“隨著混業經營的深入，我們必須面對銀保渠道競爭激烈的現實?！敝腥蘸腺Y長生人壽保險公司中介部總經理丁琦稱。

混業下的銀保之戰

原位于浦東陸家嘴中國保險大廈的交銀康聯是國內第一家銀行系保險公司，自今年1月更名重新開業以來，一改原來的低調，迅速擴張。據保監會公布的數據，其保費規模從去年上半年的3498.60萬元增加到今天的32346.49萬元，增加將近10倍，助其在合資保險中的排名中沖至中游。

“增長如此迅速并不為怪?！币晃粯I內人士說，“為幫助交銀康聯，交通銀行專門發出了紅頭文件，要求上海的100多個營業網點，每年必須為交銀康聯完成100萬的保費收入，扶持力度相當大”。

客戶規模相對固定的前提下，一旦有了政策傾斜，影響的是其他同一渠道的競爭者。借助交行渠道銷售保險的另一家保險公司負責人說，這對他們或多或少帶來了直接影響。

目前，交銀康聯已經把辦公地點搬至交行旗下的仙霞路錦明大廈，交通銀行副行長錢文揮任董事長，曾執掌香港交銀保險的關浣非出任公司董事總經理。今年4月份，交銀康聯在交通銀行渠道推出兩個系列四款分紅理財保險，另外一款新產品正在籌備中即將上市。除了保費收入，交銀康聯搭上交通銀行這艘大船，在世博品牌宣傳、產品整合上都獲益良多。

而周圍的其他效仿者也不甘落后，中國銀行通過全資子公司中銀保險參股恒安標準人壽，北京銀行執掌中荷人壽，建設銀行盯上太平洋安泰人壽，工商銀行欲控股金盛人壽，伴隨著越來越多的保險公司傍上銀行這個“大腕”，直接受益的就是銀保渠道貢獻的保費，例如異軍突起的中荷人壽。

作為一家成立7年，渠道依然局限在長三角的保險公司，長生人壽目前有長城資產管理公司做渠道支持，順利地加入了農業銀行的渠道。在公司的目標墻上，記者看到本年度公司希望能夠從農業銀行渠道獲得的保費目標高達上億元。

據不完全統計，除了有銀行背景的外資保險外，聯泰大都會銀保渠道占保費收入的80%以上，金盛人壽30%多，比例相對偏低的是代理人占主導，銀保起步較晚的友邦保險、中宏保險等。

市場細分

另外一些希望在銀保渠道尋求突破的則在細分市場上打起了主意。

日前，繼去年為儲蓄柜臺客戶以及針對私人銀行高端客戶推出保險方案后，中德安聯推出了專門針對銀行理財中心渠道的產品，再次為銀行理財中心客戶量身定制保險方案。

中德安聯CEO柏思安接受本報采訪時表示，目前，國內各大銀行的理財業務已逐步形成包括儲蓄柜臺、VIP理財中心和私人銀行在內的立體網絡，雖然客戶的財富能力不一樣，但是可供選擇的產品一般無二，主要以儲蓄和投資為主，產品形態簡單，無法充分滿足其特殊的需求。正是基于這樣的認識，中德安聯開始按照銀行客戶需求細分銀保市場。

推介會上，渣打、東亞財富管理部的領導悉數到場以示支持?！跋啾容^而言，中德安聯并不缺合作銀行，但是這樣的策略能否湊效還是未知數?！币晃毁Y深銀?？蛻艚浝矸Q，銀行的高端客戶資源含金量很高，整個保險行業都盯緊了這塊市場。

受制于銀行的強勢，長生人壽已經暫停了與建設銀行的合作。

國內的中資銀行已經被眾多中資保險強勁介入，相比較之下外資銀行還是一片藍海。據了解，受保險市場的競爭影響，現在的外資銀行銀保市場也由原來的“一對一”變為“一對多”。例如匯豐銀行上海、北京、廣州和深圳分支行等網點，同時代銷著匯豐保險、平安保險和中德安聯人壽保險的養老保險、重疾險、醫療保險等產品。

渣打銀行 （中國）也在同時銷售中德安聯和信誠人壽的保險產品。渣打銀行高級副總裁、銀?？偙O莊耀南在接受本報采訪時表示，他們與中德安聯已經合作4年，而信誠也是其合作伙伴，他們不會因為與其中的某個關系更好而更偏愛誰的產品，一切取決于客戶的需求與期望。

長生人壽新任總經理余部信也稱：“希望借助銀保渠道實現有品質的增長。目前，我們即便很需要保費，也不要充滿隱患的保費?！?