場增幅將大大下降，以車險為重頭的產險公司保費增長面臨壓力，平安產險對于市場如何看待？其電話車險的對策又是什么？

平安產險對本報表示，在鼓勵政策退出后，2010年汽車市場增幅超過30%的爆發式增長不會再延續，但是剛性需求仍在，今年的車市應該還是會有小幅的增長，10%左右比較合理。不過，平安產險認為2010年恰恰是電話車險的機會，其認為首先要推動行業自律，借助政策大旗的東風，車險市場的水越清，規范經營者的生存空間就越大，電銷“法定低價”的優勢將更加明顯。

一保險業研究員認為，雖然平安電話車險實現了百億規模，但繼續保持高速增長還需要更大的創新力，否則很可能被后來者超越，而創新同時也伴隨著這樣那樣的風險。