4成險企失守預定業績明年醞釀漲價

經濟觀察報記者段寅燕 保險公司年底例行的保費沖刺行動已臨近尾聲，與往年不同，遭遇經濟滑坡的保險業面臨前所未有的壓力。業內人士預計，今年大約會有40%的公司完不成預定指標。而為了彌補利潤的下滑，部分保險公司正在醞釀明年提升保險費率。

逆勢沖保費

老楊是位主管級的壽險營銷員，在2008年最后半周里，他正帶領30人完成今年指標最后的20萬保費。

老楊的壓力很大，盡管11月底時，他的團隊業績已經超過去年了，但他們的任務是做到比去年增長50%，也就是說12月單月要完成去年的一半保費。

而今年壽險公司的保費增長壓力早有顯現。保監會統計數據顯示，三季度以來壽險的保費增速在去年和今年上半年全速前進后有放緩趨勢。07年高歌猛進的A股市場激發了銀保市場的快速發展，投資型險種和銀保渠道成為去年以來壽險保費規模增長的兩駕馬車，使得今年1-7月壽險保費同比增長66.7%，為十年來最高。

但國內A股的表現結束了壽險保費大躍進之夢，隨著國壽、平安、太保的年報、三季報中投資收益的縮水，投資型產品成為客戶和保險公司的雞肋。8月份保監會提醒風險：投資型產品貢獻了2007年壽險保費收入的70%，保障功能嚴重缺失；渠道過分依靠銀保的井噴發展。

保監會最新數據顯示截至10月份，包括國壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽、太保壽險等保費榜單前10位的公司都出現了環比負增長，而這個現象從7月開始就在個別公司出現。甚至從8月份開始，友邦、中德安聯、中美大都會等外資壽險公司已出現保費同比負增長。

以太保為例，東方證券保險分析師認為：“太平洋人壽的銀保業務超過50%，而保監會下半年開始控制銀保規模，受影響比較大。另外，公司的萬能險產品基本已經停售?！彼詵|方證券對太保壽險保費收入全年增速預期從41.5%調低至35%，同時估計明年銀保業務下滑20%-50%。

而平安為了保持壽險保費的高速平穩增長，將個人渠道的萬能險結算利率保持在5月份以來5.25%的行業高位。中金保險分析員周光認為，如此使得平安壽險保費收入雖有放緩但總體平穩，但是代價是平滑準備金的持續消耗。

相比之下，國壽的形勢不容樂觀，周光覺得在銀保渠道持續收縮之下，國壽下半年來保費收入增長乏力的態勢已顯露無疑，事實上其11月160億的單月收入是今年最低，“基于2008年上半年較高的保費收入基數水平，中國人壽2009年上半年保費收入很可能出現負增長?！?

業內人士估計，今年有約40%的保險公司完不成指標。

成熟營銷員的流失也是問題之一。

今年外資保險公司里的人員流失非常嚴重，普華永道的報告《外資保險公司在中國》中的調查表明流失率在10%-24%，而像中宏這樣中外合資的公司，人員可能流向人員匱乏的外資公司，也有可能流向更加穩定的中資公司。

老楊現在的指標壓力，一部分就是因為下半年幾個月團隊里比較成熟的營銷員被挖走了，導致幾個月的業績同比負增長。

現在，老楊的隊伍中一半是新人，沒有深厚的老客戶資源，只能用一些小技巧在年底沖擊保費，比如送小禮品，跟客戶說產品就要停賣了以吸引新客戶，多簽一次性繳費的單子。

不管怎樣，老楊有八九成的把握可以完成指標，在沖刺的推動下，中宏11月的個人營銷渠道保費收入創當月上海地區最高。而且明年老楊的目標是至少比今年增長50%。他很樂觀：“保險的需求是剛性的，經濟形勢不好有危機感的時候，反而意識到風險，又沒有更好的投資渠道，銀行利率又低，保險就成為很好的選擇。而且未來失業的人多了也更好招營銷員了?！?

保費明年漲價？

其實自從進入這次降息區間以來，對保險公司沖業績是有利的。但老楊覺得保險不是靠政策吃飯，降息的利好增量還沒有馬上顯現，需要營銷員的努力。不過有一個趨勢已經明顯看得見了，那就是因為降息，明年的保費可能漲價。

如果保險公司的投資回報率因為銀行利率的下調而降低，就不能繼續提供給客戶一個相當于原來產品的穩定回報。所以如果經過測算，一旦保險公司不能通過投資來彌補利差的話，就會調整保費。

老楊透露：“明年保費增幅有可能會下降，而要在第二年在同樣的銷售額上完成同樣的利潤，就漲一點價，客戶是感覺不出來的?！?

據了解，中宏人壽正打算將兒童教育類的產品在這個月底，最晚下個月中結束銷售，以便升級推出新產品，定價可能會高一些。

不過一位在大型壽險公司任職的產品部人士告訴本報，漲價不會成為普遍現象：“大規模漲價的可能性不大，多數會出現在中小型公司和外資公司。大型壽險公司實力強，投資能力比較好，抗利率下降的能力強，不太會用漲價的方式彌補損失?！?

但是也不排除個別險種，該公司年底前健康險的價格就已經漲了20%，主要因為病種增加，而且看病費用在上漲，給公司的經營成本帶來壓力。

大公司明年會在投資型險種里基本只保留分紅險作為主打。新華人壽今年年初火熱推出的分紅險 “幸福年年”，在合同中規定了年化利率為8%，意味著現在購買的客戶依舊享受8%的利率，遠高于現在銀行的利率水平。

但是現在維持如此高的利率水平勢必給公司帶來很大的經營成本，所以在預測到明年會繼續降息的前景后，公司內部消息是明年3月前停售“幸福年年”。

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